普药销售执行管理手册某投资集团营销中心(41页)-医药保健(编辑修改稿)

普药销售执行管理手册某投资集团营销中心(41页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

省办事处经理岗位职责： 岗位名称 省办事处经理 所属部门 销售部 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 14 直接上级 总监助理 直接下级 执行经理 所辖人员 办事处内所有人员 职责与工作任务 职责一 职责表述：负责办事处内部管理工作 工作任务 制定办事处年度、月度工作目标及工作计划，并组织实施 制定、修订办事处内部管理制度、工作程序、制度，并实施控制 负责办事处销售队伍建设，选拔、配备，并组织技能培训 负责指导属下员工制定阶段工作计划，并监督执行 负责办事处的日常管理工作，组织办事处的办公会议、其他重要会议及有关重要活动 负责控制办事处费用预算，降低管理费用 职责 二 职责表述：负责拟定办事处的销售策略和销售计划，并组织实 施 工作任务 根据公司的整体销售计划，拟定办事处年度、季度、月度销售计划、回款计划，并对销售任务进行分解 根据销售计划拟定办事处的促销推广计划及客户开发计划，并组织实施 监控、协调各区域销售计划的执行情况，对差异进行分析，并提出建议和调整计划，确保实现办事处年度总体计划 职责三 职责表述：落实公司销售政策，组织做好办事处的销售管理工作 工作任务 参与销售谈判，负责对经销合同、协议的签定、审核、跟进 按政策组织做好货流、资金流的管理，确保安全、顺畅 按政策组织做好各区域销售绩 效考评及销售业绩的分析总结工作 按政策负责各区域销售动态的数据跟踪，及时提供各类销售动态报表 按政策负责实施并监控各区域对商业单位的各种奖励和调价补差 按政策组织做好客户的业务咨询与投诉受理工作 协助进行产品调价及渠道促销政策的制定 组织做好各区域与财商主管的协调及公文传递 职责四 职责表述：落实公司销售政策，组织做好办事处销售网络的管理工作 工作任务 按政策建立健全客户管理体系，实行 ABC 客户管理，提高客户的满意度 按政策组织做好办事处网络结构的统计、分析、评估与 规划，指导各区域进行网络结构调整 按政策组织做好办事处关键经销商档案的建立与管理 负责办事处价格体系的维护与调整 按政策组织做好跨区冲货、低价倾销等各类违规经营行为的申报及处理工作 职责五 职责表述：协助市场部做好市场调研工作 工作任务 根据市场部调研的需要，组织收集办事处范围内的相关市场信息 根据市场部调研的需要，协助并参与相关市场实地调研活动 职责六 职责表述：完成上级领导交办的其他工作 主要权限： 销售政策、销售计划制定的参与权 对市场违规行为的调查、核实权和 处理建议权 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 15 对执行经理的提请权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、奖惩及淘汰建议权； 对财商主管的监督权、奖惩及淘汰建议权 对办事处下属人员的任免建议权 重大事情知情权，销售人员申诉受理权 对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权 对办事处调整有建议权 对经销合同具有签定权、审核权 接受直接上级的特别授权 办事处发生费用的审核权和预算内的费用使用权 任职资格： 教育水平 大学专科以上（特殊人才特殊对待） 专 业 市场营销、企业管理等相关专业 年 龄 35 岁以下 性 别 不限 工作经验 5 年以上营销工作经验， 2 年以上同等职位经验，具备医药营销经验 知 识 具备销售管理、消费心理、社会公关、组织行为学等专业知识，相关的经营管理 及文书写作、财务知识 技能技巧 具备基本的电脑办公软件使用能力、具备较强的分析和决策能力、计划能力、沟 通能力、公关能力、组织协调能力、领导能力 工作协作关系： 内部协调 各区域，客服部、销售部 外部协调 客户、药监局 其他： 待遇标准 底薪＋提成＋奖金（参考销售执行手册“薪酬管理”） 晋升方向 总监助理 编 制 11 人 执行经理岗位职责： 岗位名称 执行经理 所属部门 销售部 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 16 直接上级 总监助理、省办事处经理 直接下级 所辖人员 职责与工作任务 职责一 职责表述：负责制定自我工作计划，并实施 工作任务 制定自我年度、月度工作目标及工作计划 积极实施工作计划，实现工作目标 职责 二 职责表述：负责拟定所辖区域的销售策略和销售计划，并组织实施 工作任务 根据公司或办事处的整体销售计划，在公司或办事处的指导下拟定所辖区域的年度、季度、月度销售计划、回款计划，并对销售任务进行分解 根据销售计划，在办事处指导下拟定促销推广计划及客户开发、拜访计划，并按计划实施 监控销售计划的执行情况，对差异进行分析，并提出建议和调整计划，确保实现年度总体计划 职责三 职责表述：落实公司销售政策，做好所辖区域的销售管理工作 工作任务 在办事处指导下，进行销售谈判，负责对经销合同、协议的签定、审核、跟进 在办事处指导下做好货流、资金流的管理，确保安全、顺畅 在办事处指导下做好所辖区域的销售绩效考评及销售业绩的分析总结工作 在办事处指导下负责所辖区域销售动态的数据跟踪，及 时提供各类销售动态报表 在办事处指导下负责实施对商业单位的各种奖励和调价补差 在办事处指导下做好客户的业务咨询与投诉受理工作 监督指导终端代表开展工作，做好公文传递 职责四 职责表述：落实公司销售政策，做好所辖区域销售网络的管理工作 工作任务 在办事处指导下，建立健全客户管理体系，实行 ABC 客户管理，提高客户的满意度 在办事处指导下对网络结构进行统计、分析、评估与规划 在办事处指导下做好所辖区域关键经销商档案的建立与管理 在办事处指导下负责所辖区域价格体系的维护 与调整 在办事处指导下做好跨区冲货、低价倾销等各类违规经营行为的调查工作 职责五 职责表述：协助市场部做好市场调研工作 工作任务 根据市场部调研的需要，收集所辖范围内的相关市场信息 根据市场部调研的需要，协助并参与相关市场实地调研活动 职责六 职责表述：完成上级领导交办的其他工作 主要权限： 对市场违规行为的调查、核实权 重大事情知情权 对主管领导的违规行为有越级汇报及申诉权 对经销合同具有签定权 接受直接上级的特别授权 所辖区域预算内的费用使用权 任职资格： 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 17 教育水 平 大专以上 专 业 市场营销、企业管理等相关专业 年 龄 30 岁以下 性 别 不限 工作经验 3 年以上营销工作经验，具备医药营销经验 知 识 初步具备销售管理、消费心理、社会公关、组织行为学等专业知识，相关的经营 管理及文书写作、财务知识 技能技巧 具备较好的分析和决策能力、计划能力、沟通能力、公关能力、组织协调能力、 领导能力 工作协作关系： 内部协调 各区域、办事处、客服部、销售部 外部协调 客户 其他： 待遇标准 底薪＋提成 +奖金（参考销售执行手册“薪酬管理 ”） 晋升方向 省办事处经理 编 制 35 人 财商主管岗位职责： 岗位名称 财商主管 所属部门 财务部 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 18 直接上级 财务经理 直接下级 职责与工作任务 职责一 职责表述：协助办事处经理做好办事处日常管理 工作任务 协助办事处经理制定办事处的工作计划和工作目标 协助清洁、整理办事处的办公环境 负责办事处与公司总部的文件传递 职责二 职责表述：负责销售合同台账管理 工作任务 按客户的不同建立合同台账，就交货情 况、发票、货款、余款情况进行跟踪管理 定期为直接领导提供市场交货及货款回收情况分析资料，完成管理报表 职责三 职责表述： 负责办事处各项费用的预算、使用、审核工作。 工作任务 负责办事处各项费用的预算及使用 负责对整个办事处各项开支的审核并监督办事处经理费用的使用 职责四 职责表述： 协助省经理做好营销工作的分析、考核等工作 工作任务 根据市场的销售状况，协助办事处经理做好市场分析 协助办事处经理做好对各区域执行经理及以下人员的考核 职责六 职责表述：完成上级领导交办的其他工作 主要权限： 办事处所有费用开支的审核权、办事处经理费用开支的监督权 对所有违规事项具有上报及申述权 权限范围内的资金使用权 重大事情知情权和接受直接上级的特别授权 任职资格： 教育水平 大专以上 专 业 财务及相关专业 年 龄 30 岁以下 性 别 不限 工作经验 1 年以上财务工作经验 知 识 具备会计知识、税务知识、法律知识 技能技巧 能使用各种电脑办公软件和各种财务软件，具有一定的沟通能力、计划及执行能 力、协调能力 工作协作关系： 内部协调 财务部 、办事处各区域、客服部 外部协调 银行、营销中心其余部门 其他： 待遇标准 底薪＋奖金 晋升方向 执行经理、财务副经理 编 制 11 人 四、人员配置与定编定岗 配置原则： 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 19 ※ 原则上，年销售额在 300 万元以上省份设立办事处，配置财商一名。 其中年销售额在 500 万元以上者为明星办事处（河南特别）。 ※ 原则上，每 150 万销售额配置 1 名业务人员，非明星办事处可以享受每 80 万元配置 1 名业务人员。 ※ 内蒙、甘肃、湖南、江西、湖北、贵州只能配置一名业务人员。 ※ 特区安徽，只能配置一名业务人员。 ※ 其余区域（三大区之外）根据实际情况确定业务人员数量。 具体年度人员定编表 部门 名 称 人数 人员组合 合计 备 注 销 售 部 销售部经理 0 人 0 人 兼任 总监助理 3 人 3 人 每大区 1 人 明星办事处 5 人 省经理 1 人，财商 1人，执行经理 3 人 30 人 全国共 6 个明星办事处 一般办事处 4 人 省经理 1 人，财商 1人，执行经理 2 人 20 人 全国共 5 个一般办事处 余省份执行经理 1 人 7 人 共 7 个省 合 计 60 人 六、薪酬管理 一、薪酬管理原则： 普药销售执行管理手 册 健康人生 真情关爱――――――――――――――――――――――――― 20 公平公正，激励队伍；特别人才，特别对待。 二、总监助理的薪酬管理： 薪酬组成 总监助理薪酬采取年薪＋奖金 年薪标准 : 单位 :元 岗 位 档 次 系 数 年薪 基本薪金 考。