广汽本田喜悦汽车二手车置换授权店指引工作手册(35页)-汽车(编辑修改稿)

广汽本田喜悦汽车二手车置换授权店指引工作手册(35页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

目 录 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置 (销售 )概要 二手车业务的展望  国外的二手车市场通常是新车市场的 23倍 （美国 、英国 、法国 、德国 、日本 ）  纵观市场动向，增长的首先是新车市场，其次是二手车市场 （在日本， 90%的新车销售通过置换方式进行）  从二手车在新车店铺的新旧车并售到二手车专卖店的单店销售 （ a、 随着二手车市场的成熟扩大，原本伴随新车置换的二手车业务将转变为一独立的商务活动； b、 新车用户群和旧车用户群的观念变化，购买二手车客户的半数下次仍希望购买二手车）  新车销售爆发式增长的 02年在 10年将进入换车高峰，因此 10年将成为一个转折点。  二手车业务将成为 4S店的能力中心。  置换是利润再循环的开始。  欲挑战未来市场，必精通二手车业务。 经销店开展二手车业务的作用 新车销售支援（顾客新车部分车款的确保）； 新车车款的构成将由“定金＋余款”转变为“定金＋置换旧车金额＋余款” 特约店经营的整体支援（顾客资源的确保，促进新车销售）； 只要同车有关的事务，就不让顾客离开特约店或接触其他二手车公司； 特约店帮助顾客解决同车有关的所有业务。 顾客即便是只提出处理旧车的要求，但事实上计划购买新车的人很多，潜在着新车销售的商机。 未来收益模式的基础构建 二手车业务将是与新车同样赚钱的业务。 不开展置换业务对新车销售的影响 换车时间拖延； 客户流失到其他公司。 前来处理旧车顾客的状况  所有有车客户都有置换意向。  不要让前来处理旧车 68%的顾客流失是新车销售员的天职。 一 三 五 二 四 六 喜悦二手车置换授权店发展规划 目 录 置换授权店店内布设方案说明 二手车业务概要 二手车业务管理概要 二手车置换流程概要 二手车处置 (销售 )概要 二手车业务开展要点  统一全员意识 (全员营销 )  贯彻业务标准  提升品牌形象  建立 “ 三位一体 ” 协作体制 销售人员 服务人员 评估师 构筑 整体力量 售后服务部 二手车部 销售部 二手车业务作为公司的一项重要新业务，发展初期必须得到公司高层领导 (特约店总经理 )的充分重视和支持，并号召其他部门给予大力支持。 如何提高置换业绩 增加置换必须要：  增加商谈数  提高成交率 首先从转变员工意识开始，从最容易做到的事情开始。 马上发动全员营销吧。