涂料油漆营销技巧培训教程手册(65页)-石油化工(编辑修改稿)

涂料油漆营销技巧培训教程手册(65页)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

引起顾客展开和你谈话； ◎ 另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话； 不要让你的顾客说 “ 不 ” 的机会。 31 特殊 /结论性问题 在你和你的顾客谈话时 ， 但你需要简短 、 切中要害的回答时 ， 可用这类问题。 ◎ 你需要某个特别信息时； ◎ 你需要确认和证实你的理解； ◎ 你需要集中谈话并达到某种结论； ◎ 如何话题偏离现在的生意 ， 需要再集中谈话时。 特殊 /结论性问题需要 “ 是 ” 或 “ 不是 ” 来回答。 32 引导性问题 ： 在谈到你特别感兴趣的地方 ， 你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （ 如果 …… 那怎样 ） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式 ， 完成后两个是集中式。 33 提问的要点： □ 提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时 ， 用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时 ， 用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面 ， 用引导性问题提问； －在销售努力的早期 ， 避免问能以一两个词回答的问题 ，尤其是用 “ 不是 ”。 34 □ 聆听 对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时 ， 避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你 的注意听讲时； □ 使用一个深思熟虑的问题线索 ， 把你和你的顾客带到你需要的地方。 －为了达到完成你的销售目标 ， 决定你需要哪些信息； －使用三种类型问题 ， 收集你需要的信息 ， 并沿此方向保持谈话； －不断评估你得到的信息是否满足你的需要 ， 如果没有 ， 调整你的问题； － 两种方式的问题不一定表现出 “ 展开和集中 ” ， 需调整你的问题； － 确保不要给你的顾客一种他正在被 “ 挤压 ” 的感觉。 35 解释 解释在销售的推荐和结束阶段重要。 记住你为什么使用解释的技巧。 －在做出推荐 ， 解释是订购； －在排除障碍时 ， 解释是为了一个争议。 组织解释的内容 （ 避免白忙一次 ） •只包括为了达到解释目的的内容； •解释的关键点有逻辑顺序 ， 更重要的是以顾客目的说出； •在你概括你的解释时 ， 假如需要的细节 ， 但避免 •不痛不痒的细节 ， 其反而阻碍 、 混淆甚至产生坏影响。 •使你的解释简洁 ， 尤其是你在推荐的时候 ， 不能 吞吞吐吐。 36 解释技巧 表达你的解释。 －遵循你相信是合适的顺序； －如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结； －如何的确很复杂，仔细 “ 嚼透 ” 它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的； 成功解释的关键： 使用简单的语言 －避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的； －只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用； 37 □ 保持你的解释简短和切中要害； □ 确保解释条理清晰； □ 提供从一个要点到另一个要点的过渡； □ 肯定你的解释是可信的和具体的； □ 使你的解释活泼和生动； □ 保持话题集中于你要解释的目的 ——顾客的目的； □ 如果你不知道问题的答案，不要回避 ——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。 38 销售过程 建立亲密的关系 •RAPPORT的含义： 关系； 一致； 3和谐。 • 在销售中是指 ， “ 还可以再回来 ” 即能友好往来。 建立友好的关系仅仅是销售的开始 ， 它有短期和长期目标。 39 短期目标 • －在销售情景中让顾客感觉到舒服； • －开始察觉和体谅顾客的真正需要； • － 确保在和顾客无拘束的讨论中 ， 继续你的销售努力。 • 如何你希望顾客接纳你 ， 这些目标必须达到。 40 长期目标 －引起顾客的注意 ， 以便你可以开始和顾客交谈； －开始建立你和你的顾客友好关系的基础 ——让顾客感到和你 “ 和谐 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的关键。 －赢得进一步推销的权力 ——确保顾客能和你坐在一起 ， 从而使你有可能了解顾客的需要 ， 完成销售； 建立友好关系的关键点：在销售努力的早期阶段 ， 它是一个持续的过程。 41 建立友好关系的要点 □。