百事可乐饮料运营模式销售管理培训课件(51页)-食品饮料(编辑修改稿)

百事可乐饮料运营模式销售管理培训课件(51页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

低 高 1 10 低 高 1 10 低 高 1 10 低 高 1 10 低 高 百事可乐国际管理学院 24 形势分析 /空间 • 2在出售百事产品的现有客户的店中，您所占的空间的百分比是多少。 • 饮料陈列总空间的百分比－－－－－％ • 在回答的 13题时，您曾列出各种客户渠道，您在这些渠道中所占的空间的百分比是多少。 • 渠道 所占空间的百分比 • －－－－ －－－－－－－－％ • －－－－ －－－－－－－－％ • －－－－ －－－－－－－－％ • －－－－ －－－－－－－－％ • 2您的主要品牌的产品的空间与销售之间的关系是什么（主要品牌销售与饮料总销售的百分比和所占空间与空间总数的百分比之间的比较）。 • 品种 ％销售 ％空间 • －－－－ －－－－－ －－－－－－ • －－－－ －－－－－ －－－－－－ • －－－－ －－－－－ －－－－－－ • －－－－ －－－－－ －－－－－－ • 请说明差别： • －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 百事可乐国际管理学院 25 形势分析 /空间 2为争取长期陈列空间，您制订的年计划达到了什么水平。 2您是否为您的路线推销员定期争取长期陈列空间制定了目标。 是 否 如果回答“是”，而且业绩被认可或得到奖励，请说明怎样取得的成绩： －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 1 10 低 高 这个计划是。 －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ 是否制定了单独的目标去实现： 长设的主要陈列。 是 否 长设的辅助陈列。 是 否 百事可乐国际管理学院 26 形势分析 /空间 2您通过各渠道或客户了解脱销情况，达到什么程度。 2在零售客户中，您使用专门的工具去争取空间了吗。 说明：－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 1 10 低 高 如果达到这种程度，说明您发现的情况： －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ －－－－－－－－－－－－－－－－－ 百事可乐国际管理学院 27 形势分析 /组织 2您是怎样在有组织的条件下向顾客推销、送货和提供服务的。 （画出或附上一份销售组织架构表并说明人数） 2在满足客户要求方面，您的组织有什么长处和短处。 长处： 短处： 百事可乐国际管理学院 28 形势分析 /组织 2您的主要竞争对手有什么样的组织。 （画出或附上一份销售组织架构图并说明人数） 在满足客户要求方面，您的竞争对手有什么长处和短处。 长处： 短处： 百事可乐国际管理学院 29 形势分析 /组织 3说明您的销售组织结构中，每个职位的人数。 如有必要，改变职称。 如果有一份职务书面说明，在小方块上划“ V”。 人数 职称 职务说明 －－－－－－ 销售总监 －－－－－－ 区域销售经理 －－－－－－ 地区销售经理 －－－－－－ 预销销售员 －－－－－－ 3根据以上职位，说明构成每个职务报酬的每种成分的百分数： 例如： 80％基本工资， 10％津贴 10％佣金＝ 100％ 基本工资 津贴 佣金 总计 －－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－－－－－－－－－－－－－－100％－－－－－－－－－－－－－－－ 100％－－ 百事可乐国际管理学院 30 形势分析 /业绩衡量 3您的销售计划是否制定了具体的目标。 （对那些制定了目标的划“ √”）。