宝德润生医药(保健品)会议销售策划培训教材手册(75页)-医药保健(编辑修改稿)

宝德润生医药(保健品)会议销售策划培训教材手册(75页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

会后部分：使用顾客 → 忠诚顾客 → 员工顾客 会议营销的三大基本原则 从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则： 原则一：制度大于技巧 在不少企业中，一些公司热衷于自己的 “ 特色服务 ” ，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。 其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是 “ 出花 ” ，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制 度才是公司的长足发展之本。 用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道 ，王者之道，方为正道。 坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。 而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止 ?一看 到同行 “ 出花儿 ” ，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。 甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢 ?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的 内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。 良好的制度体现在 1+13，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。 当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。 在 金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。 在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的 “ 出花儿 ” 在这里都是不堪一击的。 原则二：经 营产品 产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。 操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能 集中公司的资源，一门心思的求发展。 弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家 超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。 会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。 总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品 “ 伪劣 ” 的原因。 产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要 善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。 产品经营的好坏决定会议营销企业的 “ 寿命 ” ，有些企业正是因为产品的 “ 断层 ” ，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。 原则三：人才的本土培养 二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进 “ 空降部队 ” 作为营销的主力军，在不断“ 攻城拔寨 ” 的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的 “ 软肋 ”。 一些销售精英认为：销售的特殊性需 要不断的新鲜面孔加 入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。 企业真的不需要培养人才吗 ?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。 短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。 此外企业还对新进员工采用 “ 新进员工入职三个月后才能报销车票费用 ” 的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。 但对此，笔者实在是不敢苟同。 试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢 ?这样 的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。 越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。 会议营业的 “ 恶名 ” 如同当年的保险行业。 留人在于留心，教人在于教艺 !企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。 人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业 务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。 会议营销中的一些实用技巧与注意事项 一 电话预约 电话邀请的托词： ① 受中国 XXX 协会委托，开展科普推广活动、强调权威性。 ② 知识就是健康，国家级教授的讲座，引导健康新潮流、使接受健康教育的每个 顾客 都能受益匪浅。 ③ 现场有知名专家讲座、咨询，检测等 ， 能对自己身体健康有一个很深的了解，机会难得、莫失良机。 主题诉求要有悬念，要有吸引力，突出科技诉求。 同时，告知顾客我们将有一些针对性的健康手册或资料送上门，以供参 考。 邀约前的准备： 作为电话邀约人，不但要熟悉出售的产品或服务、邀约或回访的目的，还需要丰富的产品知识，应意识到采取积极态度的重要性．你的态度积极，那么别人的态度一般会更积极，同时也应该学会应付拒绝。 电话沟通者必须能够解释产品，设身处地的为对方着想．声音和语言技巧是很重要的，语言和声音不仅传递你的信息，而且帮助你与顾客建立友好的关系，并帮助你树立一种良好的形象，你的声音代替了有力的握手、得体的着装、友好的微笑和其它面对面推销所要求的那些可见的表示。 每次你在电话里，你就在描绘你自己、描绘你的个 人魅力和公司的形象。 电话预约的口径： 新顾客从健康入手，引导顾客的健康观念，增强其健康意识，了解顾客对产品的评价及感性认识，判断性格类型，评估到会的概率。 与顾客有针对性的沟通，说明产品的价位、质量保证、康复效果等。 确定顾客是否到店或会场 (征求顾客需要送函的时间，问清送邀请函的地点、行走路线等 )。 以良好的倾听使顾客感到尊重，了解顾客的个性化情况及健康心理需求。 以赞美缩短与顾客间的距离，赞美要恰到好处，要诚心诚意的一一服务源自真诚。 邀约方法： 新 客户 ：说明邀约的前提条件 (为什 么邀约 ) 老 客户 ：借回访发出邀请。 电话邀约时间： 上午： 8： 30—— 11： 30 下午： 3： 00—— 5： 30 晚上： 18： 00—— 19： 00(老顾客 ) 一般最好提前 2—— 3 天打邀约电话，以便使顾客有时间安排家庭事务、提高到会率。 登门送函： 目的：表示公司的诚意及优质的服务，展示公司的良好形象。 以服务获得顾客的赏识、以勤劳付出赢得顾客心，倾听使顾客感到尊重，增进感情，用深厚的知识缩短与顾客的距离。 作详细的家庭个性调查，了解顾客相关信息，运用心理战术，加强 产品 的口碑宣传，作好活动前的预热工作． 进门问好：“ 阿姨，您好 !我是 **公司的 ***，专程为您送请柬来的 !我可以进门吗 ?”„„“ 谢谢 !”( 说明来由 )。 进门后，一定要真诚的赞美顾客本人或相关方面，如室内干净、摆放合理、墙上书法或内容有意境，能陶冶人的情操等，以便顾客产生好感。 以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，投其所好。 说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种 “ 错觉 ” ，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果。 借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极 参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其回答并巧妙引出发言。 告知对方，机会难得突出其荣誉感。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点引导顾客的购买欲望 ， 确保顾客对内容有一个透彻的了解。 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对微循环、健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强．此说明火候未到，可 以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。 送邀请函时，态度要真诚，亲近、得体、大方自然，不能给顾客造成不舒服 的感觉。 在顾客家里未经顾客同意、不准乱动家中物品、进洗手间、使用家中电话、不准吸烟、喝水、就餐。 尽量邀约夫妇到会，加大力度沟通夫妇中有家庭地位的 一 方。 详细告 诉 顾客参加活动时间。 地点、乘车路线、活动内容。 将顾客的详细资料：经济情况、了解情况，本人的性格、准备推销几盒，如实填写《参会顾客分析》交予部长，并汇报该顾客的全面情况，以方便分桌。 送邀请函的注意事项： 在确定顾客参加后，详细记录地址、行走路线。 与对方确定好送邀请函时间，送函人一定要守时、事关公司的形象。 要求平时要作好顾客资源积 累，增强沟通技巧，捕捉顾客意向、建立详细个人档案，为联谊会作好准备。 送函前的准备：清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 准备送函时的配套资料：邀请函、有奖问答题、产品说明书 (标注价格 )、报纸。 被邀请者姓名一定写准确，最好同时填写夫妇姓名，并写清会议时间、地点、乘车路线、公司联系电话等。 要求请柬一定送到顾客家中，交至本人，以保证有前期的预热交流时间，前期工作是联谊会现场售货成功的一大半。 切记 ! 因 此，保证在会前与顾客沟通是重中之重。 二、首次登门 拜访方法与步骤 家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但 “ 见面三分情 ”。 因此开始的十分钟很关键。 这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点 十 分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 第 一次家访的七个步骤 第一步 —— 进门准备 敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术： “XX 叔叔在家吗。 ”“ 我是 XX 公司的小 X。 ” 主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度 —— 诚实大方。 同 时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万要 记得带 鞋 套 、 用塑料带包住 雨伞等小细节。 第二步 —— 赞美观察 家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是 不同的，但有一件事要强调 —— 没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已。 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫 “ 标签效应 “。 善用赞美是最好的销售武器。 话术： “ 您家真干净。 ”“ 您今天气色真好。 ” 房间干净 ——房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着 等。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。 ）、深层赞美（阿姨 ，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 观察例举： （ 1） 如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等。 可以确定这位顾客是一个有钱的人。 营销人员可以充分地与其沟通。 （ 2） 如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。 （ 3） 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化为装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与 其充分的沟通。 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为 “ 家庭的味道 ” ，这种味道不是用嘴来品尝。