523营销管理-汽车营销一线操作详解(doc10)-汽车(编辑修改稿)

523营销管理-汽车营销一线操作详解(doc10)-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的 车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐。 实际表现差距：客户期望 “ 我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息 ” ； “ 我希望销售人员能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车 ”。 要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。 销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的，只有这时客户才会认识其价值。 直至销售人员获得客户认可，所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。 这是客户获得有关 车的第一手材料的最好机会。 在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话。 销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。 如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。 重要的是要让客户采取主动，并允许有 充分的时间让客户做决定，同时加强客户的信心。 销售人员应对客户的购买信号敏感。 一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。 交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。 在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。 重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限，应抓紧时间回答任何问题。 关键词：建立长期关系。 关键行为：销售人员必须按约定的日期和时间交车，万一有延误必须和客户 联系以避免使客户感到不快。 销售人员应确保在交车时服务经理 /服务顾问应在场，因为这是客户和经销商之间长期关系的起点。 好处：因其和经销商已建立关系，客户将更愿意介绍其他客户；客户也更可能和服务部门就未来服务和购买零件等问题进行联系，因为他已和服务部门建立了关系。 实际表现差距：客户期望 “ 我的新车能按时交货 ” ； “ 我需要有足够的时间和帮助来了解我必须了解的有关操作与维护的全部问。