新郎西服品牌建设构架(51页)-经营管理(编辑修改稿)

新郎西服品牌建设构架(51页)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

产品生产计划（采购计划） 配销计划（库存计划） 传播计划 服务计划 人力计划 费用计划 资金回笼计划 网络开拓计划 ④销售计划细分化模型（另附） 销售计划与实绩比较控制模型（另附） •销售人员培训 ①培训目的 A 使销售员了解市场推广及专业化销售的重要性，同时也是销售员必须掌握的技 巧及重要工作。 B 提高销售员的思想作风，道德品质，敬业精神。 C 增强销售员市场操作的实战能力，提高销售员的信心和工作效率。 D提高销售员的整体素质和基本形象，使销售员能与客户建立最佳的关系。 ②培训对象 A 新销售员 B 正常销售员的进修提高 C 问题销售员的改进 ③培训方式 A 集体培训方式：传统讲授方式、案例讨论、角色扮演方式 B 个别小组训练方式 此法常用于问题销售员（指业绩差，不守纪律的销售员） ④ 培训讲师 注：讲师培训费用来计入服务费中。 ⑤培训时机 A 、 新销售人员初进公司时 B 、 在职人员每三个月进行一次进修培训 C、 市场推广工作中，若出现问题，可采用个别或小组计论的方式，此方式一般由 红火广告人负责。 ⑥培训时间 A、 培训时间本着集中的原则 B 、在职销售员的培训时间为 3~5天 C 、针对问题个别小组讨论培训，时间为 1~3天 ⑦培训的内容 A 、企业简介：公司历史、文化（理念、宗旨、精神）、规章制度、经营方针政 策、福利制度、奖惩条例、组织结构等。 B、 市场营销基本知识 整合营销传播观念 市场调查基本方法 消费者研究的基本思路 市场细分基本方法 竞争的基本策略 广告的基本原理 商品知识：新郎的品质、服务、生产工艺等 价格解释：新郎的价格做合理化解释 通路现状：新郎通路现状 目前通路策略的优缺点 促销：西服产品促销的基本策略（广告形式、口碑营销、终端推广、事件营 销、 活动营销等） C 、市场现状简介 目标市场分布：重点、资重点、一般重点 前期销售额度、市场占有率、销售增长率 主要竞争对手的广告，促销、公关、价格、通路等各类推广手段的介绍 D、 销售部及销售员的职能与职责 E 、销售员的销售技巧 F 、有效的销售技巧 制订目标 工作计划 时间管理 访问预定 自我推销 约见客户的技巧 商谈和说服的技巧 促销技巧（对经销商促销、对消费者促销） 商品陈列技巧 协助经销商铺货技巧 信用调查和收款技巧 处理拒绝技巧 处理客户意见技巧 妥善服务的技巧 G、 销售业务基本知识 合同法律常识 基本财务知识：与经销商对帐，费用核算等。 票据知识：发票、支票、汇票（银行承兑、商业承兑）、定货单等。 H、经销商管理基本知识 品牌的基础知识 品牌认同 品牌资产 品牌建设：管理、维护 I、培训考核 试卷考核 答辩考核 情景演示考核 • 人力资源管理政策 ①基本目的 ②基本准则 ③人力资源管理体制 ④人力资源管理责任者 ⑤员工手册 ⑥人力资源管理规范 六、新郎西服 xxxx年度销售政策 1999年，在全省各经销单位的大力支持下，新郎西服在激烈的市场竞争中，取得了较好的市场业绩，销售额比 1998年增长了 100%。 展望 xxxx年，为了能在市场上取得良好的业绩，更好地保障广大经销单位的利益，在对 1999年山东西服市场进行深入分析和总结的基础上，制定了 xxxx年新郎西服销售政策，其核心内容就是在 1999年良好的市场基础前提下，实现市场规模的有限增长，重点放在严格规范市场、提高销售执行力，切实保障所有经销商的利益工作上，在 xxxx年度，我们将进一步加强对经销商的服务措施，在平等互利的基础上，厂商双方取得更大的发展。 •销售模式 ①对山东市场进行了结构优化，进行了市场细分，划分了三类市场，包括重点市场和潜力市场、一般市场、问题市场（明细另附）。 在重点市场和潜力市场推行网络体系、服务体系，导入规范化营销管理。 并逐步带动二、三类市场的执行。 年度内，对导入规范化营销管理的经销商，给予市场信誉奖励。 ② 概据三类细分市场，进行 xxxx年销售目标任务分解（明细另附）。 ③ 各经销商在所在市场进行零售经营，严禁跨区域销售。 ④实行经销商资格认定制，所有经销商必须经公司认可签订相应协议，并颁发特许经营铜牌后，方可经销新郎西服，并享受各类销售奖励。 ⑤实行全省统一零售价，经销商必须遵守限价规定，不得随意调整，如市场发生变化需要调整，必须由公司与经销商协商解决。 •销售年度 xxxx年销售年度从 xxxx年 月 日起至 xxxx年 月 日止。 •供货价格 xxxx年销售年度，公司产品实行全省统一供货价格，开票价及零售价请参阅。