经销商谈判实战与服务管理培训教材南京含羞草食品公司(74页)-食品饮料(编辑修改稿)

经销商谈判实战与服务管理培训教材南京含羞草食品公司(74页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

前 选择江苏省内的重点地级市场，以南京附近和苏果超市能辐射影响到的区域市场为主，其他省选择 12个区域市场，开发 6到 10个经销商和 24个分销商。 第二阶段 2020年 11月 1日前 选择北京、上海、福建、安徽、湖北、浙江、山东、河南的区域市场，继续开拓江苏区域市场，开发 20到 30个经销商 第三阶段 2020年 2月 1日之后 全国华东、华中、华北、华南市场的大开发 中国管理资讯网 无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。 谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 中国管理资讯网 工作重点 网络的建设 网络的维护 新客户开发 良好的售后服务 全系列推广 有效的销售管理 中国管理资讯网 全系列推广 只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售 中国管理资讯网 利用客户卡 找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种 /包装会带来利润 利用销售设备带进全系列产品 挂条、挂筐 POP、海报 促销专柜 一体化供应，完整无缺 只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求 全系列推广 中国管理资讯网 “服务”是公司产品的“附加价值” 良好的售后服务 中国管理资讯网 彰显公司信誉 稳定已有客户 获得市场信息 增加销售业绩 良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单 建立良好的客情关系 借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉 通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度” 直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息 客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品 中国管理资讯网 服务 —— 实际送货服务  记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间  确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。  找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。  在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。  与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。 中国管理资讯网 服务 —— 供应状况服务  了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。  掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。  对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。 中国管理资讯网 服务 —— 市场资讯服务  及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。  与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。 中国管理资讯网 服务 —— 销售培训服务  根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择正确的主题，抓住业务人员的兴趣。  拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。  向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。 中国管理资讯网 服务 —— 产品知识服务  成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。  明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同终端的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。  系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。 中国管理资讯网 管理 —— 销售状况 重点在于： 经销商的库存（进、销、存） 经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存 销售信息 中国管理资讯网 销售状况 —— 合理的存货  在商品微利条件下，存货的风险是很大的。 存货风险主要是指变现风险与断货风险。  存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。  供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。  减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化含羞草价值链的关键因素。  在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。 提高经销商投资回报率。 中国管理资讯网 销售状况 —— 强化销售信息反馈。