漆、涂料公司业务人员培训工作教材手册(23页)-石油化工(编辑修改稿)

漆、涂料公司业务人员培训工作教材手册(23页)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

漆、防火涂料、金属漆、阻燃两用装修漆、无毒固化剂、无苯 稀释剂、万能胶、特种油墨等。 特别是嘉宝莉聚酯漆（别称德国聚酯王），产品质量达到当今先进的德国、美国、日本名牌涂料的水平，得到众多经销商和广大用户的认可，畅销全国各地、东南亚及中东各国。 紫 荆 花 以香港市花洋紫荆命名的 紫荆花 油漆是香港上市公司叶氏恒昌 (控股 )有限公司旗下紫荆花制漆所独创、畅销国内外的高品质油漆品牌。 一九九一年 ,与瑞典超过一百年历史的奇顿公司技术合作 , 率先把北欧聚酯家具漆的先进技术引进中国。 同期 ,紫荆花 油漆被香港房屋署指定为选用油漆。 已完成重点工程包括前港督府、火车站、机 场、太 空馆及香港政府属下的医院、学校、公园、图书馆等项目，不胜枚举、一九九五年三月 ,紫荆花 更成为香港首家通过 IS09001质量认证的漆厂。 踏入二零零零年 ,紫荆花 把属下的六间漆厂合并 ,成立紫荆花制漆 (大中华 )有限公 ,统一技术、统一采购、统一销售 ,分功能式管理 ,以期达到同一品牌、全效应的效果。 紫荆花 一贯奉行重誉、守约、质量第一、用户至上 的经营宗旨 ,把社会效益和企业信誉作为企业的生命线。 中 华 制 漆 中华制漆 (一九四六 )有限公司於 1932年在香港创立，为香港制漆业的先驱，本厂於 1946 年重新注 册组织，於 1991 年成为中华制漆控股有限公司 (现名为北海集团有限公司 )的主要附属公司，集团并於同年 5 月正式在香港联合交易所上市。 1991 年於中国深圳市沙井镇成立中华制漆 (深圳 )有限公司，生产各类油漆产品，厂房面积达六万平方米，为东南亚最具规模之制漆厂之一，年产量可达十三万吨。 配合深圳、广州、北京、上海、武汉、成都、沈阳、南京及福州等营业部之设立，为国内客户提供更完善及快捷的销售服务。 中华制漆产品行销港澳及国内，并外销往东南亚等地。 公司产品种类繁多，用途多样化，包括家居装饰涂料、建筑专业涂料及工业 /玩具涂料等 ，主要以菊花牌、长颈鹿牌、玩具牌及丹尼斯牌行销。 展 辰 展辰达化工集团创立于九十年代初期，正值中国涂料起步之 ,以 树民族品牌，走精品之路 的远大理想推动国内制漆水平的提高和实现名牌战略目标。 历经数年风雨，展辰达已发展为一家集科研、生产及销售为一体的大型专业涂料集团企业，属下有： 深圳市展辰达化工有限公司、深圳市高分子化工有限公司、北京展辰达化工有限公司、廊坊富绅化工有限公司、宜兴市展辰达化工厂、上海市富臣化工有限公司 、北京金辰化工有限公司。 生产经营 展辰 、 经典 20 总督 、 富臣 四大品 牌，产销量在国内同行均名列前茅，并已通过 ISO14001 国际环境保护体系认证 和 ISO9001 国际质量体系认证 ；公司的水性涂料产品在 2020 年荣获 中国环境标志产品认证 ，从而标志着公司产品的科研、生产、销售、服务及环境管理方面达到了现代国际先进水平。 展辰达始终恪守 技术创新求发展 的坚定信念，致力于产品质量的改进与技术创新，自创立初期，先后与美国保丽膜化工集团和国内数家著名高校和研究院建立了密切的技术合作，并在国内同行中率先成立了涂料研究所，汇集了数十名科研专家及技术精英使企业科技水平一直处于国内 领先地位。 在短短的数年里，公司针对不同市场性质及顾客需求，先后开发了包括木器家私漆、 ID 装修漆及内外墙乳胶漆三大类共300 多个品种。 展辰达一向贯彻 顾客需求为导向 的现代营销理念以 营销服务全时空的现代营销策略积极拓展市场，先后在深圳、北京、上海、廊坊及宜兴建立了总面积超过 30万的标准化生产基地，以及在许多大中城市建立了办事机构和服务网站，特别是销售网络已遍布全国各省、直辖市及自治区，真正为广泛的客户提供更完善，更快捷的销售与服务。 企业以人为本 是展辰达现代企业管理的核心思想，不仅注重人才的择优吸纳， 要重视人才的规划与培养，以满足人才结构整合的需要。 至今，已拥有大批高素质的管理、技术及营销人才。 大 宝 是 大宝台资系统公司生产的两类产品（大宝涂料、大宝家具）之一，其中 专门生产 “大宝 ”牌油漆的大宝国际集团，其主力是由台湾大宝涂料股份有限公司、日本大宝化工株式会社、中国东莞大宝化工制品有限公司所构成的各系列高级涂料研发产销集团。 公司拥有现代化的厂房，由国外引进的全套设备，以及国内外资深研究开发人才。 1992年在内地投资建立，位于广东省东莞市大岭山镇的大宝化工厂，选用国外优质原材料，专业生产 “大宝 ”牌系列聚 脂漆、 UV漆、 NC 漆、 AC 漆、塑胶漆、五金烤漆、自行车漆等产品。 “宝中宝 ”牌装修漆系列、家装着色系列，尤其是新产品 “擦的丽 ”的诞生，一次又一次地为广大消费者带来惊喜。 连续两年获得 “广东省消费者委员会推荐产品 ”。 涂料销售人员培训完备手册（五） 第三章：业务人员实战指导 一、 现代业务人员的基本认识 1. 销售的概念 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。 销售影响您的每一刻。 什么是销售呢。 我们的定义很单纯。 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当 然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。 每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透 光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。 也就是说，您 能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。 销售不是一股脑的解说商品的功能。 因为，您根本不知道：客户的需求是什么。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。 没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在 困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。 但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢。 2. 业务人员的任务 . 客户开拓与服务 客户的开拓与服务是业务员的主要任务。 不管是新进业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到以后的服务，都必须下很大的工夫与智慧，即使本身再优秀的业务员如果没有开拓出客户，则不可能有业务的发展，而如果没有用心地对公司进行服务，则不可能有业务的持续发展。 . 具备市场开拓的知识及技巧 业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户分类，统筹管理，同时把市场区域化与产 品差异化方面的知识应用其中。 3. 业务人员的才能 业务人员的工作每天都要面临各种不同类型的客户，处理各种不同的事务，业务员只有不断的接受业务部经理安排的培训以使自己的能力持续提高以从容处理每天的新情况、新问题。 业务员必须具备的能力有如下数点提供参考： . 敏捷 业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急智、随机应变的能力与智慧。 . 演技佳 此点在于业务员如何将“普通面谈”演变成和客户建立起一个互惠互利的经济共同体，从而创造一起开拓市场的机会。 . 深谋远虑 多一层的思考，会让客户有更多的满意。 . 积极性 积极的斗志是业务员创造佳绩的巨大动力。 . 勇气 不怕失败，从失败中检讨原因，力求改进而提升自信的源泉，勇气来自于自信。 涂料销售人员培训完备手册（六） 一、 业务人员应具备的基本条件 1. 具备产品的专业知识 业务人员首先要对产品的知识及特性、优点，务必详细了解。 同时，业务员对于竞争同业的产品，也必须要有研究，所谓“知已知彼，百战百胜”。 2. 对自 己公司的产品要有绝对的信心 业务员最常犯的毛病是对自己公司的产品缺乏信心，而反过来要求公司降低价格才能出售，这是不正确的观念。 对于业务人员来说，“一个碗口是缺的，换一个面就是圆的”。 只有对产品有信心之后，业务员在介绍或说明公司产品时才会增加成功率，信心 +毅力 =成功。 3. 切勿说谎或吹牛 说了一个谎，就必须再撒一百个谎，这是非常危险且不好的行为。 而且，说谎一旦被客户发觉，客户心里的信心尽失，直接影响到公司的声誉和信用，最后对建立良好的合作关系造成巨大困难。 4. 坦白承认错误 当客户在业务关系上碰到不满意时，业务人员就必须坦承错误并及时改善。 5. 分析竞争对手的能力 竞争者的反应能力如何 竞争者产品的特点（包装，诉求卖点，产品本身的特性） 竞争者新产品的开发能力 竞争者促销活动如何策划和开展 竞争者供应货源情况 竞争者的队伍素质和管理方案 竞争者的服务水平和态度（包括售前、售中、售后） 预测竞争对手的行动 6. 不说竞争对手或同行的坏话 千万不要攻击同行业或其品牌，因 为如此，客户会以为你缺乏商业道德，而这又是关系到个人声誉的问题 7. 严守约定的事项 对约定的事项一定要严守，而且要脚踏实地去办理，否则一定会使客户对你丧失信任，从而无法开展业务 8. 对待客户要有礼貌 . 面带笑容、亲切、热忱的对待客户，让他产生良好的印象 . 碰到客户正在忙而无暇接待时，应知有所进退 . 无论与客户是如何亲密的关系，在第三者面前要特别让客户保有自尊心，对客户要保持礼貌 . 对于初次拜访的客户，勿将对方的姓名及职称说。