医药代表销售技巧高级培训课程课件(58页)-医药保健(编辑修改稿)

医药代表销售技巧高级培训课程课件(58页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

% • 最有希望 75% • 达点得分 100% 暂缓 流失 29 目标医生专业销售流程 （ I） 1 接触 • 如何与客户建立良好的第一印象 • 如何打开僵局，营造气氛 • 如何感情投入 ,建立信任 • 如何切入正题，陈述来意 • 客户形态分析与沟通风格 2 确认准客户 • 了解客户目前情形与环境 • 了解竞争对手的情形与环境 • 客户是否认同本公司产品利益或服务 30 目标医生专业销售流程 （ II） 3 侦测客户需求 • 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ） • 开放式问题与封闭式问题的转换时机 • 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求 4 提案 • 建立信任，掌握客户需求焦点 • 公司产品 /服务的 FAB+适当的“利益” • 恰当的时机，恰当的切入点 • 志在必得的信心 • 处理客户的质疑与异议 31 目标医生专业销售流程 （ III） 5 成交 • 如何锁定成交的业务往来信息 • 如何防止竞争对手的干预 • 如何达到双赢的结果 • 确定后续执行计划 • 成交时的交易条件与执行监督 32 目标医生的筛选 • 篮外空心 • 可能入篮 20% • 入围 50% • 最有希望 75% • 达点得分 100% • 接触 • 确认准客户 – 你的目标 – 医生的情形和环境 – 适当的时间 – 同业竞争者 • 侦测 – 试探沟通需求 – 医生的反映 – 期待问题解决 • 提案协商 • 准备成交 • 已同意执行提案 • 暂缓 • 流失 •定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） •是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 33 目标医生的逐步确认 • 篮外空心 • 可能入篮 20% • 入围 50% • 最有希望 75% • 达点得分 100% • 对此类医生在一个月内作 23 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 • 对此类医生在一个月内作 46次拜访 • 提出业务目标，每周 2次拜访 • 针对需求作密切联系与回应 • 不断确认落实每天处方量，培养发展 • 暂缓 • 流失 • 列入追踪客户挡案，与今后再联系 • 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 34 医生开发的相互往来机会比例认知 医生 机会比例认知 本公司医生对我们的产品 / 服务有兴趣25% 医生正在使用其他公司产品医生已准备接受我们产品并协商相关条件50% 医生已从头到尾仔细评量本公司产品医生尝试改变习惯，准备开处方75% 医生已准备好开本公司产品的处方决定要开处方 100 % 医生决定且已与我们达成协议，开始执行 35 如何有效达成业绩目标 • 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 • 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 • 目前有多少准客户群（有无 30位以上处方医生） • 这些准客户群是否足够完成下月的指标 • 销售渠道是否畅通 • 后续追踪的方法是否有效 • 客户挡案系统的管理是否有效 36 客户漏斗 目标客户锁定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月篮外空心可能入篮入围最有希望达点得分 37 客户漏斗 目标医生锁定 月份 医生姓名 阶段 月 月 月没有入围C 级医生B 级医生A 级医生VIP 级医生盒数 38 客户漏斗 星级医院培养 月份 医院名称 阶段 月 月 月没有入围C 级医院B 级医院A 级医院五星级医院盒数 39。