药品招商管理经典培训教程(98页)-医药保健(编辑修改稿)

药品招商管理经典培训教程(98页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

考察新代理商 考察代理商 合作安排 风险控制 风险控制 以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集、分析 经销商评价 城市 医院数 医院覆盖数 本药品额覆盖率 本类产品销售额 本产品销售额 市场占有率 （ 1） （ 2） （ 3） = （ 2/1） （ 4） 单位：万 （ 5） 单位：万 （ 6） = （ 5/4） 北京 120 50 42 % 6000 2020 30 % 杭州 60 30 50 % 2020 500 25 % 武汉 60 20 30 % 1500 300 20 % 长沙 20 16 80 % 800 200 25% 经销商的评估和选择 目的 A. 帮助你从几种选择中决定 B. 做出客观的决定 C. 让大家同意一个决定 步骤 A. 列出可供选择的方案 B. 产生决定条件 C. 订出决定条件的重要程度 D. 订出评分的尺度，对各方案评分 E. 计算分数 F. 选择最佳方案 决定条件评分 A: 订出每项条件的重要性 B:订出评分尺度，作出评分 条件评分表： 10=最高分 1=最低分 选择方案 条 件 比重 经销商 1 经销商 2 经销商 3 医院覆盖能力 30% 资金状况 20% 对医院的服务 10% 与其他商业的调拨关系 10% 综合分（业务人员素质） 30% 结 论 决定评分 条件评分表 选择方案 条件 比重 经销商 1 经销商 2 经销商 3 医院覆盖能力 30% 4 8 6 资金状况 20% 8 4 5 对医院的服务 10% 6 5 3 与其他商业的调拨关系 10% 6 3 6 综合分 30% 6 3 6 结论 100% 选择最佳方案 C、计算分数 首批提货量要求 年销售协议指标的 1015% 保证金制度 市场保证金 指标保证金 招投标保证金 保证金制度 最晚在签订合同 5日内以电汇或汇票、现金的形式支付公司 签订合同时至低交纳保证金数额的。 %为市场定金 合同期满或合同终止，公司根据情况全部或部分保证金退还，附带利息 代理商 /经销商考核与激励 定量考核： 指标进度 开发进度（地区、医院、科室、医生） 人员配备 内部奖励政策 客户丢失情况：分销商、终端客户 代理商 /经销商考核与激励 定性考核 企业发展战略、规划 企业文化建设 团队建设 团队凝聚力 团队战斗力 代理商的激励 激励的目的与目标 激励的手段与措施 激励后的作用评估 激励措施的调整 代理商 /经销商激励 销量完成返利奖 渠道维护奖 价格信誉奖 合理库存奖 经销商协作奖 市场开拓奖 市场支持 品牌塑造 专业学术推广 医学杂志论坛 医学营销培训 专业完善资料 培训支持：代理商 /经销商特点 群体知识水平相对较低； 时间紧、工作忙，很少学习 对未来的判断与把握能力相对弱一些 信息闭塞，对信息渴求 管理经验相对较少 易急噪，有时缺乏自信 代理商 /经销商的培训需求 想把生意做大，希望通过培训找到 “ 灵丹妙药 ” 时间紧，希望在一天的时间里有所收获，至少能解决自己公司的一两个问题 学技巧，借鉴成功经验 售后支持 设立全国咨询专线，帮经销商回答患者咨询 设立产品服务专员，接受经销商及患者投诉 及时提供后续广告策划及最新市场操作成功经验 《 市场快讯 》 传达各地成功市场操作经验，进行全方位营销指导 每年举办一次全国营销交流会，邀请知名营销专家授课 招商培训的 4大核心内容 企业及产品知识培训 沟通技巧培训：接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 招商专业知识培训：招商流程、谈判技巧、表格填写等 招商要领培训：招商的战略步骤、目标分解、经销商定位、合同解读、市场操作方案、。