848营销管理-医院开发手册(doc18)-医药保健(编辑修改稿)

848营销管理-医院开发手册(doc18)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。 同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。 医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科 室主任安排。 在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等。 然后，公司派 3~4 名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。 药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。 会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气 氛。 座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。 会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。 会议快结束时发小礼品。 并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。 公司对医院促销 药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。 这是促销规模较大、费用较高的一种方式。 这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院 树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。 公司对医疗系统促销 这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或 80%以上已进货的情况下举办。 方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生） 5 名，护士长、护士代表 5 名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各 3 名； 厂矿职工医院，专家专科诊所人员（ 13 名）召开座谈会。 这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。 （二）对药房工作人员 一对一促销 这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。 也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 公司对药房促销 这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。 会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。 需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。 座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式 进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。 座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。 （三）对病人 对门诊病人促销 由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。 对住院病人促销 药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病 人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。 同时，告诉病人该产品本医院有售，可找 医务人员开处方。 这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。 三、 如何完成收款工作 （一） 直接收款 这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。 （二） 间接收款 这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。 在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。 （三） 公关收款 这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。 可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。 四、 药品销售人员的工作技巧 （一） 设定走访目标 药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。 访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑拜访的目的、理由、。