三国演义与经营谋略伐交篇(doc12)-经营管理(编辑修改稿)

三国演义与经营谋略伐交篇(doc12)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。 前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。 刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。 欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。 打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。 对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考“骨头”问题。 能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。 《三国演义》第 60 回中的刘备待张松，可谓出神入化。 夺取西川，是 刘备的既定方针和基本战略目标。 但是，“蜀道之难，难于上青天”。 欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。 正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。 张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。 行前，张松还有一个 打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，“献西川州郡与曹操”。 张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。 “闻荆州刘玄德仁义远播久矣”，所以特取道 荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。 刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接 待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏”，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。 见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。 在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，“玄德只说闲话，并不提起西川之事”。 张松以言挑之，说刘备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外”。 刘备仍 然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。 直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。 如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。 这时刘备才以求教的口吻问张松：“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策 ?”瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。 应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。 如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必 然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。 即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。 本来，荆州为刘表占据着，按当时的“理”，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。 刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有 ?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。 所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，刘琦尚 在为借口回绝东吴。 刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办 ?孔明提了一个暂借荆州的方案：“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。 ”鲁肃问：“夺得何处，还我荆州 ?”孔明回答；“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。 若图得西川，那时便还。 ”最后，由刘备写成文书一纸，押了字。 孔明，鲁肃作保，也签了名。 鲁肃才被打发走了。 这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。 孔明的用心，周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也。 名为借 地，实为混赖。 他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川。 假如十年不得西川，十年不还 ?这等文书， 如何中用，你却与他作保。 ” 周瑜说得有理，刘备名为借地，实是“混赖”。 从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个“混赖”文书，学名就叫模糊文书。 模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。 (六 )诸葛瑾索荆州反复奔走 —— “踢皮球”谈判术 诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。 《三国演义》第 66 回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。 孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只须如此如此„” 这“如此如此”是什么策略呢 ?是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”。 “皮球”者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手“牛鼻子”，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。 孔明、刘备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中，是这样表演的。 诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， “兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。 ”随即，引诸葛瑾见刘备。 刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。 刘备再三不肯，“孔明只是哭求”。 孔明的这一“引”、一‘“哭”、一 “求”，把其兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。 刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。 这 时，孔明作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。 ”刘备心领神会，给关羽 写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。 ” 刘备与孔明一唱一和，把“球”在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。 诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。 荆州本大汉 疆土，岂得妄以尺寸与人。 ‘将在外，君命有所不受。 ’虽吾兄有书来，我却只不还。 ”关羽一大脚，把“球” 踢到了九霄云外。 诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。 瑾只得再见玄德”。 玄德曰：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。 ” 踢皮球外交法则有三： 其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球” 随意转，令对手跟着兜圈子。 可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢 ?实足的代人受过，唱的是黑脸。 诸葛瑾呢 ?跟着这“球”满场转，结果瞎子点灯 —— 白费蜡。 如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯 人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。 此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。 在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。 对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是： A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出 自己的方案，以攻为守； B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。 (七 )刘玄德见乔国老 —— 场外谈判术 一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的“公关小姐”，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。 《三国演义》第 54 回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。 为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。 赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。 当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做 开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。 乔国老糊里糊涂地接待了这门“远亲”，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹“交”出来，成全了刘备。 在现实生活中，场外谈判占有相当地位。 有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。 此外，它还有一点类似“怀胎”的作用，经过长期准备，以收“一朝分娩”之效。 国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围 再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。 (八 )司马懿千里请战 —— 权力限制谈判术 孔明六出祁山，司马懿屡战失利。 上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。 至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。 诸葛亮派人送“巾帼并妇人绢服”及书信一封给 他，大意是说：“你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。 ”司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。 非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长 问短。 部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。 司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围：“吾非不敢出战，甘心受辱。 奈天子明诏，令坚守勿动。 今若轻出，有违君命矣。 ”众怒仍不可止，这时司马懿提了一个“合理化建议”：“汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如 ?”诸将同意了这个方案。 司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。 曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰：“如有敢言战者，即以违旨论。 ”众将只得奉诏。 作为“在外之将”，“君命有所不受”；为将之道，贵 在机变。 司马懿通晓兵法，曾经“八日而取上庸；擒孟达”，当时他可以先斩后奏，何等胆略。 何等气魄。 为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却 去千里请旨呢 ?’因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。 不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。 从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一。