“康师傅酸菜牛肉面”nc市上市纪实(doc14)-食品饮料(编辑修改稿)

“康师傅酸菜牛肉面”nc市上市纪实(doc14)-食品饮料(编辑修改稿)内容摘要：

” NC 市区在我们的资料里面总共有八百多家零售店，其中按销量和进货频率把前三十多家称为 A 级店，中间五百家称为 B 级店，其余的是 C 级店。 作为第一品牌的公司，我们能够完成所有 AB 级五百多家店的转单和配送，而这些店占了零售店百分之九十以上的销量。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 7 页 共 14 页 NC 市有 3 名助理业务代表负责零售店。 他 们每人按周一到周五有 5 条拜访线路，每周重复，共有线路 15 条。 为了在竞争对手做出反应之前迅速完成这些有效售点的铺货，我把 NC 市郊县上的 2 名业务代表 4 名助理业务代表全部抽调到 NC 市内，把他们分为 4 个小组，由市内的业务分别带队，每队负责 4 条线路。 分工完成以后找经销商借了 4 辆三轮车装上酸菜牛肉面开始带货铺货。 在铺货的同时要求他们必须在零售店做拆箱上货的动作，要求把康师傅的酸菜紧贴到老坛酸菜陈列，而且陈列排面大于竞品。 在校园店由于前期我们有大量的塞货，竞品在开学期间也做了大力度促销，但是由于通路已经提前抢满仓 所以完全没有收到效果。 特别是老坛酸菜，市场销售好所以回转很快，但是我们抢占了客户的流动资金，客户补货数量很少，通路缺货严重。 我们在校园店采取了1:1换货的办法（即用酸菜袋面 1箱置换其他口味的康师傅袋面 1箱），保障每个客户库存的酸菜口味占比在百分之三十。 我们设定： 4 天下来成交户数最多的小组可获得 150 元的现金奖励。 以此鼓励小组之间的良性竞争。 截止到 16 号结束，我们 AB 级店的铺货率已经达到 90%以上。 “ 陈泡风云、酸辣结义 ” 从 9 月 16 号开始，我们在卖场结束了 “ 风暴价 ”。 超低的 “ 风暴价 ” 在启 动市场、取得轰动效应后也就结束了它的使命，毕竟长时 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 14 页 间的低价促销也是可以杀伤自己价盘的双刃剑。 取而代之的是酸菜、泡椒、酸辣三支口味组成的 “ 酸系列 ” 品牌推广，并借用 “ 刘、关、张桃园结义 ” 的故事制作了漂亮的主题堆箱。 在这一档活动中，我们重点强调整个酸系列的推广，而并非只对新品的介绍。 通过 “ 桃园结义 ” 的故事分别把酸菜、泡椒、酸辣赋予了自编的刘备、关羽、张飞的故事背景。 用这种方式展现产品的文化内涵，同时暗示消费者： “ 我们不是迟到者 ”。 活动中，我们坚持了产品试吃。 前期活动中我们发现吃过产品的目标消费者有七成以上 会立即购买，这个发现给了我们极大的信心。 “ 批发市场推介会 ”/“ 批发商陈列有奖 ” 从 8 号卖场特价开始到推介会半个月的时间里，不断有批发商向我们的业务员要求进货，我们一直坚持到推介会开始。 推介会其实是在批发市场内的一次大型的产品介绍和订货会，目的是通过这种形式树立批发商信心，提高品牌知名度。 利用批发商的从众心理达到压货的目的。 活动主要分三部分： 产品试吃， 促销员进行零售价的买赠销售， 业务员向批发商订货。 我们在 NC 市最大的批发市场中心位置找了大约十平米的场地，向经销商借了三百多箱面 围成一圈，再加上专门为活动制作的背景布支撑和满街贴出去的 POP，整个现场造势非常理想。 促销员把煮好的面条用一次性餐具分装好后盖上保鲜膜送 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归。