加州药业办事处营销与管理问题综述及改正建议书(25页)-医药保健(编辑修改稿)

加州药业办事处营销与管理问题综述及改正建议书(25页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

好或好，洛阳 33%合格，沁阳 50%合格（仅 4家被调研终端有货，基本属于自然陈列） ***POP布设。 有 POP布设的终端屈指可数。 ***产品教育。 能说出产品最主要卖点（无激素）的店员，以有货的药店为统计基数，新乡不足 78%、郑州不足 66%、洛阳不足 50%、成都不足 20%、沁阳 0%。 ***终端促销少、效果不佳。 同上所述。 ***店员客情关系不佳。 能叫出我方代表姓或名字的店员，不足 5%。 主动热情配合调研者，不足 20%。 一些店员存在不甚明显的抵触性情绪。 ***代表终端走访鲜有记录，记录鲜有详尽者。 11 一、存在问题 周边市场不稳定。 各周边市场，普遍打游击战，没有有效建立根 据地。 代表实际人均负责终端数量明显偏少，如沁阳代表负责药店不 足 45家。 价格混乱。 对商业、终端缺乏有力掌控，产品价格和市场秩序混乱。 尤其河南市场价格严重混乱，愈芙代理商出货价格低至 ，零 售价从 13元 — 18元不等、至少存在 9种零售价格。 12 一、存在问题 （五）总部及办事处管理均存在一定问题 总部政策政令频发、变动频繁，各级传达管理不到位，造成影响销售与客户关系、市场人员逆反乃至漠视、影响队伍建设与员工对企业凝聚力等事实及危害。 公司年度营销策略（品种联销，广覆盖，市场与终端布局），缺乏系统、良好、配套的执行与管理，对相关部门统合不力，集团与中心两个层面对接不畅，是发生系统问题的重要根源。 营销或管理水平不高、认识不足，又不能集思广益、群策群力，还不加强自我提高、讲究方法与管理艺术，更有个别部门缺乏协作精神，工作中各行其事，甚至存在干预干涉营销之行为，工作中为市场广为诟病，对整体管理起着制约阻碍作用，成为管理的负面因素。 公司财务对办事处会计的有效管理严重缺失，使得办事处会计并不能真正发挥核算、监管作用，在市场上被边缘化。 13 一、存在问题 主动管理、计划与总结管理、跟踪问效管理不及时或不彻底，甚至放弃管理、不作为，是造成诸多问题的根源。 四川、黑龙江办事处经理几近放弃对全局的管理，河南办事处经理对周边队伍跟踪管理不足、周边市场处于失控状态。 办事处经理能力不足或者工作思路不清晰，捡芝麻丢西瓜，抓具体失全局。 抓分销淡漠纯销，抓回款轻慢销售，抓结果牺牲过程，是市场没有形成整体优势的主要原因之一。 14 一、存在问题 考勤、例会管理存在以下问题 —— 不重视考勤管理。 总部、办事处经理很少对一线代表抽查考勤，办事处考勤基本无正式记录。 —— 会议管理不够严谨。 被调研的各区域市场，各区域经理及代表基本不做例会记录。 —— 办事处议质量有欠缺 .根据对 9月 4日某办的月度会议纪要和对参会者的调研结果显示，省办月度会议准备不充分，会议秩序一般、不严谨，办事处经理会议总结与指令比较概括不具体。 对员工职业素质、营销业务的专项培训基本没有。 —— 个别区域市场，如郑州，例会管理开始松懈，质量不高、数量不足。 —— 个别市场会计、内勤基本不参加省会市场日会和周会，游离于日常（例会）管理之外。 据反映，公司财务领导、办事处经理从未要求其参加日会、周会。 —— 个别市场对周边队伍基本上没有（周、月）会议管理，周边代表处于放羊状态。 15 一、存在问题 队伍不稳定，员工流失率高 —— 各级管理者对重要岗位人员。