苏州金龙汽车公司销售能力提升咨询项目高层沟通报告(106页)-汽车(编辑修改稿)

苏州金龙汽车公司销售能力提升咨询项目高层沟通报告(106页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

递 掌 握 技术通报、培训等方式传递更新后的技术信息 加强沟通，使各部门对更新信息的共享情况平等 示意图 特约经销商 但需考虑防止商业机密的泄露 特约服务站 用户 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 47页 确认合同，辨别虚假订单 信息沟通已成为苏州金龙进一步发展的瓶颈。 员工满负荷工作，工作效率降低，问题表现在企业内部的横向沟通以及企业与经销商、特约服务站之间的沟通不畅上 技术研发 采购 / 采购物流 生产制造 营销与销售 分销 / 仓储物流 客户服务 最终用户 消费需求 快速反应，按需求生产 发现客户需求 市场研究 计划员 销售人员 特约 经销商 技术支持 产品保修 配件供应 特约 服务站 外服人员 技术人员 生产人员 采购人员 询问交货日期 共享市场信息 质量信息汇总反馈 产品更新信息，相关技术参数 质量改进单 保修信息反馈 技术通报/培训等 图例 字体 字体 字体 信息传递状况良好 大量但低效的沟通工作 信息沟通不畅 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 48页 没有相对准确的市场销售预测，无法为提前采购提供有效的信息支持 生产周期 采购周期 加工周期 生产周期 加工周期 提前采购缓冲期 按预测提前采购 当月销售情况 未来一个月 国产配置 车销售预测 未来第四个月 进口配置 车销售预测 50台 80台 130台 6601 6720 6791 预测销量 70台 6800 30台 50台 40台 6720A 6791 6800 示意图 关键进口配件的采购周期约三个月 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 49页 技术部应利用配件管理系统进行配件资料的更新和维护 售后服务部 配件组 技术部 服务站 配件更新信息 配件更新信息 维修信息 维修信息 当前此环节信息流通不畅 图号 配件名称 配件编码 车型 单价 数量 合计总计配件管理系统中的 《 服务站配件需求表单 》 配件管理 系统 配件信息 维护更新 配件信息查询 配件价格 维护 配件信息查询 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 50页 终端客户信息的收集制度不够完善，公司对客户没有实行统一管理，不利于客户信息的有效利用 定单管理部门 经销商 销售人员 客户 市场研究部门 外服人员 服务站 提车管理部门 售后服务部 完整规范的客户信息档案 客户基本情况、购车原因、车型、配置、交货期、价格 客户基本情况、购车原因、车型、配置、交货期、价格 车型、配置、交货期 车型、配置、客户意见 客户维修状况、客户反馈和投诉、电话回访信息 客户维修状况、客户意见 客户维修状况、客户对服务站的意见 客户特点、客户问卷调查 能够获取客户信息的人员或部门 利用客户档案更好的为客户服务 当前对客户的主动服务做得不够 当前客户档案不完整、不规范 对客户信息的收集管理制度不完善 服务 信息 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 51页 没有完善的经销商支持政策，解决问题时，大多依靠双方的临时沟通 客 户 管理支持制度 促销支持制度 信息支持制度 培训支持制度 苏 州 金 龙 客 车 经 销 商 提供优质服务 当前缺乏系统规范的经销商支持系统，影响到公司整体的服务水平，同时无法进一步提高经销商对公司的忠诚度。 例如：当经销商想做金龙的广告牌时，只是会与公司协商费用的承担比例，并没有具体的制度规定。 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 52页 缺乏科学的区域任务量确定方法，不利于调动销售人员的销售积极性 区域内近几年的销售额 区域内的客车保有量 区域市场的购买力 竞争对手投入状况 客车政策影响 第二年的 销售任务 大客户的更新换代计划 影响区域下年销售任务的关键因素 定性讨论 定量统计研究并结合定性分析 当前任务确定方式人为因素过大 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 53页 销售人员提前完成任务后，销售的积极性不高。 销量 2月 1月 4月 3月 6月 5月 8月 7月 10月 9月 12月 11月 市场潜力线 实际销量线 企业损失销量 提前完成任务 当销售人员提前完成任务时，为了避免下年的任务量过大，而不再积极销售，这会给企业造成损失。 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 54页 合同评审的标准不规范，使有关用户所要求配置的技术可行性和相对应的交货期的协商、更改等工作在排产计划确定后仍在进行。 多次变动 销售环节 生产技术环节 计划环节 交货期延长 合同不规范 计划环节 无明确的区分标准配置和特殊配置的文件 未对各种配置要求的车进行较保守的制造周期的准确测算 对销售人员的产品知识培训不足 销售人员和经销商对产品各种配置了解不全 销售人员和经销商对各种配置要求的交货期未加以区分 无详细明确的将标准配置和特殊配置分类的报价、宣传资料 计划员对配置要求的技术可行性不清楚 计划员对交货期的确定较盲目，无科学依据 排产计划制定无灵活性，使生产上无法调整 排产 /交货期计划和采购计划、生产计划脱节 无明确严格的合同评审标准 结 果 原 因 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 55页 制定排产计划的方法不科学，而且对计划无严格控制 用户要求 基本生产 周期 执行中 计划 合同 交货期 生产计划 采购计划 生产工艺 排产计划 生产计划调整 配置调整 插单 用户要求 更改 制定过程 执行控制过程 无全面综合考虑的、明确的排产计划制定标准和制定流程 对制定后的计划不能保证其正常执行，无对执行中计划进行更改的控制原则 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 56页 问题的分类归总 —— 与苏州金龙营销战略相关的问题 苏州金龙公司营销战略 销售业务、人员管理 经销商管理 客户 信息沟通与反馈 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 57页 苏州金龙客车有限公司采取扁平化的管理方式，部门一律不设副职，极大的加快了处理问题的速度。 但随着公司的进一步发展，工作的复杂程度加大，信息处理量加大后，对人员的能力要求较高 总 经 理 技术总监 总装车间 财务 部 焊装 车间 涂装车间 技术部 总经理助理（事务） 底盘车间 财务总监 原材料加工 车间 质管部 生管部 事务部 市场部 营销总监 总经理办公室 供应部 信息部 售后服务部 运输部 总经理助理（生产） 1 3 2 4 5 6 7 8 10 11 9 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 58页 苏州金龙缺乏独立的销售和服务体系，必须尽快缩短过渡期，建立自己的营销体系 销售部 售后服务部 市场 计划 销售支持 销售人员 经销商网络 终端用户 技术支持 产品保修 配件管理 外服人员 服务站网络 苏州金龙现有功能 厦门金龙营销网络 苏州金龙原是厦门金龙的一个生产基地，整个营销体系由厦门负责管理。 和厦门金龙分家后，苏州金龙只拥有营销体系内务方面的基本功能，目前仍在借用厦门金龙的营销网络和营销队伍。 苏州金龙没有自己的销售管理体系和成文的管理制度。 建设中 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 59页 在公司的组织结构设置中，销售部和售后服务部是两个相互独立的部门，相互之间的协调和沟通属于外部沟通，不利于彼此的相互配合 总 经 理 市场部 营销总监 售后服务部 总 经 理 销售部 营销总监 售后服务部 市场部 销售部 经销商 1 经销商 … 经销商 n 服务站 1 服务站 … 服务站 n 经销商 1 经销商 … 经销商 n 服务站 1 服务站 … 服务站 n 外部沟通 内部沟通 放到一起，沟通、协调比较容易。 放到一起，也有利于经销商与当地服务站的沟通。 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 60页 售后服务部从名称和实际状况看，主要行使售后服务的职能。 公司应该树立全程服务的意识，确保售前、售中、售后的服务，售后服务部的职能应该从售后服务向售前、售中、售后的服务转化，名称应改为客户服务部 售前服务 售后服务 售后服务部 客户服务部 售中服务 •维修服务站管理 •售后维修服务 •质量信息反馈 •客户投诉处理 •三包索赔鉴定 •客户回访 •客户培训 •客户指导 •向客户推介服务体系 •客户服务调研 •客户服务规划 •接受客户咨询 •服务宣传 •根据服务反馈提供产品建议 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 61页 按单生产、现款结算的经营方式要求苏州金龙必须拥有快速准确的市场预测机制，目前的市场研究能力无法满足这一能力的要求。 市场研究人员太少，目前只有 2人 市场信息收集和反馈机制没有有效建立 市场的不断发展和客户的需求变化对企业提出了更高的要求 公司目前的市场研究能力不够，尤其是针对区域市场的市场研究能力不够。 中国广阔的地域市场对产品的需求有着极大的差别。 对于区域市场的差异化和个性化满足能力将是客车企业决胜的关键。 这一点对于向苏州金龙这样实行按单生产的经营方式显得尤为重要。 没有适合推出市场需要的产品清单，公司按单制造的难度必然加大，企业成功的可能性就越小。 Copyright169。 2020 By SINOTRUST Management Consulting 第 62页 金龙的品牌形象更多的是与厦门金龙连接在一起，这给苏州金龙的发展埋下了隐患，不利于苏州金龙的发展与成长 您们苏州的这个金龙与厦门金龙品牌是什么关系。 消费者 如何让消费者将金龙品牌与苏州金龙联系在一起。 如果厦门、绍兴、武汉金龙的产品出现了大的质量问题，必然会影响到整个金龙品牌的声誉。 Copy。