江铃汽车金牌业务员销售话术实用方法培训教材(45页)-汽车(编辑修改稿)

江铃汽车金牌业务员销售话术实用方法培训教材(45页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

“ 我和你们老板是好朋友 ” 、“ 你们公司的业务，我非常清楚 ”。 当你介绍产品的时候，他还经常打断你 “ 这我早就知道了。 ” 这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶： “ 是啊，你说得不错啊。 ” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。 你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 20 销售话术运用原理 之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。 不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他： “ 先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢。 ” 应付这种顾客，你还可以这样讲： “ 先生，我们的商品，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗。 ” 此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 21 销售话术运用原理 性子慢的顾客 有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。 对于这种人，必须来个 “ 因材施教 ” 对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。 进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。 如： “ 您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 22 销售话术运用原理 擅长交际的顾客 擅长交际的长处在于热情及幽默。 他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。 其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。 对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论；不要争论，协商细节；书面归纳双方商定的事情。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 23 销售话术运用原理 在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；让他们有时间讲话，坦率地提出新话题；研究他们的目标与需求。 用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节，清楚而且直截了当。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 24 销售话术运用原理 颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡 和不关心。 销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的；保持关心，井 然有序；如果你不同意，要辩论他们事实，不要辩论个人好恶；为了影响决 定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效、严格遵 守时间，有条理。 在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯；会谈时迅速点明主旨、 击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如 何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处； 浙江江铃汽车销售服务有限公司 25 销售话术运用原理 成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提供的建 议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候：触动 —— 向他们提供选择自由，清楚说明 达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。 赞扬 —— 赞扬他们的 成就；咨询 —— 坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的 事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视关 系的程度大得多。 因此与感情相比，他们更加注意事情。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 26 销售话术运用原理 侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。 他们是极好的合 作者，愿意服从。 但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致 不能从事完成任务的适当工作。 在推销过程中，要维护他们的感情，表明个 人兴趣；准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶；以不拘 礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在 “ 积极 ” 倾听；向他们提供保证。 在向他们推销的时候：。