圣诺海洋生物药业客户拜访战术课程课件(28页)-医药保健(编辑修改稿)

圣诺海洋生物药业客户拜访战术课程课件(28页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

湖北圣诺生物科技有限公司 第三步 —— 有效提问 ◆提问注意 —— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 —— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。 —— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初 15 ~ 45秒的开场白提问。 ◆寻找话题的八种技巧： —— 仪表、服装：“这件衣服料子真好，您是在哪买的。 ” —— 乡土、老家：“听您口音是山东人吧。 我 ……” —— 气候、季节：“这几天热得出奇，去年 ……” —— 家庭、子女：“我听说您家女儿是 ……” —— 住宅、摆放、邻居：“我觉得这里布置得特别有品味，您是搞这吗。 ” —— 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。 ” —— 线索、侦察：从蛛丝马迹中就可以了解到顾客喜欢的一些话题。 14 湖北圣诺生物科技有限公司 —— 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 —— 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 —— 开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。 —— 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难，多问一些引导性问题。 —— 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客做决定。 —— 先提问对方已知的问题，提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。 —— “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功电话营销者就要学会问顾客关心的问题。 ◆家访提问必胜绝招 15 湖北圣诺生物科技有限公司 上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要 少说话、多看、多听。 先来看一个脑筋急转弯吧：一辆公交大巴车第一站上了 20个人，下一站上来 8人下去 5人，下一站上来 4人下去 3人，下一站上来 2人没有人下去，下一站上来 4人下去 6人，问：一共走了多少站。 ★由问题想答案：倾听要集中精力，倾听要思考灵活，倾听要抓住内容的精髓。 再来看一个脑筋急转弯： 一列火车由北向南开，时速 90km，当时吹的是东北风风速每小时 100km，问：火车的烟吹向哪个方向。 ★由答案想问题：想像具有无穷的神奇，如果有人问你什么东西速度最快，正确答案是思维。 总结：这就是由答案到问题或问题到答案不同的思维方式造成的不同结果，同时我们也不难看出倾听的重要性。 第四步 —— 倾听推介 16 湖北圣诺生物科技有限公司 ◆抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。 ◆成交达成方法： A. 邀请式成交 ：“您为什么不试试呢。 ” B. 选择式成交：“ 您决定一个人去还是老两口一起去。 ” C. 二级式成交：“ 您感觉这种活动是不是很有意思。 ”“那您就和老伴一起来吧。 ” D. 预测式成交 ：“阿。