九龙汽车专用车和大客户开发培训(63页)-汽车(编辑修改稿)

九龙汽车专用车和大客户开发培训(63页)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

购信息。 企业通用业频道 32 意向客户分级 通过初次登门拜访，可以确定专业车、大客户购买意向级别。 将客户按预计购买时间确定为 A级、 B级、 C级。 • A级：预计近期一周内购车。 • B级：预计近期一个月内购车。 • C级：预计近期三个月内购车。 建立大宗客户跟踪卡 根据初次拜访了解的情况，建立大宗客户跟踪卡 开拓信息反馈 将大宗客户走访情况及时反馈给九龙公司。 三、拜访 企业通用业频道 33 四、咨询 通过初次登门拜访所了解的客户意向级别，要马上安排 A级、B级客户的再次访问。 A级：在 2天内访问； B级：一周内访问。 此次拜访最好能约请该客户的主要负责人参加会谈。 询问客户对公司产品的要求； 询问客户对公司产品的商务条件； 了解客户对其它品牌的关注程度和重视点； 了解其它品牌对客户开出的商务条件； 介绍公司产品的优势、竞争品牌的劣势； 介绍公司的商务政策、维修服务、保修政策； 预约客户对公司或产品进行参观，必要时邀请客户试乘试驾。 企业通用业频道 34 五、产品介绍 参观工厂 对于重要客户，最好能邀请到工厂参观，以增强客户的信心，加深与客户的感情。 车辆展示 对于不同的专业车、大客户，采取不同的展示方式： • 由单位购车的，要有针对性的提供 12台车送到该客户单位，向该客户采购部门和使用者介绍产品。 • 属集团团购的，应提供尽量齐全的产品，以 “ 车辆展示会 ”的方式进行展示。 企业通用业频道 35 试乘试驾 必要时安排客户试乘试驾。 通过试乘试驾，可以增强客户对 公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。 但在安排试乘 试驾时。 在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排 1— 2个公司代言 人 —— 俗称 “ 托 ”。 该代言人在关键时候要站出来替公司的产品作 宣传，即对公司产品的最佳卖点进行恰到好处地赞赏。 五、产品介绍 企业通用业频道 36 在进行正式商务洽谈前，应了解以下情况： 六、协商 专业车、大客户重视点、采购方式、采购程序和决策者、竞争品牌的销售策略。 专业车、大客户重视点 • 品牌：客户对某一品牌是情有独钟，还是在几个品牌中进行选择。 • 价格和配置量：公司产品的价格和配置、排量是否超出了客户的预算范围和限制条件。 有些地区政府采购有严格的配置、排量和价格限制。 在超标的情况下有无变通办法。 • 折让幅度：客户在心理上能接受的折让幅度是多少，追求折让幅度最大化的意图是什么。 • 产品性能参数：客户是否对产品的内部空间或油耗指标特别敏感。 • 服务：客户对产品的后续服务是否有顾虑。 • 关系：客户对介绍者的关系是否很重视。 要摸清在以上各点中，客户最关注的是哪一点。 企业通用业频道 37 在以上各点中，除 品牌 以外，专业车、大客户 对折让幅度 较 敏感，而且会以某某品牌给我折让多少为由，来压低价格。 在此 情况下，要分析客户追求折让幅度最大化的意图是什么。 一般有 以下几种心理： 成就感。 采购者显示自己与众不同，一来显示自己有能 力，二来为本单位节约一大笔费用，好为自己邀功。 优越感。 认为自己是大客户，当然与一般客户不同，理 应受到优待。 其它方面的考虑。 以上几种采购者，后两种比较容易协商，而第一种工作难度 较大，对这类采购者，重点应放在宣传九龙空间和新品牌价值上。 如果批量较大，可以考虑 “ 减配 ” 方案。 六、协商 企业通用业频道 38 采购方式 专业车、大客户采购方式一般采取以下方式： • 招标： 又分公开招标和邀请招标。 政府采购中心或与政府有 关的部门一般采取这种方式。 • 竞争性谈判 （或单一来源采购）：企事业单位和部队、公检 法系统、国税局一般采取这种方式。 六、协商 企业通用业频道 39 采购程序和决策者 • 招标采购程序： 招标采购又分资格招标和采购招标两个步骤。 资格招标：一般政府部门先要对供应商进行资格认证，领取 “ 入场券 ” ，只有通过资格认证的供应商，才有资格进入采购竞标。 有些采购人要求厂家直接参加资格招标，有些采购人允许厂家授权给当地某一经销商参加资格招标。 操作程序如下： ①招标 — ② 投标 — ③ 评标 — ④ 中标通知 — ⑤ 签订合同。 采购招标：采购人在采购计划得到批准后，即进行采购招标。 ①编制预算 — ② 预算审批 — ③ 车型选择 — ④ 计划报批 — ⑤ 招标 — ⑥ 评标 — ⑦ 中标通知 — ⑧ 合同签订 — ⑨ 购买。 六、协商 企业通用业频道 40 • 竞争性谈判（或单一来源）采购程序： ①编制预算 ②预算审批 ③车型区格选择 ④咨询 ⑤协商 (谈判） ⑨购买 ⑧合同签订 ⑦计划报批 ⑥品牌确定 有些集团采购方式是将两者相结合，即先进行竞争性谈判，谈定以后， 通过招标程序走走过场。 集团采购决策者 ： 金融系统一般为计划财务处（部）处长； 部队、公检法、海关等系统一般为装备采购处（部）处长； 企事业集团一般为总务处（部）处长或办公室主任，以及其上级车辆分管领导。 六、协商 企业通用业频道 41 • 竞争品牌的销售策略 在前面的交往过程中，要留意客户提及的竞争品牌。 要通过各种渠道了解这些品牌对该客户的价格、折让、服务策略，以及与客户的关系、对客户其它方面的承诺等信息。 在这一阶段，经销商总经理应召集相关人员针对客户的采购方式、决策者的个性、竞争品牌的销售策略，拿出应对方案。 对于重要客户，经销商总经理要亲自出面，必要时，可邀请厂家派人一起洽谈。 六、协商 企业通用业频道 42 协商（商务谈判） • 招标采购方式：在这一阶段主要是准备好投标文件，对招标文件中的响应条款作出书面响应。 除非特别抢手的品牌和车型，一般在价格上要有一定折让，否则，难以中标。 常用投标文件见附件 1。 在复合辖区，更多情况表现为与同行之间的协商，如：大家如何报价、如何分单。 可采取轮流坐庄的方式，即，这次以某一家主攻，其它几家做 “ 托 ” ，下次轮到第二家主攻。 总之，经销商之间应该协同作战，互相支持，不要互相拆台。 • 竞争性谈判采购方式：与客户协商谈判，要注意谈判技巧，由一人主谈，其它人员协助。 对客户的指责（客户为了压价，一般会挑产品的毛病），不要从正面反驳，以免引起不快。 最重要的是：以诚相待。 不能以欺骗的方式蒙骗客户。 在这个时候，客户最关注的是折让幅度。 折让幅度不宜太大，如。