某科技公司心品二道茶终端管理手册(doc28)-食品饮料(编辑修改稿)

某科技公司心品二道茶终端管理手册(doc28)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

印象，进而加以尝试。 垂直陈列要考虑每一列的宽度，如果陈列幅度过窄，消费者的眼睛很快地就移向其它产品上，因此，每列的陈列宽度至少需要 90 公分，以便抓住消费者的眼光。 中管网制造业频道 中管网制造业频道 8 3．端架陈列。 商场人潮流动频繁之处，是商家必争的陈列重镇，端架处于和每排货架垂直交叉之处，既醒目，又突出，如果能将商品陈列在上面，效果一定会很好，而且可以成为引人注目、具有 广告作用的“展示架”。 在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款台处，如果不付出相当的代价 (租金或特殊配合 )，要上架比登天还难。 今天，掌握了端架 (尤其是大型超市 )，就等于在通路上赢得了一个重要的桥头堡，值得终端业务代表全力以赴。 割箱落地陈列。 把产品的纸箱割掉一部分，露出品牌名称与商标，从地上一箱箱堆起来，这就是割箱落地陈列。 其目的也是希望在正常的货架陈列之外，用独立的堆箱陈列，凸显出自己的品牌，扩大自己产品的陈列面，以及同顾客的接触面，吸引消费者的注意，进而刺激他们购买的欲望。 割箱落地陈列具有醒目 的陈列效果。 割箱落地陈列的位置是十分重要的，它会直接影响到陈列效果的好坏，下面几点可以当作参考：特价区、收银台附近 (激发冲动性购买 )、相关产品类别的货架附近、人潮流动频繁处，如端架 (扩大陈列面吸引注意力 )。 在割箱陈列时应注意： 终端业务代表是在卖产品，而不是在卖纸箱，只是把纸箱堆栈起来不是割箱落地陈列，也没有什么吸引力 (因为顾客不知道葫芦里卖什么药 )，一定要把纸箱割开，让商品与顾客见面。 切割纸箱要整齐，露出整个品牌名称与商标，让消费者能够看到完整的产品和整齐划一的陈列。 5．交叉陈列。 就是在相关的货架上，帮产品找寻更多的露脸空间，以争取更多的销售机会。 交叉陈列就是要从消费者的使用时机、产品用途等角度，规划产品的陈列位置，使产品与消费者的生活紧密结合。 如此，一方面可以简化消费者的购买行动，一方面可以扩散产品的陈列点，使它可在不同的货架上与消费者见面，进而提醒刺激消费者。 6．堆头陈列。 为配合本企业或商场的促销要求而将产品进行岛形陈列、环形陈列等堆头陈列。 终端业务代表在陈列时可按下列要求进行查核： 产品价目标签是否明确，是否被遮住 ?是否备有说明产品用途及质量的说明卡 ? 是否贴有标示陈列场所的标志 ? 墙壁、空间、架子是否有效利用 ? 陈列方式是否表现季节感 ? 色彩及照明的情况如何 ? 产品是否排列得易于购买 ? 产品是否齐全、丰富 ? 是否明确区分出售的产品展示的产品 ? 标签、海报、广告是否相关的陈列 ?只有陈列还不足以吸引顾客的注意力，巧妙地使用宣传品，吸引顾客产生冲动性购买，才是最重要的。 海报可传达公司、产品等各种信息，适合店内外的张贴，吸引消费者留意。 吊牌突出产品标志，可以吸引远处的购买者。 贴纸体积小，突出品牌，多种排列张贴可以造 成该产品流行的感觉。 摇摇卡随风碰撞而动，吸引消费者的注意力，使得品牌的指名购买率高，并能制造轻松的店堂气氛。 中管网制造业频道 中管网制造业频道 9 、生动化法则 、 争取最好的陈列位置 ●超市／平价商场 正对门，入门可见的地方 与视线等高的货架上 顾客人流最多的通道上，尽可能摆在人流方向之前 (如人流是从左向右是就争取左边的位置 ) 必经之地，如出口、入口、收银台 货架两端的正向 (端架 ) ●零售店、餐饮 柜台、吧台后与视线等高的位置 (零店 ) 柜台前的陈列架 (零店 ) 离营业员／吧员最近的地方 (餐饮／零店 ) 争取从窗外可以看见的位置 (零店 ) 避免差的位置 仓库、厕所入口处 气味强烈的商品旁 黑暗角落 过高或过低的位置 (不易看到也不易拿取 )， 店门口两侧的死角 提高产品的陈列效果 、货架陈列： 同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销量机会越大 —— 销售几乎和排面成正比。 优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 同一种包装规格的产品在同一货架上水平陈列。 消费者有时也很 害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致。 所有产品中文商标朝外。 摆在同类最畅销的产品旁边“借光”。 把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售。 避免产品受长期日晒 (包装褪色，品质受损 ) 用冰箱、冷柜陈列时注意： 将已经冷冻好的产品放在前排； 黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层。 中管网制造业频道 中管网制造业频道 10 、落地陈列： 多用于超市卖场； 除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； 岛型陈列：位于客 流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； 梯型陈列：阶梯式堆放 (背靠墙壁 )可以从三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； 所有落地陈列必须有清楚明显的价格指示和广告贴纸； 每次拜访时清理陈列区域，移走每一瓶非本公司推销的产品； 每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； 完成陈列后，故意拿掉几瓶产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示产品的良好售卖情况。 其他注意事项： 随时检查制造日期和保质期； 尽量使产品在方便目标消费者拿取的位置； 保持货架上有尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； 考虑消费者拿走其中一个时其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 、广告品使用技巧： 广告纸不得张贴于仓库入口。 厕所入口、阴暗角落等位置； 广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致； 广告品张贴整齐干净、常换常新； 广告品质量档次应与该店整体风格一致； 广告品也应该有位置顺序的选择 ； 五、终端客户库存管理 、何谓客户库存管理 ? 简单的讲，终端业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。 、库存管理的主要内容： 、先进先出 促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期。 中管网制造业频道 中管网制造业频道 11 、警示即期品 及时提醒客户即期品的品类。 数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使客户 抱怨造成的麻烦。 、保持前期充足度，促进后线空仓 观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方 (称为后线 )，拆箱产品才会放在货架上 (称为前线 )，当你向他推销时，老板会去看后线 —— 看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几瓶。 将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。 、 假如一家商店上次你拜访时他的存货是 10 箱，然后他又进了 5 箱货，一周后去拜访发现他的存货是 12 箱，那么这次他应该进多少货 ? 答案是不进货。 因为这一周他的实际销售量是 10+512=3(箱 ) 而库存数 12 则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。 、说明 : 上周期的实际销量等于上期存货量加上期进货量减去本期存货量。 客户的安全库存量应该大或等于客户在上一个拜访周期内的实际销量， (为了确保不断货不积压，一般以安全库存量等于一个拜访周期客户实际销量的 1． 5 倍为标准 )。 3．客户的进货量等于安全库 存数减去现有库存量的差。 即：合理进货量 =[(上期库存量 +上期进货量 )一本期库存量 ]X1． 5 倍 — 本期库存量 运用 倍安全库存法争待取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。 优秀的终端业代的订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起， XX 老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧 !” 、库存管理注意事项： ● 注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出、 倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要 让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信树立。 ● 告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用 倍原则帮他下订单，告诉他这种作法的原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。 你的建议订货量不能偏大，一个周期销量 中管网制造业频道 中管网制造业频道 12 压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就会失去销量，失去的销售机会永不再来。 六、终端客户异议处理 、拜访零售店客户话术 举例： 背景：经销商刚刚开始建立终端直销网络，某终端业代初次拜访零售店。 原理：商务谈判的要决是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。 话术： 初次见面老板对业务人员没有信任度，甚至有排外心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。 “老板你好，打扰一下，我叫 XX，是 XXXX 的业务入员，地址就在 XX 批发市场内，这是我的名片，你这里“心品”二道茶都是我们经销的产品，今天我来看一下卖的情况，顺便给你送几个宣传品 !” (注：首先说明身份，说明你公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你经销的，再加上这些产品的知名度关系，一般的店主会立即：“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激 ) 贴画时应与老板交谈，分散他的注意力，把画贴到最好的位置。 “我们公司以前一直是通过批发商卖货，现在刚成立直销队伍，以后我会一周 来一次，总经销直接为你服务。 你以前进货发现过空瓶、不满瓶、密封不严的没有 ?跟总经销打交道，凡是从我们这里进的货，只要没过期，出现 — 切质量问题你都留着，我给你包换到底，保证质量。 ” (心品“二道茶”系列产品都极少出现质量问题，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。 ) “贴画我一礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的。 ” “另外你送我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来一次给你擦洗货架，把我们的产品摆好、擦干净，我们公司在摆货上有一套 办法。 是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的。 这套方法专门促进销量，到时我来按那个方法给你摆一摆，擦一擦，你不用管。 ” “你的库存我给你整理，每次来把你的库倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，这样就保证你卖的产品都是新鲜的，不会有过期产品。 我每周来一次把你 — 礼拜要的货记下来，第二天有人给你送到门上，你不用自己去进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。 破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦，要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换，你都不用管，你光收钱就行了。 ” 注意最后两段暗示 的意思：订货、送货只是我们的初级服务，破损我给你换，陈列我帮你摆，广宣品我帮你贴，清洁工作我帮你做，你光收钱卖货就行了 —— 全部都是我给你的利益 ! 假如换成另一种回答方式：你好，我是 XX 公司的业务员，今天向你推销 XX产品 (要你的钱 )。 让我理一下你货架上的产品，可以吗 ?让我在你店里贴张画，可以吗 ?(我的店为什么让你乱贴乱摆 !)这样的效果可想而知。 中管网制造业频道 中管网制造业频道 13 、怎样说服零店让你摆货架 ? 、提出问题 ● 零售店的老板拿啥东西赚钱 ? 钱和货架，这是你赚钱的资本，货架如果不能充分利用，就会浪费你的资源。 、开始灌输好的生动化理念 ●百分之七十的消费者买饮料都是冲动性消费，不是计划性消费。 饮料不象衣服，人买的时候有计划性，买饮料的人可能因为天热走到你门口，看到你货。