天和药业制药产品经理工作制度手册(45页)-医药保健(编辑修改稿)

天和药业制药产品经理工作制度手册(45页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

、 以好取胜。 宣传品设计制作要求品牌醒目，主导诉求突出，图文并茂，色彩鲜明对比强烈。 视觉冲击效果好，印刷制作档次质量优于竞争产品。 以情取胜。 注重与营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把营业员视为企业的“第一顾客”，和营业员交朋友，让营业员为产品的推销员并维护终端宣传品。 三、 终端市场促销基本要求 产品陈列及摆放要点 （ 1） 占据最好位置。 柜台：占据最上层，产品双层纵向排放，做到占位好，醒目、易寻找；货架（黄金档位 — 米；铜层档位 米以上；铁层档位 以下）：应把产品摆放于黄金档位，并于铜层档西半球摆放礼盒包装或于货架顶端摆放产品模型。 （ 2） 系列产品集中陈列。 其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性。 此外，集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用。 （ 3） 争取在客流较多的位置陈列。 将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、 靠近路口的转角处等。 一般来说，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大，若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响。 （ 4） 经常注意卫生及补充。 除了保持产品清洁外，还要注意随时补充货源，更换损坏品、瑕疵品或过期品，让陈列商品以最大的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对顾客，以维持产品的价值。 药店 POP 布设 （ 1） 制作 1 导购牌（展板），设计制作要求品牌突出、诉求重点突出、图文并茂、制作牢固，摆放于药店门口两侧或店内合适位置。 （ 2） 招贴画要选择店外两侧 — 光洁墙面、店堂玻璃门、或店 — 光洁墙面上，粘贴牢固，排列张贴，视觉及宣传效果更佳。 （ 3） 台牌卡放置柜台，靠近产品摆放处，内装折页或小手册，便于目标购买者详细了解产品。 （ 4） 吊旗并排悬挂于进店 高、正面柜台上方。 （ 5） 户内灯箱亦要选择临近产品上方摆放。 （由企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作）。 （ 6） 店招牌造价低，档次较高，耐久性较强由企划中心出彩喷稿，当地广告公司制作）。 （ 7） 产品模型分户内和户外两种，户内“金字塔式”拼摆，用透明胶固定，户外应注意避免碰损。 （ 8） 巨幅： 620m，视觉效果极桂、大气，但要注意防风设施。 （悬挂于大型商场、超市正面或 面对人流量较大的墙面上）。 （ 9） 户外广告牌：大型广告牌，靠近卖场（售点）置于 5 层楼顶或裙楼（市场成长 —— 成熟期考虑操作）。 （ 10） 车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后贴或车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。 超市 可设计一些挂牌（挂在货架上的长条有机塑料板）及货架上方放置立卡、产品模型等。 百货商场保健品柜 尽最大可能放置台牌卡、小手册、三折页等，有条件的可考虑上灯箱。 维护方法：城区每周至少检查 2 次，县级每周 1 次，发现污损、遗失时，及时更换或补位，同时与营业员协调关系，寻求保护。 四、软终端建议 人员促销 选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。 对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗位培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。 要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。 同时，必须对促销人员进行检查及抽查。 拜访、慰问 通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止 培养良好的营业员 口碑 与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。 对营业员的培训应该采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有将征答”、“有奖竞猜”等。 通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。 此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，经便更好地与之沟通。 售后服务 企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。 同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。 印制精美的会员卡，会员可享受产 品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。 常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。 此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。 赞扬企业及产品的要整理成典型案例（成为 DM 及专题化素材）；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。 医药公司调查一览表 省 市 县 /镇 名称 级别 经营类别 经营范围 年销量 零售店 数目 与医药管理行业的关系 下属药品批发机构 主要进货 渠道 药品调剂区域 经营状况 员工数量 主要负 责人 信誉 (回款 ) 备注 (是否有经营自主权 ) 医药公司调查一览表 省 （地县）市 区（县） 医院名称 医院地址及邮编 院长 电话 性质 等级 医生总数 床位数 门诊量 年销售额 有何专门学会 填表人： 页数： 各级医疗单位数量分布表 地区： 医院性质 医院数量 所在地区 综合医院 专科医院 部队医院 门诊部 企事业单位 药店 私营诊所 备注 合计 三级 二级 一级 医院 门诊部 填 表： 页数： 会议名称 召开日期 出席者 会议内容 销售部长会议 每月 3— 5 日， 5小时 销售部长、各主管、 OTC 代表 接受订货、销售额、回收货款、价格、战术、财务、制造、研究等事宜 商务部销售会议 每月 23— 24日 3小时 销售负责人、财务部门 接受订货、销售、回收、售价、 销售索赔等事宜 星期六例会会议 每星期六， 3 小时 同上级有关科员 OTC 代表培训（销售、技术、制造技术） 产品开发会议 每月第三个星期六， 3小时 OTC 代表、研究人员 技术专利、竞争对手行业的动 向、研 究、新产品讨论 联络会议 3 个月一次，在一个公 司， 3 小时 OTC 主管、代表干部 讨论有关销售的各种问题、研 讨经济 药店会议 一年两次 OTC 主管、代表干部 药店诊所培训、探讨各种形式的方法 小诊所会议 一年一次 OTC 主管、代表干部 会议名称 主席 时间 地点 与会人员 会议内容 记录 决议追踪单位 记录应 送单位 销售会议 业务经理 每月 10日上午9:00 —12:00 会议室 业务部分公司主任 各部经理、副经理列席 总经理列度指导 上月份业绩总结 本月份工作计划 探讨与宣布营业政策 提案及协 调事项 销售部 销售部 总经理及各部经理及与会人员 销售主管周会 业务经理 每周二下午3:00 —6:00 会议室 总公司营业单位主管人员 总经理列度指导 上周工作成果 本周工作要点 要求支援及协调 专题演讲 市场部 市场部 同上 朝会 各营业单位主管 每天上午 8:20— 8:30 总公司在第二会议室，各分公司在办公室 各所属全体人员 精神、思想统一，鼓舞工作士气与生活活力 免 免 免 与会名称 主办单位 主席 本部参加人员 时间 地点 应准备资料 广告会议 市场部 企划经理 总经理、市场部长 每月 25 日下午 2:00—5:00 会议室 各 分 公司 主管 及 经销 商反映意见 经营会议 市场部 总经理 市场部经理 每月 10 日下午 2:00—5:00 会议室 销 售 部准 备业 绩 统计 图表、困难点及要 求 专案 决议报告。