某涂料化工有限公司增资增项项目可行性研究报告(20页)-石油化工(编辑修改稿)

某涂料化工有限公司增资增项项目可行性研究报告(20页)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

珠江三角洲、长江三角洲、北京周边地区三大涂料生产基地为中心向沿海地区辐射的生产格局，三大涂料生产基地 2020 年涂料总量完成 168 万吨，占全国涂料总量的７０．０１％，比重较 2020 年的６９．８９％略有上升，但珠江三角洲总量下降７．５３％，北京周边地区下降７．７７％，而长江三角洲总量则上升了６．４７ ％。 这从一个角度反映了长江三角洲新的发展势头。 从以上情况看，虽然我国涂料生产大的格局没有明显的变化，但也呈现出一些新的特点。 其一，华东地区统领半壁江山 其二，中南地区发展势头逼人 其三，北方地区正在迎头赶上 其四，华北是北方生产集中地，全国销售的集中地 其五，东北是全国的倾销地，西北市场广阔 二、涂料跨国企业的本土化营销战略 随着国外大型跨国涂料企业长驱直入中国市场，特别是早些年已在中国 “生根发芽 ”的涂料巨头ICI、立邦更是迅猛掀起一轮又一轮的本土化营销战。 他们用整合传播的手段（如广告、公关、终端专 卖店、调色中心）提升品牌影响力，靠强大的品牌拉力直接影响终端消费者，大举抢夺零售批发市场。 面对如此强大的对手，我们企业应该如何应对。 我们最大的劣势主要是市场份额尚小，难以与涂料巨头面对面的在零售市场一比高下。 我们应该采取了扬长避短的策略在二、三级市场建设上用整合传播的手段来提升品牌影响力。 三、涂料企业渠道模式 第一阶段是完全经销商制 只通过经销商销售产品，企业的营销工作主要是不断的寻找经销商； 第二阶段是经销商 +办事处 找到合适的经销商后，企业会派区域经理或办事处主任组建办事处协助经销商运作好市场； 第三阶段是经销商 +办事处 +专卖店 在第二阶段的基础上，企业会在当地独资或与经销商合资建立自己的产品专卖店； 第四阶段是完全直营制（分公司） 在这一阶段，企业取消经销商这一销售渠道，直接建立分公司运作市场。 而几乎所有建筑涂料企业的渠道模式在过渡到 “完全直营制 ”以前，都不可避免地要春在一定的问题。 四、涂料企业营销当前的问题 （一） 企业缺乏长远规划，没能承担起应有的责任 建筑涂料市场近年来品牌纷呈，烽烟四起，竞争异常激烈，一直习惯了 “卖产品 ”的守株待兔型的经销商们已经感觉到极大的生存压力，产品积压司空见 惯。 市场的必然规律使建筑涂料营销由早期简单的销售产品转变到现在的服务营销。 但有的建筑涂料企业仍在继续扮演以前的产品供应商角色，其服务职能尚未完全实现，由此给经销商留下的印象是：你只是一个单纯的产品提供者，至于我是否销售得出去你是不会真正负责的。 经销商自喻为 “养母 ”，意即：你的孩子由我养，成不成才你一点责任都不负。 企业这种短期行为已无法引起合适的 “养母 ”的合作兴趣与热情，找不到合适的经销商也就没什么可以觉得意外的了。 （二） 营销人员没有掌握到寻找合适的经销商的策略与方法 有些企业已经意识到寻找合适的经销商的 重要性，但负责寻找经销商的营销人员缺少能够履行职责的方法与策略，企业对营销人员一般只进行产品、技术培训，很少或根本没能力进行营销技能、营销管理方面的培训，这样，营销人员只能靠自己的经验与悟性开展工作了。 结果如何，全凭天命。 所以，我们经常看到的现象是：营销人员拿着公司简介、产品简介、色卡、样板册、资格证书、合同书。 等资料直接登门拜访准客户，商谈合作事宜。 如果你是一家类似于立邦或ICI 这样的知名公司也许还算奏效。 但事实是，你的公司可能是一家在业内影响力并不大的公司，那么这种方式最大的不足是：你没能展现出 与竞争对手不同的或者特别的地方，经销商也就不可能对你及你的公司留下什么好印象。 第 4 章 营销渠道建设的基本思路 一、市场调研 营销人员被派往一个完全空白的新市场，唯一能做的就是在有限的时间里进行市场调研。 这样做的主要目的对市场有更感性的认识，可以清楚的知道哪些准客户可以纳入到选择范围，同时可以在与认为最合适的准客户进行谈判时占据有利位置。 在与准客户开始谈判前通过调研掌握了以下资讯： 1．主流品牌 4P 策略 2．主流品牌经销商通路力、组织力、服务力分析 3．主流品牌市场占有率、销售额、工程接触率 4．主流品牌涂装工程业务拓展流程、工具、方法 5．主流品牌经销商政策 6．主流品牌样板工程 7．目标准客户的背景资料 8．目标准客户建筑涂料业务开展情况 9．该地区涂装工程特点、习惯（公关难度、建筑类型、施工要求） 10．涂装市场目前及潜在容量 11．政府在推广使用环保建筑涂料方面的支持性政策 二、提供市场运作方案 经过初步的市场调研，营销人员能根据调研结果进行分析，提交一份详细的书面的市场运作方案与准客户会谈，这样就可以使准客户非常清楚地了解到企业对该市场是有长远规划的，甚至未来一年能使经销商赚多少钱 都做了预测（详见后面）。 那么准客户就会既兴奋又担心了：这么好的产品，这么好的计划，如果落入到我的竞争对手的手里那不就是等于给自己树立了一个强大的潜在敌人。 这样，准客户一定会非常认真的来向你表明他完全可以按照企业的要求来运作市场，迫切希望成为你的经销商。 由此，准客户在谈判过程中始终处于被你选择的位置上，谈判由被动变为主动。 市场方案如下： 1．市场总需求分析 2．市场特点、消费习惯分析 3．客户未被满足的需求 4．主流品牌竞争力评估 5． SWOT 分析 6．针对区域市场的 4P 策略 7．年度市场占有率目标 8．年、月度销售及回款目标 9．年、月度新客户拓展目标 10．年、月度组织建设规划 11．年、月度培训计划 12．样板工程建设计划 13．年度利润、费用指标 14．营销管理表格、制度、工具 三、企业帮助经销商做工程市场 企业应该帮助经销商成功而最终使自己获得成功，从而达成双赢。 要实现这样的结果，企业必须坚持以下几点原则： 其一，产品输出 +管理输出，即：向经销商提供产品的同时也提供产品销售与管理方法； 其二，物资支援 +人力支援，即：向经销商提供助销物资以外还要提供好的营销管理者； 其三，理论指导 +实践操 作，即：与经销商坐而论道、纸上谈兵后还应该亲自做示范。 最后企业还要派驻优秀的营销人员协助经销商完成以下主要工作内容来确保工程市场的成功运作。 1．评估经销商的资源（渠道、组织、服务） 2．设立年度、月度工作目标 3．协助经销商组建涂装营销部（招聘、培训、分工） 4．分析市场帮其选择最能获得竞争力的切入点 5．协助其制作、编撰推销工具 6．起草销售行政管理制度、员工考评激励体系 7．收集涂装工程信息并建立准客户档案 8．建立涂装业务拓展、公关模式 9．组建或联络建筑涂料施工队伍 10．建立竣工工程档案 中加 合资大石桥建华涂料化工有限公司渠道建设的基本思路 ， 就是硬件（资金与设施）都是经销商的，软件（营销管理理念、方法、工具）都是企业提供的。 只有这样，企业与经销商才可以真正实现双赢。 第 5 章 基建规模与生产规模 一、占地总面积 占地总面积 500。