海晨医药药店店员专业技能培训教程(26页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：
关的利益） 13 如何发掘顾客的需求。 • Listen （聆听） • Observe (观察） • Combine (综合各种方法） • Ask question (提问） • Talk to other (向别人问询） • Empathize (设身处地的想） • LOCATE 14 聆 听 的 种 类 • 反应式的聆听 （ responesive listening )：反应式的聆听就是“ 以言词或非言词的方法向对方确认所说的内容确实已听到”。 • 感觉式的聆听 （ empathic listening): 感觉式聆听是以“ 运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话”。 15 如 何 聆 听。 •以开放的头脑聆听，了解顾客当前的想法。 16 顾客 顾 忌 的 种 类 • 价格：强调购买产品后带给顾客的价值 /益处。 价格 =售价 —— 益处 • 产品质量：避免纠缠于过去发生的事，集中于目前。 • 推迟决定：寻找背后问题。 • 对服务的不满：可改善的项目，是真实的想法吗。 • 习惯或帮朋友：从小处着手，强调利益。阅读剩余 0%
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