纳爱斯(洗涤、个人护理)进入印度策划方案(28页)-日化(编辑修改稿)

纳爱斯(洗涤、个人护理)进入印度策划方案(28页)-日化(编辑修改稿)内容摘要：

12 ： 洗衣粉业务对纳爱斯而言，相对市场份额高，市场增长率低，本应属于金牛产品，但是由于纳爱斯的生产成本大幅上扬和行业的过度竞争，洗衣粉这只“金牛”已经吃得多吐得少，纳爱斯明显缺乏能带来充足现金流的金牛类产品，而最具成长性的明星类业务目前这还完全没着落。 这也一定程度上制约纳爱斯的现金流，限制了未来的发展，以及国外市场的开拓。 ：首先，纳爱斯从未进入过印度市场，品牌在印度不具有知名度。 再者与宝洁那样的巨头相比，纳爱斯确实缺少核心竞争力，不具有明显的竞争优势。 缺少核心竞争力。 虽然纳爱斯 有很好的管理体制和竞争 机制，配置了当今最为先进的研发和测试设备，有数百人的研发队伍。 但与宝洁等大公司比在研发等方面还是存在着一些差距。 机会 : ：印度在快速发展阶段，国家采取一系列措施引进外资。 自上世纪 90 年代初开始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。 除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。 并且简化了申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优惠。 ： 所有受《垄断和限制贸易法》管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准。 以及 ① 放宽外资企业管制法令，扩大外商经营自主权 外商有权使用自己的商标，任命代理人、技术顾问和管理顾问，购买和转让土地及其 财产，可以设立分公司和子公司等。 ② 开放股票和证券市场。 ③ 加入国际投资保证公约。 与市场 ： 印度土地辽阔，资源丰富 ， 印度都市产生较早。 独立后发展迅速。 据统计，印度 30 万人口以上的都市有 57 个， 100 万以上的大都市有 10 个。 ：印度的农村人口占总人口的 70%，洗衣粉等日用品具有很广的空间。 据《日本经济新闻》网站日前报道，专业调查公司ＧＦＫ集团的研究报告显示，印度家庭目前的洗衣机普及率只有４％。 但ＧＦＫ集团认为，随着年轻夫妇的增多，以及他们共同工作、共同分担家务并改变过去的生活方式，洗衣机的普及率应该会增加。 随着洗衣机地普及率增加，洗衣粉 的需求量13 也势必增加。 威胁 : ，而且产品出口至印度还有很多复杂的手续，进口税也较高，当地主管部门对进口化妆品有着严格的要求，因此印度日化市场由联合利华、宝洁、欧莱雅、强生等品牌占主导地位 ,对于洗衣粉等日用品市场，目前也有联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着主要的地位。 目前联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着印度市场的主要的地位，这些竞争对手的实力都很强，具有很大的威胁。 而且 印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的 销售产品需在印度国内采购。 印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。 1999 年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查 投资内容。 印度幅员广大，但运输及通信设施并不完善 四、 营销目标： 所以综合以上我们对印度营销市场的环境分析，我们决定通过与印度一家中等规模、以生产洗衣粉为主的制造商合资，来实现我们在印度市场的拓展。 对于印度洗衣粉等日用品市场，目前已有联合利华，宝洁和印度本土的尼尔马占据主要地位。 印度有 70%的农村人口，洗衣粉等日用品的使用空间很大。 据此我们拟定 2020 年度 的 短期目标 ： 在印度市场投放 20 万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现 10%的市场占有率。 利用合资公司已有的销售资源，吸引更多的批发商，进一步提高乡村零售商的数量。 首先，通过使用廉价劳动力，以及符合印度国家标准的环保机器，使产品的生产制造费用达到最低。 其次，要不惜用高额的广告费用打开市场，让消费者认识我们的产品是销售的首要措施。 最后想尽一切办法降低最终成本，将仓储、运输费用减至最低限度，缩短批发零售环节 ，实现低成本、低价位的产品销售，以提供产品试用服务获得新颖顾客。 所以在进入印度市场的第一 个年度的头六个月，实现至少 5%的市场占有率，以占有销售额 10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客14 基础为主，一方面提高已有顾客的反复购买率，另一方面由于印度农村人口（低收入群体）对价格很敏感 ，更喜欢便宜的东西，所以我们要在符合印度法规的基础上，通过低价、一系列的乡村促销活动来实现另外一半的销量目标。 印度市场未来三年发展的长期目标： 2020 年至 2020 年实现纳爱斯洗衣粉、洗衣皂产品在印度市场 20%的占有率，15 亿的销售收入 ，提供消费者更多的质量型和可测性的立即满足，逐步承担起在印度的社会 责任，使公司形象深入印度洗涤市场消费者，加大消费者对公司、产品、劳务的接受程度，实现稳定的竞争地位。 进而创造引导、鼓励消费者从现有产品线升级到较高价位的产品线的市场机会。 然后推出具有较高利润的牙膏、洗洁精、洗发水的产品，扩大我们在印度的产能。 同时还要时刻注意印度法律、法规与公司政策的冲突，避免产生不必要的营业外支出，以及影响到公司形象的事情发生。 五、 目标市场选择及定位： 目标市场的定位 ： 对印度洗衣粉、洗衣皂市场的利益细分表 利益细分市场 人口统计特征 行为特征 心理特征 符合该利益 的品牌 经济利益型市场 大家庭 大量使用者 忧虑保守者 减价品牌 清洁清香市场 女性 熏香爱好者 干净爱美者 超白加香、超白炫彩高级洗衣粉、洗衣皂 健康清洁市场 青年家庭 大量使用者 环保健康追求者 超效加酶无磷 宝洁、联合利华以及印度最大的日化产品生产商尼尔玛是我们进入印度市场最大的竞争对手，但在印度市场的销售过程中，他们采取的是多样化的产品以及专业化市场的战略，即他们以广阔的市场销售网络销售上百种产品。 所以为避其锋芒，纳爱斯要以其主打产品洗衣粉、洗衣皂打开市场，在以农村为主的多个细分市场，以单一产品的专业化实现目标市场占有率。 目标市场顾客群的细分： 15 求实 —— 主要追求实惠、实用、实效。 该顾客重视产品内在质量，对包装、外观不十分重视；从经济实力出发，把需要建立在客观条件允许的范围内。 定位： 该种顾客在印度大约有 2 亿 人口，分布在印度经济水平中等的地区，如： 所以在此市场投入 1/10 的产品，以中等价位出售，广告则要给顾客高效清洁，环保产品的感觉。 求新 —— 追求时髦、新颖、奇特。 该顾客有浓重的超前意识，要求与众不同，对新产品以先试先用为快。 定位： 该类顾客在我们的目标消费者群体中所占比例不大，但却是最有利于我们打开印度市场的先锋人物，通过他们对新鲜感的追求，我们可以给予他们免费使用的服务，通过他们的口头宣传，我们可以获得免费广告的效益。 这样的人分布也很广泛，城市、农村都有喜欢尝试新鲜产品的青年。 求廉 —— 以买便宜货为主。 虽然今天印度经济发展迅速，但其国内收入分配不均，仍然有 80%的人口处于贫困中。 所以求廉顾客大约占我们目标消费人口的 70%以上，这群人十分重视价格，对处理品和促销品特别敏感，而这一群体绝大部分分布在印度经济不发达的乡村。 定位： 要展开大范围的销售，我们要定时给予乡村零售店一些促销 、宣传 活动，吸引大量购买者。 同时要给予关怀和具有亲和力的广告。 求方便 —— 便于选择、使用和保存。 该类顾客属于印度城市的白领及中等收入人群，他们要求购买过程简便、省时、省力、省事；在使用和付款方式上也要求方便。 定位： 对在超市销售的产 品，要尽量放在显眼易得的地方，同时所提供的产品应是大包装易保存的健康无害产品，如超效加酶无磷洗衣粉。 求惠顾 —— 此行为是受好感和信任及回顾等各种因素激发而形成的一种购买心理。 所以，这类顾客是凭经验、印象，对某种商品或商店等有好感或信任，同时也是受过某种优惠照顾，出于意气和感激。 定位： 要想我们的消费者普遍出现该种行为，就要有绝对的顾客忠诚度。 与塔塔的合作，会是顾客对我产品信任的重要保障，所以与塔塔紧密友好的合作是我们成功的基础，其次是要有正直良好的市场销售行为，让顾客觉得自己的消费是有所值的，再者是在力所能 及的范围内承担印度国内的某些社会责任，做一些公益16 事业，以提高品牌形象，拥有更多的老顾客。 六、营销战略的确定： 进入战略： 与印度塔塔公司集团 合资 建立印度雕牌有限公司。 利用塔塔集团在印度的资源等帮助我们快速进入印度。 大概拟定我方占有股份 65%，塔塔集团占有股份 35%。 考虑到交易成本，我们也要给予塔塔可信的承诺，和交换有价值的技能和技术。 由我方出生产技术，塔塔出市场营销经验和渠道网络。 同时，在掌握了印度市场相关知识后，我们也要开发一套自己的渠道网络，实现总流通费用最低，避免合作方在这一方面的垄断。 当然，最 主要的是我们双方要实现相互信任的合作，明细各项专用资金的来龙去脉，共同分析市场内外存在的不确定性，最终实现企业的规模经济和绝对的竞争优势。 塔塔集团是印度最大的集团公司， 是印度一个正在崛起的新型的跨国企业。 创立于 1868 年，总部位于印度孟买。 2020 年，总资产达 517 亿美元，被《福布斯》评为全球最受尊敬的公司第 11 位。 作为印度迅速发展的商业集团，塔塔集团的业务遍布世界各地。 据估计，塔塔集团 20202020年收入约为 674 亿美元，其中 57%来自于印度本土外业务。 塔塔集团在全球各地的职员数量约为 万人。 141 年以来，塔塔这一名字以其恪守良好的价值观和商业道德而广受印度人的尊敬。 原因： 对于印度洗衣粉等日用品市场，目前已有联合利华，宝洁和印度本土的尼尔马占据主要地位。 因为已有宝洁、联合利华打头阵进入印度，所以我们作为宝洁的追随者先以中等规模进入使我们能在有限暴露情况下学习有关印度市场的知识。 而且，作为金砖四国之一的印度，最近几年的经济发展水平逐年提升，国内居民的消费水平也在逐渐增长，印度政府也鼓励更多的外商投资，提供了许多优惠政策，因此，此时进入印度市场是我们大展拳脚的最佳时机。 与塔塔合资的 好处是： 不仅 有利于我们进入印度，还可以分担我们生产产品和工艺的固定成本，有助于为我们在印度的企业建立有益的行业标准。 可以 合理避税，降低财务、税务负担 ； 方便国际贸易，避开关税壁垒 ；我们可以利用塔塔在。