庖丁族专卖店管理手册(25页)-经营管理(编辑修改稿)

庖丁族专卖店管理手册(25页)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

卖场内不可以放置其它杂物，确保顾客的购物空间。 庖丁族 SUBJECT： 主 题 文件编号 PDZ— 001 专卖店管理手册 版本 A2 页码 10∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 ★ 产品陈列： 良好的陈列效果有助于提高店铺的形象，增加专卖店生意及给客户留下良好的印象； 目的：体现公司产品风格、档次、形象，让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配，直接刺激销售，提升业绩。 ★ 陈列的原则 分区陈列： （ 1） 店头内：新品、畅销品、物价品、促销品； （ 2） 中央区：大众品； （ 3） 内部区：高档品。 橱窗是店铺的第一张脸，装扮好它，他才能“诱导”到更多的顾客。 （流行产品、主推产品、特 定促销产品）； 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧； 产品按类别分区陈列，保持排列有序； 陈列顺序：先选定陈列的主题和产品，再由陈列面的中间部分开始陈列并从上而下，陈列完成后检查陈列面是否平衡、匀称、色彩是否协调、系列是否清楚，最后，检查重复陈列数量是否足够； 白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污损； 重点产品的陈列以眼睛平视高度为宜； 尽量将下列产品陈列到最佳位置：大众消费者喜欢的货品，希望加快销售货速度的产品（包含正在促销的）； 采取“先卖后补”的方法，另产品转换快 捷，减少积压货品； 货品尽可能做大陈列面，可以给人一种商品丰富，品种齐全的影响，给顾客很强的视觉感受，产生购买的欲望； 1主题陈列 /促销品陈列； ★ 主题陈列：创造一个主题，如原始生态、山野等，将主题产品陈列在一起，并在卖场的陈列上突显出这一主题； ★ 促销陈列：将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促销陈列量一定要大，可以比平时的陈列密一些，夸张一些； 1确保所有款式、款号、颜色等产品都能展示； 1面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品并产生进店的欲望； 1遵循重点产品展示于重要位置的 原则：重点产品、促销品、畅销品、新产品、高利润品； 1重要位置：店头内、进门右侧区、收银台附近； 1陈列产品要定期更换（尤其是橱窗位置和海报 POP）； ★ 人手分配： 店铺负责人可以根据顾客流量，适当分配人手以配合，以求：增加销售机会，保障卖场安全，慎防店铺盗窃； 注意事项： 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼（亦可预防店铺被盗）； 中管网通用业频道 中管网通用业频道 如没有顾客付款，应把收银柜锁好。 ★ 卖场禁忌 不要为了业绩而忽视了人际关系；不要把顾客当贼防；不要现场搜身，尾随盯梢； 不要嬉笑打闹，看见顾客没有 反应； 第八章 店铺陈列知识 庖丁族 SUBJECT： 主 题 文件编号 PDZ— 001 专卖店管理手册 版本 A2 页码 11∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 一、陈列的目的 吸引顾客的注意： —— 艾德玛原则（注意 /兴趣 /欲望 /记忆 /行动） 陈列引导顾客的脚 二、陈列的原则 —— 三个了解 了解顾客容易看见的范围 —— 店面视觉的 A、 B、 C 点 了解顾客在店内活动的范围 —— 顾客的动线 了解顾客伸手可及的范围 三、陈列策略： ★ 在店铺门口 就吸引住消费者（如店门的装修是黑色，应该陈列对比色系的红色或其他的包）； ★ 按照系列和价格陈列（相近价位或特价分列陈列）； ★ 用颜色来吸引消费者（暖色调和冷色调交叉搭配）； ★ 重复出样（同一款系重复陈列）； ★ 按当季新货和过季产品分开陈列（新品主推，主题突出）； ★ 加快产品的周转（根据商圈消费特征，如学生较多就要突出低价货品）； ★ 根据故事来陈列产品（产品的设计理念，产品的推出背景等）。 四、商品陈列的五个基本条件 看得见； 摸得到； 容易选、容易买； 陈列要有丰富感、个性感； 商品管理：分类、分色、分大小。 五、检查陈列的效果 商品是否有丰富感； 是否使顾客一目了然； 商品是否容易选取、选购； 是否给顾客美的感觉； 陈列是否符合销售效益性。 六、陈列一目了然的重点 商品分类要一目了然； 中管网通用业频道 中管网通用业频道 商品的位置要醒目、容易看到； 商品处于明亮状态； 发挥商品的色彩。 七、符合效益性陈列的原则 考虑商品特性的陈列； 利润高的商品进行特殊陈列； 巧妙运用效率最高的陈列位置； 是最高效率的陈列吗。 八、终端的三大形象 店面形象、商品形象、 服务形象 提高进店率 —— 橱窗 店铺整体陈列之橱窗：店铺的脸 /品牌风格 目的：吸引顾客 /留住顾客的脚步 庖丁族 SUBJECT： 主 题 文件编号 PDZ— 001 专卖店管理手册 版本 A2 页码 12∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 九、店面不同陈列点 橱窗陈列 壁面陈列（单层或多层陈列） 展示柜，展示台陈列； 货架陈列； 店内柱子陈列。 十、陈列 10 法 有浅到深； 同色系； 大小有序 —— 由短到长、由大到小、由主到次； 造型款式有序陈列 —— 同一风格款式； 醒目的位置适量陈列； 个性化服装陈列； 艺术陈列； 价格陈列； 节日陈列； 天气陈列。 十一、橱窗、模特陈列的“三化” 搭配整体化； 颜色和谐化； 造型人性化。 十二、货区陈列原则 “四分”、“三和”、“二要” “四分” —— 分方向、分层次、分主次； “三和” —— 层次合理、布局合理、色彩和谐 “二要” —— 细节要到位、卖场要美。 十三、陈列中存在的九个 问题。 货区太拥挤； 未整理商品上架； 中管网通用业频道 中管网通用业频道 商品陈列不注意细节； 产品陈列不新、不勤； 不同产品之间不会搭配； 剥夺产品陈列的权利； 陈列用品不一； 上架商品未取下罩袋； 模特展示与货区太远。 十四、 POP 配置： ★ 节庆 POP：主要达到三位视觉效果（从外观看 门头门面橱窗要有醒目的节庆促销主题；进店铺内 大堂要有活动提示：光看货品 要有对应的活动优惠提示）； ★ 新货上市配合：根据上市货品的风格和陈列配置相应的 POP，突出主题卖点，造成前门效应。 庖丁族 SUBJECT： 主 题 文件编号 PDZ— 001 专卖店管理手册 版本 A2 页码 13∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 第三节：员工管理 一、对员工管理的重点事项 健康和精神面貌的管理； 确定店长接班人； 对员工情绪的控制。 二、组织早会、晚会 观察每一员工的气色； 对员工打一次招呼，表示对员工的关心； 与员工交谈要平等； 晚会谈话时，要对辛苦一天的员工进行慰问和鼓励。 三、提高团队精神作用 团队目标导向作用； 凝聚的作用； 激励的作用； 控制的作用。 四、培训员工（参考导购员强化培训） 第四节：业绩篇 一、提高营业额的系统思考方法 营业额 =客流数进店率成交率续销回头率（进商场或逛街客人数） 工作绩效 =素质水平 *对任务的理解程度 *完成任务的决心 *达成目标的信心 *员工的努力程度 *成就感 *责任心 *不可控因素 中管网通用业频道 中管网通用业频道 二、顾客进入店铺的必要条件 清洁、明亮、方便、色彩、舒畅、热闹。 三、检查影响销售的原因 促销活动效果不佳； 是否作为商品的充分核查； 购物环境的恶化； 店铺形象的变化； 是否 掌握客均购买额。 四、店铺销售的元素 店品的销售元素及市场销售周期 旺销期 /平销期 /滞销期 6： 3： 1 法则的运用 五、建立完善的服务体系 售前服务： —— 早、晚会的重要； —— 商品的前期准备； 售中服务： —— 销售的技巧； 售后服务 —— 完善的售后 庖丁族 SUBJECT： 主 题 文件编号 PDZ— 001 专卖店管理手册 版本 A2 页码 14∕ 37 日期 2020∕ 08∕ 31 六、完成销售计划简单方法 “第一”的指导方针； 店长应精通数字管理 —— 人员安排 “加”法则的运用； 销售计划的分解及销售进度的作用； 重要产品销售； 店铺视觉营销。 七、抓住顾客消费心理 顾客购买的 7 个心理阶段 注意 — 兴趣 — 联想 — 比较思考 — 信念 — 满足 八、顾客分类 △青年人的消费心理特征 追求时尚的新颖性； 表现自我，体现个性； 容易冲动。 中管网通用业频道 中管网通用业频道 △中老年人的消费心理特征 富于理智，很少感情冲动； 精打细算； 坚持主见，一般不受外界影响； 品牌忠诚度高。 △男性的消费心理特征 怕麻烦的购物心理； 目标明确，选择果断； 注意商品质量； 对价格不在意。 △高收入阶层 满是审美，不在乎价格； 重视商品质量，商品品质； 重视品牌； 喜欢有特色、符合时尚潮流； 5。