冲浪终端-力捷迅药业区域招商培训策划案(64页)-医药保健(编辑修改稿)

冲浪终端-力捷迅药业区域招商培训策划案(64页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

会谈前计划 —— 开场白 —— 探询需求（诱导需求） —— 展示产品的特征功效利益 —— 处理障碍 —— 获取态度回应 —— 会谈后分析 —— 再次的跟进会谈 —— 争取获得签约 —— 无论成败获得进一步的客户推荐 —— 信息及资料整理 企业通用业频道 招商工作细节 —— 客户选择 • 多渠道获取准客户信息，一定的客户数量是筛选工作得以开展的保证。 • 客户信息的获取方式有原有招商信息的再利用，客户的网式链式推荐、同业推荐、商业客户推荐等。 • 每一个洽谈过的客户无论最终签约与否都是自己的宝贵资源，应保持联系，建立档案、为日后的工作做好客户储备。 企业通用业频道 招商工作细节 —— 客户选择 • 理想客户的特征： 1资金、推广能力及市场网络具有强大实力 2有相关产品的成功操作经验 3对公司产品有浓厚的兴趣，能确保投入 4能接受公司的政策及指标，愿意长远合作 5诚信经营，能按协议要求完成推广工作 6具有一定的经营素质 7讲求工作效率、费用安排合理 企业通用业频道 招商工作细节 —— 客户选择 • 底线客户的特征： 1有一定的资金、推广实力及市场网络 2有成功推广经验 3经说服能接受公司产品并承诺投入 4经协商能接受公司的最低政策底线或愿意在销售产出上给予补偿性保证。 5诚信经营，不违反协议要求 6个别市场确实招商有困难，无更好选择的 企业通用业频道 招商工作细节 —— 会谈前计划准备 • 明确会谈目的 • 复习产品资料，明确卖点，复习客户资料 • 根据卖点组织自己的谈话要点和次序，必要时书面备忘 • 总结所收集了解的区域有关市场及销售信息，作为自己的论据支持 • 预估可能出现的反对意见，并做好解答演练 • 尽可能多了解所见客户的背景以做分析 企业通用业频道 招商工作细节 —— 礼仪细节 • 见面场所应清静，可选择咖啡厅、茶馆、酒店大堂等，女性不宜在客房会见客户，男性如在客房会客应保持房间的干净整洁，注意物品安全，资料应事前准备妥当并保持整洁。 • 见面时应注意社交礼仪，主动自我介绍，注意握手及递名片的礼仪，会谈结束后送客应真诚并表示感谢，原则上洽谈时不当面要求结果承诺，为后续洽谈留有余地。 企业通用业频道 招商工作细节 —— 开场白的设计 • 好的开场白有助于 ，引起客户的兴趣 企业通用业频道 招商工作细节 —— 开场白的设计 • 自我介绍（递名片） • 导入来意，洽谈内容 • 创造氛围 • 过渡到产品 • 搭上关系 • 引导深入会谈 企业通用业频道 开场白的分类 • 引用一般的事实或价值观 例：力捷迅公司和您一样，关注产品的独特性 • 引用新闻报道统计结果和研究发展 例：我看了一篇报道，目前医保药品销售比例日趋上升。 • 重申预约 例：上周三我们曾通过电话，约好今日见面聊聊贵处的医药市场 企业通用业频道 开场白的分类（续） • 利用客户的成就或其提过的话题 例：您曾说过您选择品种注重其市场潜力 • 引用市场方面的资料 例：这是中国医药报上的文章，上面提及。 • 请客户提出意见 例：上次电话后您调查了市场，您有什么看法。 • 客套式开场白 • 聊天式开场白 企业通用业频道 招商工作细节 —— 开场白的技巧 • 眼神，态度 • 称赞 • 耐心聆听 • 提供服务 • 关心 • 兴趣话题 企业通用业频道 招商工作细节 —— 信息的收集了解 • 在开场白后，先聊当地风土人情等话题，不急于切入正题，逐步过渡到了解当地医药市场信息。 主动发问有助于你掌握谈话先机。 • 多引导客户说话，捕捉其话中的重要信息但不要急于表态。 询问客户相关代理经验，在客户吹嘘时记录相关数据，将增加你的谈判筹码。 • 在客户充分开放阐述后，再以闭合式问题针对自己所关心的问题发问。 重点了解客户的实力信息及需求情况，判断客户的风格及诚信度。 企业通用业频道 招商工作细节 —— 探询需求 • 自我需求（马斯洛的观点） • 对产品的需求：市场潜力大；操作容易；空间大；竞争环境良好：附加条件少 • 对服务的需求：及时；完善；态度良好；产品带来的附加利益；售后服务 企。