pc行业分析(ppt27)-经营管理(编辑修改稿)

pc行业分析(ppt27)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

eway 45 80 150 市值 10亿美元 25 25 市值 1271亿 (, ) 市值 (, ) 市值 66亿 (, 11) 市值 1928亿 (, ) 市值 1140亿 (19, 6) 市值 450亿 (13, 3) 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 11 我们可以看到戴尔在众多全球品牌电脑硬件厂商中异军突起， Gateway仅随其后 单位利润 销量增长率 MICRON HP COMPAQ IBM APPLE GATEWAY DELL 变好 最佳 差 最差 资料来源 : 高盛 1999年上半年的成长与利润比较 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 12 个人电脑市场趋势 •台式电脑占据大部分市场，但笔记本电脑，近几年正飞速发展。 随着产品向大宗标准化，竞争加剧，价格下降。 组装机仍占据了很大的市场份额 •西方国家的个人电脑生产厂商中有两个成功典范：戴尔通过直销模式一跃成为业内领先者，而 Gateway通过一系列的捆绑服务，培训等为客户带来了价值。 相反 IBM则把个人电脑作为亏钱业务以期吸引客户在其它业务上带来收益 * •中国个人电脑市场仍将继续飞速，并向个性化、品牌化、家电化方向发展。 戴尔的直销模式在中国会有很大障碍，分销模式仍将成为中国个人电脑的主流。 中国厂商大多集中在低端电脑市场 *注意：此段介绍目的是阐述国际公司的成功作法，我们并非只认为该战略也同样完全适用于中国 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 13 •高效率的直接销售模式 – 从订单到交货过程中无缝的界面彻底节省了分销成本 – 直接客户界面便于其完全掌握客户的需求信息 – 互联网对业务模式有互补作用 (不象分销厂商在引进互联网渠道时，常引起渠道冲突 ) – 设立虚拟客户服务人员提供中、小型企业客户定制化的网络界面 – 依客户需求设计、配置产品 •卓越的经营模式 – 一流的供应链管理 • 采购成本为所有个人电脑 OEM厂商中最低的 – 组装过程和定单交货流程都创造较高的利润 – 卓越的产品预测和存货管理 – 在所有个人电脑 OEM厂商中经营支出最低 • 研发支出远低于康柏 戴尔出色的经营使其成为业内领先的厂商 •分销销售模式的局限将长期存在，所以戴尔很可能继续保持其竞争优势 •互联网的应用可能会进一步巩固戴尔的市场地位 •戴尔 1999年的资本回报率达 253% 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 14 大幅削减经营支出和存货水平为戴尔建立持久的竞争优势 0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %3 0 . 0 %1996 1997 1998 1999苹果 康柏 Micron Gateway 戴尔 厂商的经营支出占销售额百分比 0204060801001201996 1997 1998 1999存货 存货天数 康柏的全部存货 * 戴尔的全部存货 ** 康柏的内部存货 分销厂商的某些新举措可能会使 戴尔的竞争优势逐渐减弱，但是直销 模式的天然优势将不会完全消失 * 包括内部存货及渠道存货 * 由于戴尔没有渠道存货，所以其全部存货即为其内部存货 资料来源 : 高盛 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 15 •提高存货周转 •加速周转时间 •减少库存 •产品测试 •与供应商挂钩 •服务和支持 •定单跟踪 •定单履行确认 装配和配置 订单交货和 产品配送 定单管理 •客户关系管理 •与供应链随时交流沟通 关键成功要素 •托管给零部件供应商和物流合作伙伴 •建立供应商中心 •直接将零部件交给装配商 •定单检查和确认ERP系统 •推与拉 (渠道模型 ) •根据服务要求的快速周转 •分派客户经理 •配置技术支持 •员工专业熟悉 /接受定单的用户界面友好 趋势 戴尔从价值链中的三个关键环节入手，以建立成功的直销渠道 欢迎访问全国首个整合营销论坛：。