隆力奇全国重点客户部成立和管理研讨报告课件(23页)-日化(编辑修改稿)

隆力奇全国重点客户部成立和管理研讨报告课件(23页)-日化(编辑修改稿)内容摘要：

产生的拒收率 •同箱容可降低箱皮采购量不同而产生的采购额，节约成本 对策建议 系统问题 —— 不同规格 /条码 /箱容加大单品管理难度 统仓问题 —— 统仓出货与单店服务的利益点不平衡 • 50％的全国客户建立了 DC（ 沃尔玛、易初、大润发、乐购、 麦德龙） • 客户只下 DC的订单，进行区域门店配送 • DC 订单业绩与单店业绩利益不平衡 建立较完善的单店业绩考核方案 分采问题 —— 无与客户分区中心相 对应的窗口影响处理问题的时效 • 全国客户已建立了较为完善的分区采购中心 • 进行分区的单品采购与管理 • 多数品牌除华东外，尚无明确而有效的分区对应窗口，进行区域谈判与沟通 •组建相对应的分区管理与谈判窗口 统仓问题 —— 统仓出货与单店服务的利益点不平衡 分采问题 —— 无与客户分采中心对应的窗口影响时效 制衡问题 —— 地域差异使年度条款无法兼顾全面 费用 销售 小 大 高 低 华中 华南 华东 华北 •全国联采合约是取得较均衡的交易条件，使差异缩小 制衡问题 —— 地域差异使联采条款无法兼顾全面 全国客户标准作业流程 订货流程 帐务流程 促销流程 新品流程 调价流程 退货流程 —— 发票流程 —— 结款流程 —— 异常帐款流程 •内容说明 •流程图 •相关表单 •以好又多标准作业模式为模板，确认可行后推展 流程问题 —— 流程不清、作业不明，不良操作失误多 华中 华北 华东 华南 •设立分区采购中心，更专注于地区采购运作已成为全国客户发展的主流 •大力扶植本地人才优势进行专业训练，使供需双方的谈判专业度和态势差距悬殊 •建立一套持续渐进式的直营人员培训方案 •重点培养负责区域客户总部的营业人员 专业问题 —— 专业匮乏，经营意思薄弱 内部方面： 产品有否促销（含节庆）； 产品本身质量或包装有否问题； 公司媒介宣传、对外公关是否成功； 直营公司 /经销商有否管理问题； 是否有窜货现象； 业代是否勤于拜访，客情关系是否融洽； 客户方面： 商超内部管理是否完善，重要人员是否变动； 门店是否有新开或倒闭； 是否改变主推方向； 是否因费用、合同、促销等故意设障碍； 竞品方面： 是否大型促销或庆典活动； 是否恶意打压； 是否新品上市； 全国重点客户操作中需注意的事项 全国重点客户经理。