ibm对大客户的管理资料总结(doc11)-工作总结(编辑修改稿)内容摘要:
,给出解决方案。 大量管理资料下载 对于不能即时给与答复的客户,可以先认同客户意见,提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练 :(过程要平滑,千万不能顶死,因为客户永远是对的) 客户: 要求数字电视上安装 IC 卡。 销售人员: 请问为什么您需要在数字电视上安装 IC 卡呢。 TCL 销售人员用专业的眼光,行业的趋势,对市场发展的了解和对数字及 IC 卡的概念上的解释,说服客户。 仍无法解决,告诉对方,请给我一天的时 间让我 回去了解后,明天再来拜访您。 大量管理资料下载 三、 客户性格分析和探讨。 特 点: 演员型性格的客户 予人好感,健谈,情绪和感情外露。 因为他们是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。 此类客户做决策比较快。 为人处事相对比较极端。 对待此类客户: 适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。 结果型性格的客户 意志坚决果断,行动迅速,目标主导。 所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析。 对待此类客户: 强调结果所能引起的作用 ,带来的效果。 教授型性格的客户 深思熟虑、善于分析,严肃有目标,追求完美,有责任心。 教授型 结果型 老好人型 演员型 以 人 为 主 以 事 为 主 慢性子 急性子 大量管理资料下载 所以对事情的来龙去脉要求详细、周全,细节化。 相信过程准备充分,结果一定是完美的。 对待此类客户; 准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时客户想不道的部分也要充分准备。 老好人性格的客户 性格低调, 平和,易相处,所以对销售人员态度好, 认为销售资料也周全,就是不能最终做决定。 对待此类客户: 努力帮助他们尽快做决定。 如何识别各种类型的例子分析: 母亲不同意孩子再喝可 乐,原因是可乐伤牙。 演员型性格的孩子: 打碎玻璃,表示不满。 结果型性格的孩子: 妈妈不给,立刻去找爸爸,不放弃追求,行动顺速。 教授型性格的孩子: 苦思冥想,靠什么方法,说什么好话,能够到达目的。 老。ibm对大客户的管理资料总结(doc11)-工作总结(编辑修改稿)
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