加多宝王老吉凉茶饮料销售主管指导剧本大纲(24页)-食品饮料(编辑修改稿)

加多宝王老吉凉茶饮料销售主管指导剧本大纲(24页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

– 回顾上次问题点及解决对策。 进店后 画面 ：小王与主管一起走进店内，向老板打招呼并介绍自己的主管，然后开始整理陈列。 在小王整理陈列的时候， 主管协助其一起整理，并环顾四周 拿出 线路指导表 ，在上面记录。 小王说：“早上好。 我是加多宝公司的业务代表，这是我的同事，他今天跟我一起过来的。 （制作说明：主管环顾四周的时候，要拍到如下画面： 1） 小冰柜没有在明显位置 2） JDB 冰柜里面有竞品 （制作说明：线 路指导表需要特写，镜头拉近至指导目的，在跟 线 指导空格处打勾，在拍以上 画面的时候，镜头 特写至主管分别在线路指导表冰柜陈列处 填写） 跟线指导技巧之进店后 （ 1） 始终由业务 代表 主导。 对业务人员的任何表现均不评论。 协助其进行陈列工作 观察业务代表店内工作 ，并在线路指导表上记录 主要任务： 观察 /记录 记录重点： 线路指导表上所列事项的具体数据 插入 填写完整的线路指导表 （制作说明：业代拜访过程一栏 画红圈，箭头标注：“跟 线 中填写，记录下关键细节”） 场景 ：小王与主管一起回答老板提出的问题，以小王为主导。 小王：老板，最近销量怎么样啊。 老板： 还不错。 小王：老板，根据刚给您的库存进行盘点呢，您 目前的库存仅剩 2 箱老吉了 ， 张老板：是的啊，前几个月我也觉得王老吉在店里卖得也挺快的。 不过现 在我还不想进王老吉，因为“上清饮”在做促销活动，我们这些客户一次 性进货 10 箱有 1 箱的促销，而且“上清饮”的价格是 71 元 /箱，又比王老吉的价格便宜，零售价格又一样，所以我卖“上清饮”的利润要高过你们的王老吉的啊，所以我打算再进一些“上清饮”来卖的啊。 （根据该售点内的竞品产品来决定使用“ XX 竞品”做此案例） 画面：小王看了下主管，主管向小王点了点头。 暗示由主管来回答老板的问题 主管：老板， 您过去几个月里面销售了多少箱的 “上清饮”呢。 不过王老吉在这个星期内也有促销的啊。 张老板：哦，我大概平均每个月都可以卖到 2 箱左右的啊。 （客户的语气要带有一些不自信）那王老吉的促销是怎样的呢。 （客户带着很有兴趣想知道的 神情 和语气提问） 主管 ：那我给您算一笔帐怎样。 到时您再决定是进王老吉还是“上清饮” ， 上清饮”的价格是 71 元 /箱， 10 箱送 1 箱，净价是 元 /箱，您现在是零售 元 /罐 ， *24＝ 84 元 /箱，您的利润是 元 /箱，您每月可以销售 2 箱，那么您的总体利润是 元 声音逐渐变弱 字幕 +解说 跟线 指导技巧之进店后 （ 2） 回答问题以 业务代表 为主，让其有更多的表现机会。 如果需要帮助业务代表，可向其做出暗示 适当的技巧示范 画面： 结束拜访，和老板道别后，小王 在客户服务卡上面签字，主管也在客户服务卡上面签字。 然后走出店外 画外音： 销售 主管每次 跟线 完毕都要在客户资料卡上面签字，作为跟线指导的记录。 出店后 场景：小王与主管从店里面走出来，在路边就刚才的拜访，做沟通会议 画面 :主管拿着刚才记录的 线路指导表 和笔 主管： 不错啊，有进步 小王 （得意的笑）：当然了，这家店的销量一直很好的 主管：今天谈的确实不错， 达到了我们预期的目标， 那你有没有考虑过增加这个店的销量呢。 小王（一时语塞）：这个店老板不喜欢压货，不过还是可以多压一点。 小刘：压货是手段，但不是目的， 要提高店老板对我们产品的认知度，让店老板充分认识到我们产品带给他的利润，这样才能使店老板主动推销我们的产品。 我们做销售的，取得订单当然重要，同时，帮助客户消化库存，使产品真正达到消费者手中，才算实现了终端的销售啊。 要增加多点陈列，特别是冰柜， 今 天我看了看，冰柜并没有在最明显的位置上，而且冰柜里面还有竞品（插入以上所述画面的截图） ，这 些都会影响更多的消费者购买我们的王老吉产品 小王：主管，你说的对，我下次就和老板谈冰柜的位置问题 主管：那什么时候能够解决呢 小王：今天是周三，我下周三来拜访的时候就能解决这些问题 主管：好的，我下周四再过来看看。 这家店总的来说维护的还是不错的，销量也好，客情也好，如果这些问题能够解决，那就更好了。 字幕 +解说 跟线指导技巧 之出店后 让业务人员描述此次拜访的收获， 分析好的地方以及不足的地方， 并及时给予表扬和指正。 （路边会议） 指导顺序按照肯定优点 +指出不足 +询问改善完成时间 +再次肯定鼓舞士气的顺序进行。 列出急需解决的问题 ，确认回访时间。 与业务人员讨论，如果再来一次的话，何处需要改善。 以询问的口吻进行。 回到办公室后 画面：办公室内景，下午 17： 00，结束一天的跟线，主管与小王回到办公室，主管根据线路指导表上记录的数据，与小王一起沟通并做出分析总结，对问特点、机会点以及行动计划达成一致，并填写在线路指导表的指导总结处。 而后两人均在线路指导表上签字确认 画外音 ：线路指导结束后，销售主管要根据线路指导表上记录的数据与小王一起进行分析总结，找出问题点与机会点，并确认具体的行动计划 插入线路指导表 （制作说明： 指导总结用红笔圈出，箭头批注，“根据以上填写内容总结规律 ” 指导总结注意事项：  指导总结在结束所有的线路指导后进行  用客观事实和数据来说话  确立问题解决办法以及回顾日期  指导总结要与业务代表达成一致  销售主管与业务代表均需在指导表上签字确认  此表确认后一式两份，双方各自留存 画外音 ：现在我们来回顾一下线路指导的四种形式 形式 定义 执行人 指导形式 指导目的 适用对象 示范作业 指销售主管按照计划与业务代表一起拜访时，以标准的拜访流程和科学的训练技巧，供业务代表仿效的教学活动 销售主管 一对一给单个业 务代表做示范 标准化作业，供业务代表仿效 新入职或新上岗的业务代表 线路检查 指销售主管按照计划对业务代表拜访线路客户的抽查 销售主管 一对一检查单个业务代表线路 检查业务代表日报表内容是否真实准确、拜访流程是否符合公司要求 所有业务代表 市场巡查 指不定期的走访市场 主要为办事处负责人或以上级别人员 一对多巡查多个业务代表线路 全面了解市场情况，发现共性问题，寻求解决答案 所有业务代表 跟线指导 指 销售 主管按照计划 以协同拜访的形式，对业务代表的拜访流程、推销技巧以及拜访中发现的问题进行指导 销售主管 一对一指导单个业务代表。