某公司食品销售模式管理和基础管理(ppt51)-食品饮料(编辑修改稿)

某公司食品销售模式管理和基础管理(ppt51)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

使用“可变性”条款而少用“固定性”条款。 销售模式管理和基础管理 27 跨区门店管理 4 越来越多的 MT客户将开店的触角伸向全国各地，这也导致了一个客户的下属门店经常是跨越某一个企业的不同销售行政区域，甚或是跨越了不同的销售部门。 企业对此类客户的有效内部协调将为企业自身带来良好的回报，其关键之处在于总部谈判、门店服务机制的落实和考核制度的完善。 销售模式管理和基础管理 28 传统批发 WS 传统批发的客户渠道依然是许多企业的主要销量支柱，它可分为交易市场和独立的批发商两种。 一级批发商 二级 批发商 乡镇、 市郊市场 零售终端 批发模式对价格非常敏感，尤其是交易市场的客户，因此维护好批发的价格环境是此模式管理的关键之一。 价格梯度 产品流向 销售模式管理和基础管理 29 传统批发 WS 批发渠道的通路促销管理 促销规划 分层次、分 客户通达 促销期间价 格的维护 使产品快速进入终端 批发客户的 追踪评估 促销总结 促销中，价格环境的维护以及客户库存数量的管理非常重要。 批发市场代表应该协助客户尽快将产品下达到终端。 一定要避免客户促销时进一次货，卖几个月的情况发生，如此一来，促销的资源就被浪费了。 销售模式管理和基础管理 30 批发协作 WAT 也可以称为“深度分销”模式，是企业利用经销商的送货能力、资金优势，结合企业自身的开拓管理经验而形成的一种能够掌握终端的销售模式。 公司的助销员所面对开拓的是高密度、低销量的大量零售终端客户，经常采用的方式是“带箱销售”和“拼箱送货”。 通过这种模式可以为企业节约大量的运力成本。 开拓谈判 订货 日常维护 送货 货款 其它风险 经销商责任 公司责任 销售模式管理和基础管理 31 批发协作 WAT 由于经销商的管理硬件和软件往往比公司差，而且又有对助销员管理的复杂性，因此对助销员的管理必须有专人负责，不能让批发代表兼管。 经销商的销售可以由批发代表负责，抑或由助销员的管理者负责，这两种方式各有利弊。 采用前者可以使批发代表对批发渠道的客户有统一的安排，并使助销员管理者集中力量在人员的管理上，弊端是当经销商的销量占批发代表任务的很大比例时，容易使批发代表停滞不前；采用后者可以激励批发代表的动力，并使助销员管理者对经销商全权控制，但会影响其对人员的管理。 销售模式管理和基础管理 32 区域分销 区域分销模式的形式有些类似于批发协作模式，两者的不同点相比如下： 批发协作 区域分销地区厂方有办公机构的市区为主，一个城市中有许多家厂方无法设立办公机构的边远地区，一个地区 1 至 2 家目标客户高密度、低销量，以零售为主各类客户人员配备厂方配销售人员，编制属厂方厂方配销售人员，编制属经销商销售模式管理和基础管理 33 销售模式的管理 销售基础管理工作 前言 销售模式管理和基础管理 34 什么是基础管理工作 “基础管理”，即有关销售的基础工作，是进行良好销售执行的前提。 它的扎实与否，对销量的健康发展很重要。 它包含哪些内容 主要内容 执行者 功能路线簿和客户卡 销售代表 记录客户和代表拜访情况业绩板 销售代表 代表路线绩效的反映日报表 销售代表 代表每日工作的汇总拜访八步骤 销售代表 代表的客户拜访标准步骤主任 （经理）工具 主任 （经理） 主任 （经理）的工作汇总销售模式管理和基础管理 35 销售代表的路线簿和客户卡 路线簿的意义毋庸多言，它是忠实记录客户情况和代表工作内容的工具，它应该有这些内容 路线图 客户卡目录 客户渠道分类表 客户卡小张 客户卡大张 画出该本路线簿所有客户的地理位置，画明拜访路线，并标识拜访频次。 该路线簿所有客户的清单，序号，服务等级，电脑编号，渠道号，拜访频次等。 路线簿内容 作用 按渠道和服务等级统计该路线簿客户 每家客户一张，记录了该客户的资料以及销售代表对它的服务要求。 每家客户一张，记录了销售代表每次拜访时的客户库存情况和订货情况。 销售模式管理和基础管理 36 销售代表的路线簿和客户卡 序 号：合同期限：区号： 路线号： MT 主管： 业态：超市（ ） 便利店（ ） 大卖场（ ） 渠道分类号： 制卡日期：客户名称： 同总部关系：直营（ ） 加盟（ ） 合资（ ） 电脑编号： 服务等级：地址： 开户行： 结帐方式： 放帐方式： 限额：送货地址： 帐号： 拜访频次： 次 /负责人 增值税号： 旺季拜访： 周 周 周送货方式： 门店面积： M2理货时段：盘点日： 订货日： 淡季拜访： 周 周 周营业时间： 理货时段：订货时间： 收货时间： 计划SKU数：设备名称 现调机 立柜 冷水箱 专用货架 其它 主货架 专用货架 设备数量 台 台 台 只投放位置装拆日期堆台 其它超市门店客户卡有理货员服务姓名 ：部门职务 电 话设备借用情况合同陈列条款 2L 拉罐 标箱小计 百事 可口123456789101112总计月份去 年 销 量 今年销量目标 标箱小计拉罐今 年 销 量（左） 计 划 库 存（右） 2L促销记录销 量 记 录小卡正面 小卡反面 路线簿的内容 DSD和MT不同，在此图示的是 MT的客户卡小卡。 销售模式管理和基础管理 37 销售业绩板 销 售 业 绩 板地区 区号 CR 姓名 主管 报告期 月 日～ 月 日销 售 目 标 月计划 每 周 业 绩 （第 周）星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 周累计 月累计计划销量 （标箱）实际完成 （标箱）销量目标完成率1 、新开客户数2 、路线拜访客户计划 S K U3 、路线拜访客户实际 S K U4 、计划 S K U 完成率5 、户均 S K U6 、销售发展目标。