金帝巧克力糖果理货员、促销员培训手册(教材)(50页)-食品饮料(编辑修改稿)

金帝巧克力糖果理货员、促销员培训手册(教材)(50页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

Page 12 of 52 四、理货员培训专题 理货员工作职责 1) 工作内容： 通过按照生动化展示标准来进行对金帝产品的有效维护，同时协助城市经理促进金帝产品在店内的销售和促销活动的执行，协助维护金帝公司与零售店良好的客情关系，实现店 内生意的提升。 2) 主要职责 • 执行标准陈列 – 确保金帝产品的陈列空间与位置，争取更多的陈列面； – 按照公司陈列标准进行产品陈列； – 检查零售价，确保价格标签完整、准确、干净、醒目； – 货架保持干净； – 先进先出原则。 • 有效地陈列工具和促销工具 – 充分利用各种陈列工具； – 陈列工具维护及更新。 • 促进店内销售 – 维持库存充足新鲜，确保店内分销产品的正常销售； – 建议订单； – 新进产品及时上架陈列； – 与店方保持良好的关系。 • 执行促销活动。 • 及时准确完成报表。 3) 关键衡量指标： • 店面陈列的达标率 • 工作报告递交的及时率 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 13 of 52 4) 所需要掌 握的核心技能 • 专业知识 – 公司 – 客户 – 产品 – 相关的规章制度 • 工作态度 – 勤恳踏实 – 积极主动 – 自律负责 • 专业技巧 – 店面生动化技巧 – 工作报告的填写 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 14 of 52 理货员工作流程 1） 工作前准备： （ 1） 确定当日行程计划 – 确保与拜访计划和业务需要相符； （ 2） 检查客户资料 – 回顾上一次拜访记录，确定本次拜访的目标和重点 （ 3） 检查工具包 – 检查是否携带了笔、各类常规报表、广告宣传品、抹布等必备小工具。 （ 4） 检查仪容仪表 – 出门前整理仪容，要求精神，大方； – 穿着公司制服或公司规定的服装，要求干净、整洁。 2） 店内理货流程： （ 1） 入店问候 – 见到店铺的客户人员一定要先达 招呼，这有助于建立与客户良好的客情关系和建立公司的形象。 （ 2） 店内生动化检查和整理 – 铺货：铺货标准是否达标；新产品是否及时上架 – 陈列点选择：是否有足够的或符合标准的空间和位置（主货架 /出入口 /主要人流通道） – 陈列形态：是否按照标准陈列 /是否做到一致性 /是否需要调整 – 产品标价：价格是否符合要求；价格标签是否正确、清楚、完整 – 广告宣传品：是否按规定使用陈列工具；是否有与陈列相符的广告宣传品 – 货品流转：是否有足够的库存；库存产品的新鲜度 – 清洁产品与货架 – 按先进先出原则整理货架产品 – 根据陈列原则与促销活动调整陈列位置 （ 3） 检查库存 – 检查货架库存是否足够 – 店内库存盘查 – 补充货架库存，做到陈列饱满 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 15 of 52 – 根据公司政策进行价格标签调整 （ 4） 建议补货和销售 – 为确保我们与客户有融洽的沟通，我们要创造一种良好的气氛，使客户心理上处于一种接受的状态； – 赞扬客户，如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个出色的陈列 /促销活动，表示真诚的赞赏； – 要保持客户的注意力不被分散，尽量使谈话在办公室或其他相对较静的地方进行，以避免其他人员的干扰。 如客户正在和其他客户谈话，或正在清点帐款，则暂时不要打扰； – 如发现店内库存不足，提醒店方采购人员下单 订货； – 使用“说服性推销技巧”，向客户作销售介绍。 （ 5） 填写工作报告 – 完成工作报表填写 – 记录竞争对手活动 3） 回到公司： （ 1） 当天工作报表汇总及总结 – 完成当日工作报告的汇总 （ 2） 客户 /路线资料更新 – 如果有需要，可以进行客户 /路线资料的更新 （ 3） 确定第二天工作重点 – 与上级主管沟通工作中发现的问题，商讨解决方案 – 与上级主管确定下一步工作目标与计划 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 16 of 52 店内生动化陈列 1) 生动化基本原则  V可见性 visibility 是指产品很容易被消费者看得见。 通过寻找更多不同的渠道进行产品铺货，在每个渠道尽可能的选择 多个陈列点进行产品陈列，让顾客有更多的机会接触我们的品牌和产品，这是生动化的基础。  I冲击力 impact 是指通过醒目的陈列位置，较大规模的陈列面积、新颖的陈列造型、鲜艳的产品色彩等诱因给顾客带来生动、震撼、与众不同的印象。  S稳定性 stability 无论在任何渠道，任何陈列点，使用任何一种陈列工具，都应遵守陈列原则进行产品陈列，保证陈列效果的稳定和统一，建立品牌和产品的形象。  A诱人性 appeal 要让消费者从心动到行动，需要有新鲜和完美的产品、诱人的产品价 格，独特的陈列架，生动的主题陈列、阶段性的促销活动等要素的配合。 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 17 of 52 2) 生动化要素  生动化陈列要素的概述 生动化陈列陈列点选择陈列的形态铺货产品标价广宣品货品流转 生动化陈列陈列点选择陈列的形态铺货产品标价广宣品货品流转 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 18 of 52 (1) 铺货  定义 铺货是指把产品卖进到有可能销售的零售终端，这是生动化的前提； 铺货有广度和深度之分； 广度铺货是指金帝的品牌在一个区域里所有可能销售的零售终端卖进的店数。 例如：在你所管辖的区域有 100 家商店，而其中 90 家有金帝的产品，那么金帝在这个区域铺货率为 90%； 深度铺货是指在每间零售终端所卖进的金帝条码数。 例如：目前金帝产品一共有 68 个，假设这间商店有 68 个，这间商店金帝就达 到了全铺货。  总体原则 不同渠道的客户有不同的消费者群体，不同的消费者有不同购买行为和习惯，会选择不同的产品组合，因此有不同的铺货标准。 我们把铺货产品组合按优先顺序分为两类：优先、选择； 优先产品：是指针对该渠道所必不可少的产品组合，是我们首推的产品； 选择产品：是指在实现了优先产品铺货的基础上，我们建议进场的品种规格，可以为公司创造额外的销量和利润。 (2) 陈列点选择  定义 陈列点选择是指在零售终端的不同购买点选择适当的位置”来摆放和陈列我们的产品、广宣品； 通过有效的陈列点选择，可以增加消费者 对产品的接触率，同时增加货品存货量，提供给购买者更多的服务，满足其冲动性购买需求。  总体原则 陈列点选择原则： 选择最佳陈列位置，如出入口、特价区、人流主通道等消费者最常经过、停留的地点及客流交汇处； 所有陈列为迎着人流动线的第一位置，前于竞品，让我们的产品第一个被注意到； 人流必经之路线位置，尤其人流通道左边货架，因为人有先左视后右视的习惯； 货架两端或靠墙货架的转角处位置； 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 19 of 52 靠近大品牌、知名品牌的位置； 收银台附近位置； 其他相关互补性产品的陈列位置。 (3) 陈列的形态  定义 产品陈列形态由 陈列高度、陈列方式、陈列牌面和摆放顺序这四个要素构成，以增强产品的冲击力、维持陈列稳定性并方便消费者选购；陈列形态对销量起着十分重要的作用：  总体原则 标准主货架陈列 = 最大陈列面积 +全部品项 +整齐清洁的产品 +明确价格标示 +品牌提示 标准二次陈列 = 好的陈列位置 +好的组合陈列气势 +整齐清洁的产品 +明确价格标示 +生动化装饰  陈列高度 货架离地 60120cm 处为黄金陈列位置 产品陈列在与目标消费者视线尽量等高的位置  陈列方式 尽可能运用垂直陈列的方式，消费者能够一次将相同商品群的商品尽收眼底，使 眼睛仅做上下移动，就可寻找到所需的商品； 将所有的商品群中的强势商品，也就流转最快的产品摆在水平中间位置 黄金位置。 品牌和包装：同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列 轻重顺序：垂直方向上轻下重 商标朝向：产品和外包装的中文商标或特定促销图案朝外  陈列牌面 同种产品集中陈列，牌面越多销售机会越大，排面数与销售量成正比 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 20 of 52  摆放顺序 品项顺序：按主要人流动线方向先后顺序依次为：金帝 美滋滋 陈列架陈列：推广产品、应季产品、畅销产品陈列 堆头陈列：推广产品、畅销产品陈列 新产品陈列于同类产品中最畅销产品旁或 于黄金陈列位置 (4) 产品标价  定义 说明售卖产品的包装、规格及价格的工具，正确、明显的标价对于帮助消费者作出购买决定起着十分重要的作用。  总体原则 主货架、陈列架、堆箱区等同一产品标价一致 说明是否特价和附加条件、特价附原价并在原价上打“” 促销需说明时间、地点、方式、范围 使用品牌价格牌或商场价格牌 使用品牌空白海报或商场空白海报 在售卖区、门口或公告栏标示 利用橱窗、商场宣传海报或宣传单张提示 (5) 广告宣传品  定义 广告宣传品，简称为广宣品，是指公司用于帮助商品陈列、环境规划、信 息沟通、气氛营造的工具，包括产品海报、跳跳牌、货架插牌、品牌价格牌、品牌空白海报、吊牌、串旗、 DM 等。  广宣品投入原则 所有公司人员都有维护公司品牌标志、形象，保护知识产权的责任； 公司品牌标志不可歪放、更改或随意删减任何部分； 广宣品应以最适合的数量在最适合的地点投放； 海报或商标高度与视线平齐为宜； 金帝理货员 /促销导购员培训手册 169。 达生管理顾问公司 Page 21 of 52 及时更换褪色、损坏或过时的广告品； 活动宣传信息应与活动执行（内容、产品等）相一致； 广宣品选择应按公司指示配合当期推广重点或促销活动，如需根据区域状况作调整，应由市场主管与总公司协商后进。