职业汽车销售顾问内训提升课程教程-汽车销售员-现代销售术(105页)-汽车(编辑修改稿)

职业汽车销售顾问内训提升课程教程-汽车销售员-现代销售术(105页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

， 争取他们利用自身优势和有效渠道 ， 协助寻 找顾客。 d、 权威介绍法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理 ， 有针对性地邀请权威 人士向相应的人员介绍商品 ， 吸引顾客。 企业通用业频道 40 e、 交叉合作法 不同行业的推销员都具有人面广 ， 市场信息灵的优势 ， 销售员 可利用这一点加强相互间的信息 、 情报的交换 ， 互相推荐和介 绍顾客。 f、 重点访问法 对手头上的顾客 ， 有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约 谈 ， 开展推销 “ 攻势 ”。 g、 滚雪球法 利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾 客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 企业通用业频道 41 售中过程 从心开始 —— 与客户沟通的一般常识及注意事项  （ 1） 看着对方说话  （ 2） 经常面带笑容  （ 3） 用心聆听对方说话  （ 4） 说话时要有变化 购买信号  口头语信号的传递  身体语言的观察及运用  表情语信号  姿态语信号 企业通用业频道 42 与客户沟通时的注意事项 a、 勿悲观消极 ， 乐观看世界 b、 知己知彼 ， 配合客人说话的节奏 c、 多称呼客人的姓名 、 职位 d、 语言简练表达清晰 e、 多些微笑 ， 从客人的角度考虑问题 f、 产生共鸣感 g、 别插嘴打断客人的说话 h、 不批评 、 不争辩 、 多称赞 i、 勿滥用专业化术语 j、 善用文化沟通 企业通用业频道 43 按部就班与客户接触的重要阶段 第一个关键时刻 —— 初步接触 初次接触目的 初步接触是要找寻合适的机会 ， 吸引顾客的注意 ， 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近 ， 创造销售机会。 在这个阶段 ， 汽车销售员应达成三个目的：获得顾客的满意 、 激发他的兴趣 、 赢取他的参与。 切记 ， 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。 有三点应特别留意： ① 即使是老客户 ， 也不能因交情深厚而掉以轻心； ② 你不可能将客户的生意全包了； ③ 你虽有售出的东西给客户 ， 但客户拥有买与不买的权利。 企业通用业频道 44 赢取客户的参与 如果没有赢取客户的参与 ， 那么 ， 我们会在销售介绍中会遇到较多的拒绝 、 异议和冷淡 ， 因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。 ① 要求 ※ 站立姿势正确 ， 双手自然摆放 ， 保持微笑 ， 正向面对客人。 ※ 站立适当位臵 ， 掌握时机 ， 主动与顾客接近。 ※ 与顾客谈话时 ， 保持目光接触 ， 精神集中。 ※ 慢慢退后 ， 让顾客随便参观。 企业通用业频道 45 ② 最佳接近时机 ※ 当顾客长时间凝视展览车时。 ※ 当顾客注视展览车一段时间 ， 把头抬起来时。 ※ 当顾客突然停下脚步时。 ※ 当顾客目光在搜寻时。 ※ 当顾客与汽车销售员目光相碰时。 ※ 当顾客寻求汽车销售员帮助时。 企业通用业频道 46 接近顾客方法 ※ 打招呼 ， 自然地与顾客寒暄 ， 对顾客表示欢迎 ※ 早上好／你好 !请随便看。 ※ 你好 ， 有什么可以帮忙。 ※ 有兴趣的话 ， 可拿份详细资料看看。 注意 ※ 切忌对顾客视而不理。 ※ 切勿态度冷漠。 ※ 切勿机械式回答。 ※ 避免过分热情 ， 硬性推销。 企业通用业频道 47 向客户提问 ※ 你对这款汽车感觉如何。 ※ 你喜欢哪种颜色呢。 ※ 你要求哪种配臵的汽车呢。 注意 ※ 切忌以貌取人。 ※ 不要只顾介绍 ， 而不认真倾听顾客谈话。 ※ 不要打断顾客的谈话。 ※ 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 企业通用业频道 48 第二个关键时刻 —— 揣摩顾客需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机 ， 在这一时刻 ， 汽车销售员必须尽快了解顾客的需要 ， 明确顾客的喜好 ， 才能向顾客推荐最合适的汽车。 ※ 用明朗的语调交谈。 ※ 注意观察顾客的动作和表情 ， 是否对汽车感兴趣。 ※ 询问顾客的需要 ， 引导顾客回答 ， 在必要时 ， 提出须特别回答 的问题。 ※ 精神集中 ， 专心倾听顾客意见。 ※ 对顾客的谈话作出积极的回答。 企业通用业频道 49 第三个关键时刻 —— 处理差异 （ 1） 处理异议的方法 ① 减少发生异议的机会 这是最佳的手段。 因为较少或没有拒绝的销售是每一位汽车销售员都梦寐以求的。 对于客户有充分的了解 ， 使我们能预计拒绝发生的可能性。 因此 ， 在制定销售计划时 ， 销售员应根据客户的情况 、 需要 、 条件来剪裁合适的销售介绍内容。 ② 有效处理发生的异议 买卖双方本来就是站在不同的立场 ， 发生争议是很正常的。 你要做的事既不是去肯定也不是去否定顾客的说法 ， 这里需要的是 “ 理解 ”。 我们只有巧妙地回答并有效地处理买主提出的意见 ， 妥善地消除顾客的异议 ， 才能改变他们对你的产品或服务项目所持有的看法和态度 ， 进行理性销售。 企业通用业频道 50 ※ 质问法 (例 ) 客户：这款汽车太贵了 ! 销售员：你认为贵多少。 ※ 引例法 对客户的异议 ， 引用实例予以说服。 ※ 资料转换法 这是将顾客的注意力吸引到资料及其他销售用具方面的方法。 也就是用 资料来吸引客户视线并加以说服。 ※ 回音式 就如同回音一样 ， 将对方说过的话完全重复一次 ， 这也是颇具经验和年 纪较大的销售员经常使用的方法。 企业通用业频道 51 要 求 ※ 情绪轻松 ， 不可紧张 听到客户的意见后应保持冷静 ， 不可动怒或采取敌对态度 ， 仍须笑脸相迎。 —— 我很高兴你提出意见。 —— 你的意见十分合理。 —— 你的观察很敏锐。 ※ 态度真诚 ， 注意聆听 ， 不加阻挠 认同异议的合理 ， 表示尊重 ， 便于客户接受你的相反意见。 ※ 重述问题 ， 对顾客意见表示理解 重述并征询客户的意见。 选择若干问题予以热诚的赞同。 ※ 审慎回答 ， 保持亲善 沉着 、 坦白 、 直爽。 措词恰当 ， 语调缓和。 不可 “ 胡吹 ”。 尊重客户 ， 圆滑应付。 不可轻视或忽略客户的异议。 不可直接反驳客户。 不可直指或隐指其愚昧无知。 企业通用业频道 52 注 意 ※ 不得与顾客发生争执 ， 否则 ， 辩论赢了 ， 生意没了。 ※ 切忌不能让顾客难堪。 ※ 切忌认为顾客无知 ， 有藐视顾客的情绪。 ※ 切忌表示不耐烦。 ※ 切忌强迫顾客接受你的观点。 企业通用业频道 53 成交技巧 —— 第四个关键时刻 成交是指客户接收销售人员的销售建议及演示 ， 并且立即购买推销产品的行动过程。 也就是客户与销售人员就销售产品的买卖商定具体交易。 只有成功的达成交易 ， 才是真正成功的推销。 一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标 ， 千方百计地促成交易。 促成交易： 签订合同； 收取定金。 一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目标 ， 千方百计地促成交易。 企业通用业频道 54 成交障碍 a、 害怕被拒绝 这确实是任何一个销售员都必须经历的阶段 ， 但这同时代表着是否进入门槛的阶段。 解决的方法也只有一个 ， 坚强自己的信心 ， 对自己所销售的产品充满热情 ， 令客户觉得这样产品确实对他有所帮助。 b、 等客户先开口 客户绝对不会说 “ 我要买 ” ， 你要用什么样的方式让顾客开口 ， 如何去观察应变甚至于怎么样去做努力 ， 都是一些技巧性的问题。 c、 放弃继续努力 客户说 ， “ 我考虑一下 ” ， 你就放弃了 ， 那就会前功尽弃。 企业通用业频道 55 把握成交准则 a、 经常性准则 销售高手一开始就在做成交缔结了 ， 而不是按照一步步做的。 销售人员要掌握每个步骤都有机会做缔结动作 ， 这是个经常性的准则。 b、 销售重点准则 客户突然间会问一个问题 ， “ 你们的售后服务一般都是几年。 ” 这是客户关心的问题 ， 你回答可做交易促成。 c、 解决重大异议准则 如客户问： “ 如果我们用这个机器的话 ， 出了故障怎么办。 你解答证明会有好办法。 重大问题解决后 ， 你就可以做缔结了。 d、 积极热忱准备 积极 、 热忱是缔结成功的关键 ， 如果我们不够积极 、 表现得不够热忱 ， 缔结是不可能成功的。 促进交易与缔结应该先假设生意已有希望 ，请求对方下订单。 同时必须具备自信与积极的态度 ， 并不断总结给对方带来的好处与利益。 还有你的签约资料要随时准备好。 还要提醒你的是销售首先是销售你自己，然后是销售产品的效用价值，第三部分才是销售产品，第四部分是销售的售后服务。 企业通用业频道 56 把握成交时机 a、 成交信号 （ 1） 语言信号 “ 多少钱 ， 你们什么时候送货 ， 你们那儿有没有白色的 ” ， 这些都是你要掌握的客户购买信号。 （ 2） 动作信号 他会突然间点根烟 ， 深呼吸一下 ， 他在做考虑；或者客户突然间帮你倒水 ， 会不会有这种情形。 还有客户突然会跟你谈他的时候 ， 他会拿出计算器来计算 ， 这些都是客户动作上的购买信号。 （ 3） 表情信号 他突然间会笑得很开心 ， 他突然间会跟你开玩笑 ， 因为他觉得 ， 你跟他谈话他觉得很舒服。 这是客户表情上的购买信号。 企业通用业频道 57 b、 把握以下的成交时机： ※ 客户开始注意或感兴趣时 ， 或顾客不断点头对销售员的话表示同 意时。 ※ 客户点头 、 微笑 、 眼神发亮时 ， 或左右相顾突然双眼直视你时。 ※ 客户坚持要谈主要问题时 ， 或专心聆听 、 寡言少问的客户 ， 询问 有关付款及细节问题时。 ※ 谈论订购与付款方式时 ， 或顾客开始关心售后服务时。 ※ 询问和约内容时 ※ 谈到有人买过此产品时 ， 或顾客与朋友商议时。 ※ 抱怨其它品牌时 ※ 顾客不再提问 、 进行思考时。 ※ 话题集中在某汽车时。 企业通用业频道 58 a、 入门 （ 1） 不要再介绍其他汽车 ， 让顾客的注意力集中在目标汽车上。 （ 2） 强调购买会得到的好处 ， 如折扣 、 抽奖 、 送礼物等。 （ 3） 强调优惠期 ， 不买的话 ， 过几天会涨价。 （ 4） 强调汽车不多 ， 加上销售好 ， 今天不买 ， 就会没有了。 （ 5） 观察顾客对汽车的关注情况 ， 确定顾客的购买目标。 （ 6） 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 （ 7） 帮助顾客作出明智的选择。 （ 8）让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。 成交技巧 企业通用业频道 59 b、 成交策略 （ 1） 迎合法 我们的销售方法与您的想法合拍吗。 这一方法的前提是：汽车销售员可以肯定地知道客户的想法。 （ 2） 选择法 XX先生 ， 既然您已找到了最合适自己的汽车 ， 那么您希望我们何时帮你办理 好其他的手续呢。 在使用提问的方法时 ， 要避免简单的 “ 是 ” 与 “ 否 ” 的问题。 （ 3） 协商法 我想在公司客户名单上也加上您的名字 ， 您认为怎样做能达到这个目标。 （ 4） 真诚建议法 我希望与您达成协议 ， 我们还需要做哪些方面的努力呢。 如果对方表现出较多异议 ， 这种方法可帮助汽车销售员明确客户主要异议。 （ 5） 利用形势法 促销期只剩一天 ， 今天不能下定决心购买 ， 汽车没货将给您带来很大损失。 企业通用业频道 60 成 交 术 1 接箭返还术。