主管新人育成辅导详细操作手册(41页)-经营管理(编辑修改稿)

主管新人育成辅导详细操作手册(41页)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

丧失一次生意。 营造氛围：良好的氛围是接洽成功的保证。 约定再访：若客户此时不方便，一定要约 定下次见面的时间。 初次面谈辅导篇 新人薄弱点 面谈主题的切入点 ， 面谈的目的及要点 不够明确 主管辅导点 客户需求的挖掘 获取客户资料： 通过个人观察话术，充分搜集客户的资料，以备为客户设计寿险计划。 确认保险需求： 让客户了解公司及寿险的概念、意义，建立客户对公司服务的信心，唤起客户的保险兴趣和需求。 与客户建立良好的信任关系 面谈注意事项及步骤 面谈前：知己知彼、物品齐全、心理及话术准备充分、准时赴约 面谈中：第一步要令客户松弛。 打破防范心理。 待客户态度自然松弛后，才进行销售步骤。 面谈后：整理客户的资料 并总 结 面谈步骤： 1. 收集资料 客户家庭背景，（配偶、子女等） 家庭负担及所需费用 客户个人资料（自然资料） 了解客户开支及资产情况 2. 了解客户的需求与预算 了解客户最关心的问题，及基本保额的计算方法 寿险的保障范围 找到客户的基本需求，确认保费预 、地点并致谢 商品说明辅导篇 新人薄弱点 说明前的准备不充分 ， 商品说明技巧 不足 主管辅导点： 说明前的准备： 设计适 合 客户的保险计划 — 主管结合客户资料为新人设计 “第一份 ”计划书 熟悉了解保险计划中所含的基本合 同和附加合同的条款 建立正确和积极的心态 说明步骤： （感谢客户能提供再次面谈的机会，建立融洽的谈话氛围） 客户个人保险需求 客户投保预算 （强调此计划是基于客户的需求设计的，依据客户的交费能力，最大限度的满足了客户需求） ，增强客户信心（突显保障利益，激发激发客户的购买欲望） （如客户没有异议，应抓住时机，敢于及时提出成交要求） 说明的技巧： ，再谈保险责任 注意事项 （对自己，对公司、对商品均应充满信心） （打电话确认与客户约会的地点及时间，预先做好准备，进入严谨、专业的状态） 15 分钟 到达约会地点 异议处理辅导篇 新人薄弱点 对客户拒绝的认识不足 处理客户拒绝的能力不足 主管辅导点 常见异议的认识 增员者通常在事前将常遇到的拒绝理由告诉新人伙伴，做好心理 上的准备 让新人了解异议产生的理由 ：对公司、业务人员和商品 ：潜在需求未被发掘 ：等有更好的商品再买 ：对寿险的功用不明确 ：如硬性推销、排 斥推销等 异议处理的步骤及注意事项 注意事项 避免批评、 避免争论 促成辅导篇 新人薄弱点 销售节奏的把控能力不足 未能把握促成的时机 主管辅导点 促成步骤 捕捉信息： 通过交流和仔细观察，从客户的语言口气、表情举止取得客户购买倾向的信号 假定同意连带行动： 把客户当作立即购买来看待，采取促成签单行动 缓和反问： 客户拒绝时，先缓和客户心情，再请教真正的拒绝理由，即异议处理 水落石出： 反复处理拒绝，排除客户疑惑 再次促成： 再次采取促成签单动作 如果多次促成仍不能成功，业务人员应检讨在之前的推销流程中是否有不尽人意的地方 —— 找自己的原因 促成时机 （表示在做决定前的思考） （表示有购 买的欲望） （表示有需求） 细节 疑问时（如：投保的相关问题、询问有关理赔手续或公司服务承诺 ，表示原则上已接受 ） （表示寻求赞同与支持时） 表示接纳你 的行动 时（如：拿东西给你吃、主动赞美你、主动介绍家人与你认识 …… ） 注意事项（前、中、后） 促成前 :准备好工具 (投保单、笔、条款、收据等 ) 促成时：位置与客户的方向尽量是同侧，不可乎视第三者的作用，时间的适宜程度等 促成后：如果成功 一定要祝贺客户，确认送达保单的相关事项 妥善保管好 保费 控制自己的情绪从容离开 如果失败 就努力创造再访机会 保持与客户良好关系（ 生意不成情谊在 ） 不论成功与否，努力索取介绍 投保规则、保单填写辅导 新人薄弱点 对投保规则一知半解 投保单填写错误 主管辅导点 投保规则 投保单填写练习及点评 售后服务辅导篇 新人薄弱点 递送保单的含义 售后服务的内容 主管辅导点 售后服务对业务人员的意义 保单递送步骤。 售后服务的基本内容及意义 服务手续、 保单 等 健康险拒绝处理话术 一、 我很健康不需要保险 张先生，如果现在我因受伤或生病而必须躺在床上，而在这个时候有人跟我说，只要在这份保险合同上签个名，你的医疗费将由 我们来承担，在这种情况下，我一定会签的，是吗。 我想您也会跟我一样。 好吧。 如果您现在就在这份投保单上签名，当发生风险时，我们公司会做到以上的承诺，人总是要居安思危啊。 对不对。 真是恭喜您，拥有健康的身体，目前风险发生的概率是每 3 个人里就有一个患中风、癌症等疾病，而且我们也不可能一辈子是安全的，保险就是向健康的人推荐的，要是您现在是不健康的保险公司还拒保呢。 如果我现在去医院推销肯定有很多人排队购买。 二、 我付不起保费 张先生，如果真是这样，您就更需要保险了，因为我们没有钱，万一自己生病或家人生病，又哪来的钱去付庞大的医疗费呢。 保险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，这样也避免了收入中断时，而不至于生活质量降低。 保险它不是奢侈品，购买它是根据我们的经济能力来定的，假如我们现在每天省3 元钱，也能拥有一份医疗的保障。 三、 我有钱，不需要保险 张先生，真是羡慕您年纪轻轻就拥有了财富，但是有钱人都希望赚更多的钱，如果说您需要花钱时，而有人给你送钱，您说愿意吗。 而保险公司就是如此，您觉得怎么样。 您现在就好比是一 台印钞机，您说是印钞机重要还是钞票重要呢。 您现在非常会赚钱，每天都往家里帮财富，可如果您没有给门与窗安上防盗门，您觉得出门安全吗。 我知道您很富有，但是再有钱也比不过，中国首富李嘉诚先生吧，他曾经说过 四、 我对保险没有兴趣 没兴趣。 张先生，这太好了假如您对保险充满兴趣的话，不但是保险公司、连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题。 如果有人要卖空气和水给您，当然您不会有兴趣，可是有人买钱给您，那可就不一定了，如果有人在我们不能赚钱，而身边又没有钱的时候，而能给我 们一笔费用，您是否会有兴趣呢。 当然啦，一个人如对某种事情不感兴趣的话，硬去做的会很痛苦，但是有些事情却不能如此，例如吃饭、穿衣、睡觉等，而保险也是一样，不是兴趣的问题，而是需要不需要的问题。 其实我对保险也没兴趣，因为我们所谈到的是生老病死，没有谁会生老病死感兴趣，所以保险不是兴趣问题，而是需要问题，我想买保险，他们一定非常愿意。 五、 我已经有保险了 先生，您的保险意识真的很强，在我们国家平均 10 个人里面只有 1 个人拥有保单，而您就是其中的一个。 说明您是一个对家庭有爱心，责任感的人。 请问您 买了什么保险。 保险就向穿衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也随身份、地位的改变而改变，凭您现在的社会地位，等于是大人穿小孩的衣服，但事实上却不适用和不合身了。 六、 和太太商量 张先生，我想问您，假如您半夜醒来看见妻子的被子掉了，您说您是把妻子叫醒后，让她盖好被子还是直接盖上呢。 张先生，一个人如果要买礼物送给太太，他不一定要跟太太商量后买。 假如自己先买恶劣回家再送给她，可让她得到一份意外的惊喜。 买保险正是为了太太和子女的幸福，正如买礼物送给她一样，何必一定要太太同意呢。 男子汉 ——一家之主，这一点也拿 不定吗。 看来你们夫妻之间真的很恩爱，真让人羡慕。 这样吧。 跟你妻子约个时间，你看是今天晚上 7 点还是明天早上 10点找你妻子好呢。 七、 不买没事、买了就出事不吉利 张先生，很多人也向您这样认为，但您是否做过统计，医院的病号是买了保险多还是没买的多，保险公司是为人们提供保障的，假如一买保险就出事，保险公司岂不亏损累累，国外的保险公司还有纷纷抢滩大陆市场的必要吗。 如果说保险不吉利，那医院也没有设立的必要，因为它最不吉利，还有消防。 可因为是有了疾病后才有医院，有了风险后才有了保险公司。 人们都是寺庙很吉 利，但寺庙里也放着灭火器，为了以防万一。 而且目前已有好多的尼姑和和尚也投保我们的人寿保险。 并且从宗教观点来说，买保险是善举，因为出发点是为家人受益，既是善。 八、 死后才赔，有什么用。 请问张先生，哪个做父母的希望自己的孩子有一天失学或流落街头，但是当风险来临我们没法避免时，情形就会使孩子没人抚养。 所以为人父母不仅要考虑自己在的时候能给孩子带来什么。 更要考虑我们不在时又能给孩子什么。 买保险并不是因为有人要死，而是有更多的人想更好的活着。 的确，人死了再多的钱也没用，记得有个诗人说过： “子女没有选择父母的 自由，但有被抚养的权利。 ”如果一个做父亲的人在他生前没有作好妥善的安排，那么在人生漫长的旅途中，万一有不幸发生，太太和孩子日后将怎么办呢 九、 我要考虑、考虑 张先生，您对这份保险还有什么顾虑或是哪里我没有解释清楚的吗。 当然做。