可口可乐饮料公司业务员培训教材(43页)-食品饮料(编辑修改稿)

可口可乐饮料公司业务员培训教材(43页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

旧供应商或单品遭淘汰。 ⑤卖场调整商品结构 ：卖场根据消费者的需求来组织自己的商品结构，来给商品分类，例如消费者在冻品方面有哪几类需求，需要什么单品，需求容量是多少，都有严格规定，否则卖场会出现以下情况：要么分类商品的种类或库存超标，要么库存不足。 随着客户的需求不断在变，有时是顾客拉动新品，有时是新品拉动需求，但不管什么情况，商场的商品结构在动态调整过程中，难免有人出局。 ⑥卖场调整货架或经营面积： 这有两种情况一是卖场假如减少营业面积，肯定减少单品的数量。 二是季节性调整，比如中秋节是月饼的旺季，卖场会适当减少其它非畅销品的面积。 那么节后恢复哪些品 牌，要特别注意，这一现象冻品部门比较少见。 ⑦质量问题： 卖场一旦出现在质量事故第一反应就是产品下架。 碰到这种问题，厂家要第一时间配合商场尽快处理，拖的时间长短和事情处理结果是成反比的，时间越长越糟糕。 在责任归属上，不要和卖场闹得太僵，不要忘了后期卖场罚款处理、商品恢复上架、货款回收 …… 离得开卖场的支持吗。 Swire Beverages 虽然很多问题起初都不是我们的事，但处理不好会搞得我们都是事。 ⑧人员问题： 很多供应商只是和业务员强调与卖场的关系而忽视凡是与卖场打交道的人员都有与其冲突的可能性，如促销员、财务、司机、接电话人员等。 ⑨谈判问题：因谈判没谈好被下架的情况比较常见。 1采购员： 注意折扣的其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆。 业务员：卖场的年度合同是我们和卖场合作的指导上，上面对费用有详细说明，超出合同费用外的费用，不要轻易答应，即使给也要打折扣要让采购拿东西来交换，如免费端架，调整排面，上新品等。 1采购员 ：假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其他竞争对手做了交易。 业务员：谈判时对时间的把握要求很高，采购事情很多，轻易我们不要拖延时间，在谈判过程中可以拖延时间，但要清楚知道采购谈判最后期限。 1采购员 ：你的口号是你卖我的一切东西，要采购将会给我们带来利润的产品。 业务员：向采购说我们产品能比竞品给卖场带来更大的利润，利润不一定是指差价还有销量，差价低销量大利润同样大，是我们产品能够上架很好的建议。 1采购员： 不要被销售人员新设备吓倒，那并不意味着他们已准备好谈判了。 业务员：注意促销的多样性，卖场同样面临残酷的竞争，充分利用终端模式化营销手册，帮卖场哄托气氛，采购会对我们另眼相看，告诉他们为了帮助他们营造气氛，我们所花的代价，他不应对我们收展示费，应全力配合我们。 Swire Beverages 1采购员： 不论销售人员年老或年轻都必不担心，他们都很容易让步，年长他知道一切，而年轻没有经验。 业务员：坚持自己的原则和立场，个人能力大小和年龄没有关系。 永远记住：不要成为躲在一个伟大的商标背后的是一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 Swire Beverages 一、 好又多袋装 15课，生鲜 21课 （费用通常体现在补充协议） 结款方式 买方向卖方的付款条件通常为月结 30 日 费用明细 说 明 固定返利 每店每月订单进货额扣除退货额后的百分之几，由买方在最近一次付款日从应向卖方支付的货款中一 次扣除。 店进货奖励 店进货额达 万（含） 万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励 事业部进货奖励 事业部进货额达 万（含） 万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励 全国进货奖励 全国进货额达 万（含） 万元时，卖方给予货款总额的百分之几的奖励。 注：只有全国合同才有，目前我们都是区域 节日促销管理（节庆费） 一般有以下 8大节庆：春节、五一、端午、中秋、国庆、元旦、店庆、全国周年庆。 通常为 600800元起谈 进场费 进入一家卖场所交的费用，不同于开业费 DM快讯 店内刊登海报的媒体管理费，促销的一种形式，好又多的促销进价生效期通常为正常促销期的前七后 二 损耗补助 卖方每次收款给予买方当月总额 %的补助 网络费 供应商登入好又多网站每年支付给好又多 150元的管理费。 促销管理费 每月管理促销人员的费用 新品折扣 新品首批订单最低折扣搭赠（通常是十搭一） 新店折扣 买方每一新店开业，卖方给予新店开业后 30天内所有进货额 %的折扣 店庆折扣 买方单店店庆，卖方给买方店庆当月 %的折扣 条码费 也称新品费，每一新进商品所缴交的费用 报价毛利 通常顺推 20个点，即超市供价 *120%为零售价 特价毛利 店促为 15个点，快讯通常 610个点，特价形式： DM、报纸稿、周末两天风暴商品、厂商网。 好又多、麦德龙、家乐福、沃尔玛四大卖场合同比较 Swire Beverages 二、沃尔玛 付款期 买方向卖方的付款天数通常为月结 60 日 新品首单折扣 100% 年底返利 通常 2%起 退货要求 100% 报价毛利 通常零售价倒扣 25个点 特价毛利 店促、快讯毛利不低于零售价倒扣 25个点 三、麦德龙 付款期 买方向卖方的付款天数通常为 45日 费用明细 说 明 B2B补偿 相当于网络管理费 无退货补偿 购货不退货的补偿，但是单店滞销产品会要求换货，此条款争取签订，无退货对经营有很大意义 无条件返利 可以一个点起谈 品牌推广费 没具体含义相当于无条件返利，以具体金额体现不以返点体现 排头货架位置 没具体含义相当于无条件返利，以具体金额体现不以返点体现 进场费 进入一家卖场所交的费用，不同于开业费 网络费 另外向上海一家制定供应商购买软件，一次性费用 促销管理费 麦德龙可派促销员但不用交管理费，促销员只能起到补货和整理排面的作用 条码费 费用从 500元 /支至 2020元 /支不等，空间很大，可一次性多支新品一起谈，可降低条码费 报价毛利 通常顺推 15… 18个点，即超市供价 *11。