汽车营销思路与销售谈判技巧培训教程(64页)-汽车(编辑修改稿)

汽车营销思路与销售谈判技巧培训教程(64页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

用业频道 改善非语言沟通 眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张 24 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 谈判成功的公式 Aha! 啊哈。 AttitudeHumorAction 态度 幽默 行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性。 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 寻找切入点 倾听。 倾听。 倾听。 在客户的回答中找到切入点。 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍  客户现状了解与问题发现  把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现  提出适合客户的整体解决方案  如何介绍产品特征、优点  如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 封闭式与开放式 思考 :两种方式有何优劣 ? 28 28 提问的方式 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 如何主导谈判和让步。 开门关门 将欲取之，必先予之 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 30 开 价高于实 价 开局过招策略一 切记： 创造了一种对方赢的气氛。 对待“驴型”客户和陌生客户要开价更高。 不要接受第一次出价或还价，目视对方要达 30%或 60% 按蓝球法则。 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 31 故作惊讶 开局过招策略二 切记： 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 32 集中精力想问题 开局过招策略三 切记：不要关注对方的人格，你只需把对方的任何感情表露出来，真正重要上次我们谈到哪里了。 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 开局过招策略四 不情愿的卖主 切记： 如果你不表示惊讶的话，也就是说你那里有可能，即使你和对方不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示惊讶。 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情 ， 但不要有太多私人交情 , 否则会有许多额外的要求 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 谈判环境营造  搭台子  拆台子 销售中的谈判流程 中管网通用业频道 中期策略一： 公司管理层 领导应该是模糊概念。 谈判不要承认自已有权。 销售中的谈判流程 中期策略二： 避免敌对情绪 同意感受，但不同意观点。 中管网通用业频道 中期策略三： 切勿提出折中 不要认为折中是公平的事情，但要鼓励对方主动提出。 销售中的谈判流程 中期策略四： 烫手山芋 让对方敢输，达成协议建立交情。 中管网通用业频道 38 谈判后期策略一： 黑脸 /白脸 销售中的谈判流程 谈判后期策略二： 反悔 谈判中的临门一脚很重要，时不时给点推力，带动转一圈，记得要吹捧一下你的客户哟。 中管网通用业频道 39 谈判的方式 销售中的谈判流程 强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是对方 参与者是朋友 目标是胜利 目标是协议 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用强硬态度 对问题和人采取柔和的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用威胁手段 提供选择机会 误导对方以保护自。