it公司安徽市场开拓必读(doc24)-it(编辑修改稿)

it公司安徽市场开拓必读(doc24)-it(编辑修改稿)内容摘要：

语音 Voic，让厂商和行业用户真实感受到语音技术应用带来的效果，激发开发商的 积极性。 2020 年 7 月，科大讯飞的中文语音平台在业界首次通过了中国最大的 CTI 厂商华为和最大 PC 厂商联想的电信级测试，标志着语音技术已经进入到大规模应用的成熟阶段。 到目前为止，讯飞已经有数百家基于语音平台的开发商，其中 30 多家比较稳定，其产品在各个领域广泛应用。 这成为讯飞稳定的收入，每年技术授权费在数千万。 而在行业整体解决方案上，讯飞和国外 Nuance、 Intel等公司以及国内最大的 160/168系统集成商广州新太等合作，推动语音技术在电信等行业的大规模应用。 2020 年 5 月，中国电信首次在省级范围内大规 模应用讯飞的语音技术，目前，中国电信在安徽 160/168 全网改造的 17 个地市全部采用科大讯飞的语音合成服务器。 对于广大的系统集成商、软件开发商，讯飞提供完整的技术培训、良好的售后支持、深入的协助开发和周到的语音业务咨询，与合作伙伴共同探索语音技术应用方案的不断发展、完善，加速语音产业的发展。 在嵌入式语音合成单芯片和无线高端通讯领域，讯飞和 TI、 AD、 Intel 等国外技术巨头紧密合作，拓宽语音技术的应用，在移动梦网、玩具、通讯设备等新兴领域不断开拓。 “近年来，电脑和通讯产业正在逐步融合。 把高质量的语音技术 应用在基于英特尔构架的服务器这一需求代表了该发展趋势中很重要的一部分， ”英特尔亚太地区投资公司总监张仲先生在 Intel投资讯飞的发布会上说， “科大讯飞公司利用英特尔至强服务器和安腾处理器家族提供的强大动力来发展整合解决方案，我们英特尔投资公司会重点投资和支持此类公司的发展。 ” 据专家估计，未来 5年内，中国语音产业的产值将达 300400 亿元，而核心技术的产值将达 100 亿左右，中国语音产业将造就一批大型软件企业。 软件业：小荷才露尖尖角 合肥是我国四大科教基地之一，拥有科大、工大、安大等数十 所高校，人才资源丰富，因此，省政府把建设软件强省作为安徽信息产业 “十五 ”规划的重中之重。 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 22 页 基数小 发展快 据不完全统计，安徽约有软件企业 150 家，其中民营企业占 86%，国有控股企业占 %，外商独资企业占 4%，中外合资企业占 %，主要软件公司都在合肥，而合肥软件园又集中了绝大部分有实力的软件企业，另外芜湖软件园也有少量软件企业。 合肥软件园副主任徐儒阳介绍说， 2020 年，合肥软件园实现技工贸收入 ，其中纯软件收入1个多亿，占合肥软件企业收入的 80%以上，增长率超过 40%，其中有 15 家软件企业的收入超过 1000万。 虽然从发展速度看，安徽软件业增长很快，但从绝对数量看，安徽的软件业还非常薄弱， 98%的企业在 200 人以下，陷于低水平的重复开发，没有自己的核心竞争力。 徐主任还指出，安徽软件业和市场需求发展的衔接不够，市场需求没有成为实实在在的应用。 群策群力 2020 年 12 月 24 日，省软协召开了合肥地区十家重点软件负责人座谈会，省政府咨询委员会、省经贸委、省信息产业厅、科技厅、合肥市科委等有关负责人也到会听取企业意见。 会上，科大讯飞、科力、恒星、网讯、英图、爱普、四创、佳讯、美亚和爱 立科公司的主要负责人就我国加入 WTO 后安徽省软件产业的发展提出了很好的建议。 他们指出，近两年来，我省发展软件产业的宏观环境有了较大的改善，政府支持力度日渐加大，总体发展势头不错；他们认为，在家用电器软件、办公软件、管理软件方面的市场有进一步扩大的机会，外国公司对我国软件企业的认知度也会提高，随着国内外软件企业面对面沟通的机会增多，外国软件企业在我国建立研发基地和形成联盟的可能性大大增加，我省软件企业应该摈弃传统发展的模式和观念，利用这一有利形势，实现跨越式发展；与会人员认为，在我省软件产业初期无序发展的基础 上，要认真总结经验和教训，首先把国内市场做好，瞄准港、澳、台和海外华人市场，打好软件出口攻坚战。 针对我省软件企业中从高等院校和科研机构派生出来较多的特点，与会人员建议软件产业要以需求（而不是技术）为牵引，不能仅仅局限在做项目上，而要在产品产业化上下功夫，做一个产品，首先要打下基础，从做强突破。 联合发展 安徽软件产品市场广阔，发展潜力大，但目前大部分市场被外省企业占据，主要原因并不是安徽省软件企业的实力不行，而是缺乏品牌，缺乏联合。 在今年安徽 19 家软件企业负责人座谈会上，大家重点指出，安徽省软件企业 大都规模较小，力量分散，应组织起来，走联合之路。 合肥新华宇软件公司总经理邱大礼多年来一直呼吁安徽省软件企业联合起来，他指出，联合包括公司间、企业与用户间、产学研的联合等，在省内形成一个或数个颇有影响力的联盟，综合实力较强的大公司走产销一体化的路，成为业界的龙头，各中小企业根据自身的特点，扬长避短，充分发挥自己的优势，在联盟中也拥有自己的一席之地，从小联合到大联合，促进安徽软件行业的整体发展。 令人欣喜的是，近年来，安徽涌现出一批象科大讯飞、恒星、科力这样在全国有竞争力的公司，近日，又传来科大恒星获得 西部 11 省电信 1100万网管软件合同的喜讯，有理由相信，安徽的软件业将走向辉煌。 虽然安徽笔记本电脑市场的基数不大，但发展的速度远远高于全国市场的平均增长速度，预计今年安徽笔记本电脑市场的增长率为 65%，而在地市市场，增长率将超过 100%，有的地市甚至将有 200%的增长。 笔记本电脑市场：高速发展 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 22 页 安徽由于经济不发达，购买能力有限，笔记本电脑市场有限，而自 2020 年以来，由于政府、企事业单位对移动商务、提高效率等需求日益强烈，市场增长迅速，目前安徽笔记本电脑市场为 1300 台 /月，今年预计增长在 65%左右。 经营方式：多种品牌 安徽每月 1300 台的销量中，有 400500 台要落入南京商家，因此当地商家销售的量也就是 800 多台，如果做单一品牌将难以生存，合肥三家专业笔记本电脑销售商：合肥美承、合肥美安达、合肥鑫美达都是经营多种品牌。 而经营单一品牌的公司都有其他的经营业务，如经营清华同方的合肥蓝地、经营方正的合肥金伟庆，都是把笔记本电脑销售作为辅助业务。 美承公司经营 Acer、 IBM、东芝、 NEC、联想等品牌，在安徽是老牌笔记本电脑销售商，当初刚到合肥时，主要经营美承集团代理的 Acer笔记本（ 美承集团是 Acer 笔记本电脑全国总代理），而如今， IBM、东芝的销量和 Acer 的不相上下。 合肥蓝地公司总经理许风华说： “安徽笔记本电脑市场增长率很高，但消费量不大，单一品牌的量很小，目前同方笔记本电脑的月销量在 40 多台，我们很看好笔记本电脑市场的发展，目前正在探索和积累销售、服务等经验。 ” 品牌：三足鼎立 和全国笔记本市场格局类似，联想、东芝、 IBM占据了安徽笔记本电脑市场的前三位，而第二集团和第一集团的差距较大。 而 DELL笔记本电脑由于靠大单，在电力、银行、烟草、政府等行业销售不错，有时某个月 的销量能冲到前三，有时销量则很小。 联想在安徽的分销商是安联，依靠强大的渠道力量，占据了安徽笔记本电脑市场的头把交椅；而东芝则通过合肥美承、合肥美安达两家专业的笔记本销售商作为二级代理，辐射全省； IBM采用多家代理的方式，在高端用户上占据优势。 由于安徽用户的经济能力有限，比 IBM价格便宜的东芝笔记本电脑在安徽的销售略好于 IBM。 而在其他品牌方面， Acer 由于有美承、伦飞有鑫美达这样的专业笔记本电脑销售商作为分销商，销售不错，方正笔记本电脑通过金伟庆、金皆成的努力，市场占有率不断提升。 用户：行业为 主 在 2020 年以前，笔记本电脑用户基本上都是行业用户，从 2020 年开始，个人用户购买开始增加，尤其是 2020 年，个人消费激增，但总体来看，目前安徽笔记本电脑购买还是行业用户，从合肥美承的销售数据可以看出， 2020 年，合肥美承笔记本电脑销售中， 70%左右是行业用户。 而目前不少行业计算机产品购买都是通过招标，有时笔记本电脑和其他设备一起招标，这使得系统集成商在笔记本电脑销售中所起的作用越来越大。 另一方面，在购买量不大的行业用户，都会有固定的采购商，他们的 IT产品购买一般会从固定的某个公司购买，虽然该公 司不是主要经营笔记本电脑，但由于 IT产品都是从一个公司购买，服务比较方便，这种购买方式在安徽也比较普遍。 竞争焦点：服务、库存 “由于用户的数据资料都在笔记本电脑上，电脑出了问题，对用户的工作和生活带来很多麻烦，甚至会 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 22 页 造成经济损失，因此服务的好坏将成为市场竞争的焦点，而笔记本电脑的服务主要是通过销售商来完成，销售商的服务能力将很大程度决定用户对品牌的忠诚度。 ”合肥美承公司总经理王日魁的看法代表了绝大部分销售商的想法。 而合肥 20 多家笔记本电脑销售商中绝大部分不是专业的笔记本销售商，厂商的支持就显得更加 重要。 另一个竞争的焦点则是库存，由于合肥和各地市的笔记本电脑销售商的实力不强，合肥部分商家和各地市绝大部分公司都没有现货，这就要求分销商有一定的备货，而合肥分销商本身实力也有限，除了热销的机型有少量备货，这就要求厂商的供货速度、市场预测提出了很高要求，而由于安徽的市场小，厂商的重视不够，常常出现因供货问题而导致丢失客户的事件，这不但影响到销量，而且对代理商的信心也是很大的打击。 而在这方面做得好的联想则占据了很大优势，尤其是在地市，由于有现货，抢得了不少客户。 由于安徽笔记本电脑市场启动较迟，基数也很 小，而用户的需求日益增加，近几年，安徽笔记本电脑市场将保持 60—80%的增长，而地市的增长更快， “今年芜湖笔记本电脑市场将至少有 100%的增长，甚至可能有 200%的增长 ”，芜湖恒光公司总经理晨晖自信的说。 而在快速增长的安徽市场，哪些厂商资源稍微倾斜，都会有明显的效果。 安徽主要笔记本电脑销售商 公司名称 代理品牌 安联电脑集团 联想 合肥永信 联想 合肥美承 Acer、 IBM、东芝、 NEC、联想、 HP 合肥美安达 IBM、东芝等 合肥鑫美达 伦飞、 NEC、联想、 IBM等 合肥翰林汇 COMPAQ 安徽爱普 HP、 IBM、东芝 合肥金伟庆 方正 合肥蓝地 清华同方 合肥联硕 华硕 芜湖环宇 联想 芜湖恒光 方正 在 IT业利润普遍下滑的情况下，安徽爱普公司却连续 3 年实现利润 50%的增长，超过同期销售额的增长，引起了业界的极大关注。 增值： 50%利润增长的源泉 “爱普公司的发展很健康，利润不错，有很强的发展后劲。 ”实达电脑科技有限公司安徽区域经理周太国在谈到爱普公司时说。 业内持这种看法的商家不少，对爱普的发展表现了极大的关注，而当记者了解到以下数据时也吃惊不已：从 1998年到 2020 年，爱普公司的销售额从 1800 万增加到近 3000 万，平均增长 20%多，而同期，利润年增长连续超过 50%，尤其是在 2020 年 IT市场不太景气，利润大幅度下降的情况下，爱普的利润增长仍然达到 50%。 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 22 页 以利润为考核指标 “从 1998 年开始，我们公司就以利润作为考核的主要标准，公司的业务重点开始转型，从硬件销售向网络系统集成、软件开发和服务转型。 ”爱普公司总经理陈刚说。 这在当时热火朝天的 IT 业是非常罕见的，绝大公司都是提出销售实现 100%、 200%的增长目标，当时爱普公司的领导层作出的决定是需要很大勇气的，因为在快速发展的 I。