雅客食品促销员职业化培训手册(35页)-食品饮料(编辑修改稿)

雅客食品促销员职业化培训手册(35页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

市场信息的收集者 雅客 ，总想走在前面。 18 三、终端促销 促销员的服务对象  促销员对消费者的服务  促销员对公司的服务 雅客 ，总想走在前面。 19 三、终端促销 促销员的工作职责和要求  保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消费者推介产品，引导消费者的购买，实现产品销售；  做好产品及堆头的陈列、维护等工作，保持产品的摆放整齐、醒目、清洁、有序；  在终端派发各种宣传资料，提高产品的知名度；  利用各种促进销售技巧，营造终端顾客参与气氛，提高顾客购买愿意望，增加产品的销售量；  收集顾客和终端点的意见、建议与期望，并及时向终端业务员或主管反映；  收集竞争对手的产品、价格、宣传、促销、市场活动等信息，及时向公司汇报；  认真填写日、月报表及消费者记录表，完成上级领导布置的工作。 雅客 ，总想走在前面。 20 三、终端促销 促销技巧 优秀的促销员不仅要具备高昂的工作热情，也应训练掌握一定的促销技巧，促销技巧主要包括： 语言技巧与行为技巧 （一）语言技巧： 语言是沟通的主要形式，具体表现在以下几个方面：  音量 ：视环境而论，不要过高或过低；  语速 ：适中过慢会分散顾客的注意力，过快会使顾客听不清；  语调 ：热情、自然、亲切、但不要过于夸张；  内容 ：讲解内容要专业，并配合适当的案例介绍，同时要具有随机应变的能力，视顾客需求有针对性地加以说明，不要过份夸大产品；也不要抵毁其他竞品，遇到不能解答的问题，不要不懂装懂，要了解顾客的真正需求，将话题引到顾客关心的问题上。 总之，在与消费者的沟通过程中，一定要体会观察消费者心中的真正所想，这样才能有的放矢，起到促销作用。 雅客 ，总想走在前面。 21 三、终端促销 （二）行为技巧：  与消费者的交流： 除使用得体的语言外，促销员应积极利用身体语言与顾客交流。 倾听注视顾客的眼睛，以表示对顾客意见的关注；解答问题时身体应略向前倾，对于解答的要点要配合产品包装和宣传资料进行指明，以加深顾客的印象。  与店方的沟通： 没有与店方商量好的事情，促销员不要自作主张。 不要承诺无法做到的事情，但已答应的事情必须兑现。  与竞争产品促销的协调： 形成良好的促销人文环境。 向顾客讲解时要突出宣传产品的特性及带给消费者的利益，如果竞品干扰本公司促销，应通过公司主管（代表）与对方协商。 雅客 ，总想走在前面。 22 促销员工作范围及工作流程 （一）工作时间： 严格按照规定时间上下岗，工作时间不得擅离职守，不得做与工作无关的事情。 （二）仪容仪表要求：  发型： 头发保持干净整洁，发型大方得体，前发不要遮眼脸  面部： 淡妆上岗，不浓妆艳抹  口腔： 上岗前不吃带有刺激性的食物，保持口腔清洁，无异味。 （不准上班时间吃口香糖）  手部： 不留长指甲，不染带色指甲油，保持手部清洁  饰物： 可佩戴精致小饰物，如点状耳环，细项项链等，但不要佩戴太夸张，太突出的饰品  服装： 干净整齐无皱褶，定时清洗  鞋： 保持鞋面清洁  站姿： 挺胸、抬头、收腹、两手虎口相交（左手搭右手）自然垂于体前，两脚成丁字步站稳  行走协调： 行走时要有精神，不摇摆，不拖沓  心情： 面带微笑，以饱满的情绪迎接每一位顾客 三、终端促销 雅客 ，总想走在前面。 23 （三）促销前的准备动作：  应提前 30分钟到店，换装，布置促销台（如果售点设立促销台），向促销点的负责人报到及相关事宜；  对本区域商超消费群体做初步了解（主要消费群体是哪些、购买导向是什么等）；  促销位置应。