新农化工年度营销工作计划大纲(55页)-石油化工(编辑修改稿)

新农化工年度营销工作计划大纲(55页)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

负责人意见推测法 推销员意见推测法 顾客或客户意见推测法 时间数列分析法 相关分析法 35 销售预测的模式 销售预测的模式有助于销售经理全面分析影响销售预测的因素 ， 从而得出客观合理的销售预测值。 国家经济及商业环境预测 相关工业的市场潜力 竞争及法律因素 销售潜力 销售人员意见 经济、人口、社会因素 影响公司市场占有率的因素 政治、军事、消费者偏好内部因素 销售预测 综合意见 分解为： 产品 地区 消费者 时期 销售经理意见 过去的实绩 经销商意见 市场调查 消费者意向调查 36 预测精度及其对销售计划的影响 预测精度取决于以下四个方面的因素： （ 1）数据的可变性； （ 2）生产线的复杂性； （ 3）预测的时间长度； （ 4）预测技术。 对精度的要求取决于经理人员的价值观、预测精度要求及外部环境变化速度等。 但预测精度越高意味着需要更多的人力、物力和财力投入，因而在方法上，应依目标及用途来选取预测方法。 因此，做销售预测时，要从整个营销规划出发，对预测成本及收益做全面估计，必要时请专业公司来做。 不精确的预测对销售计划的影响 预测太高 预测太低 产品 产品过剩 没有足够的产品满足顾客需要 库存 库存过大 低库存 客户关系 多数条款无效 因为供货不及时顾客不满意 广告促销及公共关系 费用过高 没有充足的费用涵盖市场 分销 分销费用太高 分销不充分 价格 不得不降价 价格上涨，忙于分配短缺的产品 销售人员 人员过剩费用高，配额设定太高 没有足够的销售人员涵盖市场 区域设计不合理 配额太低 37 九、预算 在行动方案中要编制出各项活动的预算，即列出一张带有实质性的预计损益表。 收入一方要说明预计的销售量、价格。 在开支方面要列出各项成本和费用。 损益表反映出收入，开支和利润，部交管理当局审查批准和提出修改意见。 一经批准，就成为行动方案的依据。 38 预 算（一） l 盈利预算 • 公司必须衡量其不同的产品或服务 、 区域 、 客户群 、 分销渠道和订货量的盈利水平 ， 这将帮助公司管理高层决定那些产品或营销活动应该扩大 、 收缩或取消。 • 资本收益率 ＝（销售额 — 营销成本） 247。 销售额 x销售额 247。 （流动资本 + 固定资本） • 假如公司的盈利能力下降 ， 可以通过这些比率找出问题发生在哪里 ， 应采取什么样的矫正措施。 • 对营销成本的计算要特别注意区别直接成本 、 可变的共同成本和不可变的共同成本。 要以公平合理的方式将共同成本分摊到各种产品或服务或者各分销渠道上。 • 对于盈利能力控制的最关键信息是有关费用支出的细节：表 102是公司的简单损益表 ， 它概述了全部营销活动的结果。 表 103是根据业务职能分摊的营销成本。 每一项都反映了资源利用的方式 ， 这是每一种产品销售的最基本支出。 表 104反映了每一种渠道的销售所发生的职能支出。 表 105是每种分销渠道的损益表。 表 102 简单的损益表 销售额 ￥ 销售产品成本 ￥ 毛利 （ 销售额 —销售产品成本 ） ￥ 39 预 算（二） 表 103 各种职能的支出分摊 合计 推销 促销 运送 开单 收款 工资 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 租金 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 材料费 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 合计 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ 表 104 每一种渠道的销售所发生的职能支出 渠道类型 销售 促销 送货 开单 /收款 （ 周期内交易数 ） （ 促销次数 ） （ 交货次数 ） 渠道 A ￥ ￥ ￥ ￥ 渠道 B ￥ ￥ ￥ ￥ 渠道 C ￥ ￥ ￥ ￥ 合计 ￥ ￥ ￥ ￥ 职能支出 ￥ ￥ ￥ ￥ 平均成本 ￥ /交易 ￥ /广告 ￥ /交货 ￥ /订单 40 预 算（三） 表 105 每种分销渠道的损益表 渠道 A 渠道 B 渠道 C 整个公司 销售额 ￥ ￥ ￥ ￥ 产品销售成本 ￥ ￥ ￥ ￥ 毛利 ￥ ￥ ￥ ￥ 各项费用推销 （ ￥ /交易 ） ￥ ￥ ￥ ￥ 广告 （ ￥ /广告 ） ￥ ￥ ￥ ￥ 运输 （ ￥ /交货 ） ￥ ￥ ￥ ￥ 开单 （ ￥ /订单 ） ￥ ￥ ￥ ￥ 总费用 ￥ ￥ ￥ ￥ 净利润 /净损失 ￥ ￥ ￥ ￥ （ 毛利 — 总费用 ） 41 十、控制 营销计划的最后部分，要说明如何对计划过程进行控制标和预算按月或季度分解制度，由管理当局定期进行检查，找出没有完成计划的部门和具体环节，分析原因并要求该部门或环节提出改正方案，以确保计划完成。 42 计 划 的 控 制（一） • 年度计划控制的目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售和利润目标。 首先要制定月份或者季度目标；其次要对市场上计划的执行情况进行监督 ， 对任何严重的偏离行为做出。