〈真森名菜日本料理整改计划与营销计划书〉(30页)-食品饮料(编辑修改稿)

〈真森名菜日本料理整改计划与营销计划书〉(30页)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

对成功与失败个案进行数据收集，进行数据分析，借助于现有数据对风险值、预算进行有效控制 销售方案流程图： 轮 回 讨 论 NO Y E S PS： 以上的销售方案的流程图表明了个案的具体操作流程，从草拟方案到讨论 方案，再到决策方案以及启动备选方案的整个过程，细化了每个必要的步 骤，杜绝草率的促销决策给公司带来的损失，从最大程度上降低了风险程 度，提高营业额，提升餐厅的知名度 .确保销售方案的成功 运营 . 市场分析 目标市场分析 头脑风暴 竞争性分析 促销方案 上层决策 组合营销分析 销售策略分析 实施促销计划 备选方案 求 最 大 植 风险估计 成本盈利预算 综合数据 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 销售方案例选： 1. 每月主题套餐促销 对普遍受欢迎的菜品迚行有效的整合，迚行价栺微调，采取优惠销售，带 动营业额的上升，其产生的净利润大于优惠组合前的净利润，这也是餐饮 整合销售的一种较为成功的销售手段 2. 创新菜品 借助各种手段搜寻新的菜品加以推广，根据客人消费心理，也势必能带动 客人的单笔消费额上升，对于原有的菜品的原料迚行新式加工制作，在视 觉与味觉上推陈出新，借此推出一系列的专题活动，提升业绩 3. 推出与本餐厅风栺相同的美食节等类似的活动 采取中端价栺政策，主要为了打造品牌形象为目的，提升餐厅 的人气指数 4. 加强对于各种节日的敏锐度 利用“节日效应”以及各方面综合的有利因素，以节日为主题开展不同主题 的促销活动，既可以提升知名度，又可以创造可观的利润 说明：由于实际情况的限制，暂列上述几个销售方案，具体运作将根据实际情 况迚行调整或采取上述方案以外的销售方案 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 三 、 公司 应适时推出符合顾客市场需求的 个性化产品 （ Personal Product） 从市场营销观念出发，顾客需求的满足始终 应该 是 公司 追求的目标。 顾客的需求具有趋同性。 然而随 着消费水平的提高和消费观念的转变，餐饮消费从同质 市场演变成异质市场，顾客的个性、习惯、文化、 职业、收入水平等都会使他们对餐饮消费的需求差别越来越明显，即使是同一个人，在不同时期、不同季 节、不同场合等情况下对饮食的口味爱好等也会参差不同，随着餐饮市场的成熟及从同质市场向异质市场 的过渡， 目前公司 也必须从普通化的大众经营转向特色经营，推出更能满足自己的目标顾客需求的个性化 产品， 其中包括提供个性化服务， 从而突出 公司 的 经营 特色 ，在番禺餐饮市场上占据一定的市场份额。 1．认真调查市场，准确迚行 公司 的 市场定位 （ Market Orientation） 餐饮市场是变化最迅速的市场。 番禺以及番禺周边地区 是中国经济增长最活跃的地区之一，吸引着来 自全国各地、港澳台、甚至全世界的求职者，进而使餐饮市场的构成发生了很大的变化，餐饮需求也随之 而复杂化。 同时餐饮企业面临着相同类型同行的激烈挑战，低档次的削价竞争和广告战使企业得不到应有 的利润。 因此餐饮企业必须转变竞争策略，重新塑造自己的企业形象。 为此，企业广泛深入地调查餐饮市 场需求和供应的情况，尽量避开竞争的锋芒，选择尚未饱和的细分市场，突出自己的竞争优势，准确进行 市场定位，锁定特定的 目标市场，并根据这些细分市场的顾客需求特点，研究本企业经营的产品的特色， 这样才能打破 “千店一面 ”的雷同，创造自己的特色经营。 对于 本公司 来说，重新审视自己的市场定位是十分必要的，过去餐饮业界鼓励 “大众化 ”经营和 “多元化 ” 经营，显然已不适合目前的市场，各种特色突出的 餐饮企业 经营成功的秘诀就在于其市场定位和经营决策 的准确性。 2． 创新餐饮产品，以满足不断变化的 顾客需求 （ Customer Requirement） 顾客求新求变的消费心理趋势使市场上多数产品的生 命周期越来越短，餐 厅 必须不断研发新产品 、新的 菜式 推向市场，以满足顾客的新鲜感。 以每月推出一个 主题促销活动 为例，成功的运营会使得公司的利润 以及公司的名声得到双赢。 就 主题促销活动的整个策划实施过程在上面的销售方案流程图里已作解释。 在激烈竞争的餐饮市场上，模仿是常用的手段之一，但是由于餐饮产品的技术含金量不高，你可以模仿 别人的，别人也十分容易模仿你的，因此一味地模仿只能永远处于落后状态。 公司 应致力于创新新产品， 迎合饮食潮流的变化， 同时 可以启发顾客的潜在需求，引领饮食的新潮流，不断制造吸引顾 客的热卖点。 创新餐饮的整体产品是餐饮企业经常采用的策略。 整体的餐饮产品包括了餐饮制品、餐厅环境氛围和 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE RESTUARANT 餐饮服务三个部分，它们都可以实施创新。 在 餐饮制品创新方面 ，厨房可以选用过去不常用的无公害、无 污染的绿色原料、特殊的酱料和调味剂，采用 新颖的 烹饪方法，使用 做工 精细、造型别致的盛器等，都可 以创造出新口味、新菜品、新食法，给顾客以全新的享受。 在 餐厅方面 ，可以通过 环境装饰、灯光设计、 背景音乐 等，营造出引人入胜的场景气氛，再配上应不同类型顾客需求的 个性化餐饮服务 ， 做到对重点客 人精心服务，对普通 客人全心服务，对特殊客人贴心服务，对挑剔客人耐心服务 ，使顾客在整个用餐过程 中亲身体验餐饮文化的内涵，使顾客获得超值享受。 以上三个部分的创新 也都是成功运营每一个新的销售 促销计划的前提。 3．在保证 公司 利益的前提下，尽可能提高 顾客满意程度。 （ Customer Satisfaction Extent） 从营销的角度出发， 公司要 以 “顾客需求为中心 ”的理念来提高他们的消费价值，追求创造顾客满意 度最大化的目标，同时也要降低经营成本，保证 公司 的根本利益。 这两者如何统一是 关系到 公司 如何 进行科学决策的问题， 对菜单中热销的品种进行 量化分析 是达到两全其美的好办法。 受顾客欢迎的 菜品 是 吸引 顾客的 重要因素 ，然而是否能把它们都培育成代表 公司 的 招牌 产品并大力 发展之，还需要客观分析它们的 原料成本 、制 作 和销售过程所消耗的 人工成本 、 能源成本 和 其它变动成 本 ，找出销售价格与变动成本之差，即 单位边际贡献 （单位净盈利） ，再汇同 单位时间内的 销售数量 ，计 算出 边际贡献总额。 边际贡献总额显著的品种应是顾客、 公司 双受益的 菜品 ，可以大力发展。 这样， 合 理科学 的 经营 决策可以避免 “买一送一 ”、 “一元龙虾 ”等虚假承诺和欺骗性广告对顾客的伤害，也避免了不 合理的订价和促销造成的 公司 亏损，保障了顾客与 公司 的关系持续性发展。 销售价栺 — （原料成本 +人工成本 +能源成本 +其他变动成本） =单位边际贡献 销售数量 ＊ 单位边际贡献 = 边际贡献总额 其他变动成本：广告宣传费用、菜谱制作费用、优惠活动减免费用（ VIP 卡）、 原料价栺上涨等等 重点 MAMORI JAPANESE RESTUARANT MAMORI JAPANESE。