468汽车销售的第一本书(doc55)-售前准备工作!强力推荐!!-汽车(编辑修改稿)

468汽车销售的第一本书(doc55)-售前准备工作!强力推荐!!-汽车(编辑修改稿)内容摘要：

就会很快地赢得客户的信任，从而对于他从你这里采购所需要的汽车产生了重要的影响。 请用你学习到的产 品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描述。  大捷龙内饰豪华  帕杰罗通过性好  大切诺基是品牌产品  内饰豪华可以体现车主的身份  通过性好有利于越野能力  良好的品牌让消费者放心  如果开大捷龙接送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增  如果你的地区路面不好，你一定需要越野车的出色的通过能力  如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感 上面这九个陈述都比较容易判断，下面几个请认真判断：  大切诺基比较省油  省油的性能完全可以节省您的日常开支  如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，大切诺基长途路程的省油特性完全满足您的需求  如果您的儿童喜欢帕杰罗的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用  帕杰罗天窗关闭有自动防夹手的功能  乘坐大捷龙全家外出，你最担心自动门会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，大捷龙的自动门的这个功能满足你的需求 我们现在回顾一下汽车产品的知识。 首先要对汽车的五个基本的方面非常熟悉，介绍一个汽车的五个方面 有：造型与美观，动力与操控，舒适实用性，安全能力以及超值表现。 而每一个方面必须要至少可以陈述 3 个具体的要点。 比如，动力操控性的三个要点可以是，低速扭力大，多点燃油喷射，全时四驱。 其它的几个方面中也要掌握至少三个要点可以陈述。 请思考另外一个题目： 郑州教育厅农村教育处要采购一辆越野车，来了三个人，一个处长，一个秘书，一个司机，请问：  他们侧重的汽车的方面一样吗。  司机重视汽车的哪些方面。  秘书重视汽车的哪些方面。  处长重视汽车的哪些方面。 请考虑下面 的描述，判断该描述是在描述汽车的哪个方面：  世界各地过去 10 年售出的几百万吉普车还有 92%仍然在路上飞驰。  福特飞鹰看起来真像是一个海豚  发动机导致的噪音被控制住了  这样庄重的外型符合您的身份  预张紧安全带确保最高级别的人体安全  方向盘位置可调对长时间驾驶有帮助  走过的车多了就有了路，当然是越野车先开拓的  空调可以为三个区域提供不同温度的冷风 在第一节，我们首先提高汽车销售人员对产品的彻底理解，并尽快在消费者面前建立自己专业性的形象。 在 结束这节时，应该验证一下你自己对这一节的彻底理解和掌握。 思考题： ： ： NM/rpm： 230/3200。 ，（建议不要看着书说）介绍一辆车的五个方面。 第二节 消费行为 对于绝大多数中国百姓来说，目前有两样最大 的消费品，一个是房子，另一个就是汽车。 所说最大的意思无疑是根据产品价格的考量，但是，一个优秀的销售人员不能仅仅从这个角度来理解潜在客户，应该从消费者常见的消费行为来了解。 消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向，也正是这些普遍的行为倾向可以向我们揭示他们在做采购决策时是如何思考的。 比如，在前言中，一对夫妻带着两个孩子在采购越野车的过程中的表现就有其研究价值。 乔治有效地掌握了这个潜在客户的倾向，如他们有知识，有自己的判断能力，在访问车行前对产品有足够的了解，他们在采购 上是成熟的，他们不会在。 清楚地了解销售人员推荐的车前就谈论价钱，他们能够体察销售人员对他们孩子的关注，他们也会去其它的车行进行比较，但是，他们清楚应该比较什么。 而更为重要的是，乔治也知道他们会去其它车行，他就有效地运用销售原则试图影响他们会回来。 一个优秀的销售人员如果不深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向，那么销售过程就是一个无序的，没有方向指点的过程。 乔治有机会注意到客户的业余爱好，有意识地根据这个客户的特点诚恳地告知一个比公开价低一些的价格作为议价的起始点，这些都是其深刻理解客户的销售表现。 作为一个培训了大 量的汽车销售人员的培训机构，我们将这个案例作为典型来分析。 在课程开始进行第一次分析时，许多学员学习到的是汽车销售的基本流程，随着课程的深入扩展，第二次仍然分析这个案例，学员学习到作为销售应该理解的潜在客户的消费行为所揭示的启发，以及如何将得到的启发应用到针对客户的销售过程中。 在课程结束的时候，我们会对这个案例进行第三次分析，那时，我们将会有一个更高境界的升华。 目前，我们必须集中智慧来仔细审视这个案例中客户的消费行为。 消费行为是一种表现在客户采购产品时的行为倾向，他们通常会表现为谨慎，小心，敏感， 激动，兴奋，警觉。 他们会询问许多他们不明白的问题，他们会解决内心的怀疑，他们会运用各种可能来调查，了解面对的商家，销售人员。 他们用眼睛观察，用耳朵倾听，用四肢去感知，用大脑来思考，他们集合所有收集到的信息做最后的判断。 他们看你，作为销售人员的衣着，看你推荐的产品，是否符合他们内心的需求、需要，他们感受车行内大厅的气氛、布置，他们甚至努力从车行内其它的客户表现上来感受你的声誉，他们不仅观察你，同时还在观察其它的销售人员。 他们看你的举止，听你的谈吐，分析你说的话。 以上所有这些都是消费行为的表现。 销售人员试图努力 影响的就是客户最后判断的结果，争取获得客户的信任才是第一位的。 许多销售人员认为应该努力先让客户喜欢上自己推荐的产品，或者一些初级的销售人员努力完成的第一件事就是努力签约。 我们应该认同的是，客户的第一次拜访到签约是一个漫长的过程，尤其是对于价格较高的产品。 这其包含着许多步骤，其中的第一步就是获得信任。 要获得一个陌生人的信任是一个非常艰巨的挑战，没有受过特殊的，有针对性的训练的人一般需要 3 个月左右的时间才可以获得初步的信任。 比如，你回顾一下，你周围的同事在多长时间内开始信任你的，或者，你是多长时间开始信任同事的。 如果参加旅行团，你会用多长时间信任一个以前不认识的同一个旅行团的成员呢。 有许多人，共同在一起工作了很久都没有获得同事的信任又是为什么呢。 赢得一个人的信任的第一步就是了解这个人，了解他的文化，了解他的思想，了解他的价值观，了解他喜欢什么，他憎恨什么，具体的说，就是了解他喜欢什么电影，他喜欢什么人物，他对一个公众现象是怎么评价的。 没有足够的时间，没有足够的机会，你怎么可能用较短的时间来了解一个陌生人呢。 比较显见的办法就是通过分析他的行为。 一个人的言谈举止在揭示着他的内心世界，在揭示他的看法，他的观 点以及他的价值观。 我们曾经努力地向一个客户推荐无级变速的汽车，向他描述这种功能能够给驾驶，操控汽车带来的舒畅和感觉，但是，这个客户更加关注的却是手动挡的控制感，在启动时的力度感，这就是不同的价值观。 遇到这个情况时，没有受过训练的销售人员通常都会努力说服无级变速才是汽车发展的方向，无级变速才有更大的驾乘快感，销售人员试图让客户接受一个新的观点，并形成新的对汽车动力的看法和价值判断尺度。 请认真思考，你认为客户真的会从内心接受销售人员的观点和看法吗。 也许，表面上这个客户会说，是的，汽车行业流行的趋势的确是无级变速 ；也许客户仍然在坚决地否定你的看法，他会问你：你开了多长时间车了。 如果此刻销售人员仍然坚持自己看法，这个客户恐怕就会永远失去了。 如同绝大多数的人一样，客户在短暂的沟通中，一定会通过他们的提问，他们的行为举止，他们的议论流露出他们的思想、观点，以及他们认为什么要素才是符合他们需要的车的标准。 这就是我们在这一节中强调销售人员必须要掌握的消费行为。 了解一个人首先应该了解什么呢。 目前，社会上非常流行用年代来区分不同的人，比如有这样的说法， 60 年代的人， 70 年代的人，以及 80 年代的 人。 所以说，首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何。 第二要了解的是什么呢。 一般影响一个人的行为举止的最大因素就是其所受的教育，因此，了解到你的展厅的潜在客户的学历情况就非常重要。 第三个对人影响最大的就是其从事的具体工作，或者其在工作中的地位，职位，影响力等。 有了这三个数字，作为销售人员，已经基本上可以为你的潜在客户画一个肖像了。 他们的年龄说明他们比较成熟，一般不会轻易改变自己的即有看法，他们一般在了解自己不了解的东 西的时候倾向运用已知的，过去被反复运用的方法来形成自己的看法。 他们学历倾向较高，或者至少在向高的方向发展，因此，他们在判断事务的时候，通常会运用逻辑思维，会理性地思考，他们更倾向独立思考，而不是被煽动和蛊惑，或者他们比较理智，善于排斥感性对他们的影响，而且会对感性的销售人员更加警惕，他们一般在自己的工作岗位上有一定的权力，因此，他们习惯在复杂的局面下做各种复杂的，责任重大的决策，因此，采购一个汽车的决策对于他们来说并不是一个多么复杂的决策，他们承认风险，他们对金钱的理解习惯为一种投资，而不是一个固定的数字。 在理解了这些之后，我们仔细审查这些特点会表现在什么地方。 汽车的潜在消费者只有具备了三个因素才有可能走进车行看车，有些不是在两周内就采购，但仍然具备了这三个因素，那就是钱，决定权，以及需要。 三个条件之中最重要的应该是需要，没有需要，就不会来看车；而有了需要没有钱，也没有用，因此也不会来车行；有了需要，有了钱，但是没有对钱的运用的权力，通常也不会来看车，很少有女性消费者独自来车行看车的，因此你就理解了。 她们有需要，她们有钱，但是，运用钱的权力不足够，所以，她们通常会与父亲，或者丈夫一起来 看车。 对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进车行的这三四个人，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进车行的人时第一要考虑的问题。 即使有了钱，权，需要，客户仍然有可能不在你的车行采购。 为什么。 可以选择的余地太多，竞争对手太多，本地区的车行太多，都是原因。 如今基本上没有绝对垄断的市场了，因此，必须清楚，客户为什么会选择一个车行作为自己采购汽车的地方呢。 两个因素，一个是经销商的实力，一个是经销商展示出来的售后服务能 力。 很多销售人员在我们调查时都会自信地说，客户选择我们车行是因为我们卓越的销售能力，我们满足客户需求的能力。 我们非常承认这种自信，但是，通过我们对客户的调查，我们发现，经销商的实力以及展示出来的售后服务能力才是一个汽车消费者更为看重的。 其中，车行的实力不是销售人员的技巧可以提高的，销售人员的技巧再高也不会对增加车行实力的重要因素－投资额起到多大的作用，但是，经销商展示出来的售后服务能力倒的确是销售人员才有机会表现的。 如果销售技巧比较低劣，那么客户是无法理解和信任一个车行的信誉以及未来的售后服务能 力的，所以在两个因素当中，销售人员至少有能力影响其中的一个。 在这个两点以后，客户选择一个车行的第三个因素就完全与销售人员有关了。 客户认为赢得信任的销售人员完全可以影响他们采购汽车的决策。 而一个销售人员应该具备什么呢。 尤其是作为汽车的销售人员，到底应该在哪些方面提升自己的销售能力呢。 第一，就是深刻认识客户的消费行为，只有在认识之后才有可能谈其它技能的增加，而且有许多技能其实都是提高对客户消费行为准确认识的工具和方法。 我们初步分析了客户的年龄，学历和他们的职位。 我们也会初步了解一些这样的 人群通常会如何行事，表现出来一般是什么行为。 最为销售人员必须清楚的是，你面对的潜在客户有理智，有自己的思考能力，他们重视的是建立信任，他们在访问你的车行之后通常会访问其它的车行，在采购前通常会访问本地区的 4 个车行，他们在进车行前一定阅读了相应的与汽车有关的资料，如果他们认为自己不太懂汽车，他们一定会邀请懂一些汽车的朋友陪同他们来看车，他们在决策的时候倾向听取周围人的意见，他们的决策容易受到他们认为懂汽车的人的影响，他们在采购汽车的过程上一般会花费大约一个月的时间，他们更加注重的是汽车是否满足他们的自己的需要。 这个需要可能是交通工具给生活带来的方便，也可能是自己身份地位的一个辅助工具，也可能是商业上的用途等。 在理解潜在客户的消费行为的重要性之后，请做一个基本的判断来结束这一节。  他们的年龄如何。  他们的学历如何。  他们的经济能力如何。  他们多数属于什么类型的企业。  他们倾向问什么问题。  他们最重视哪类问题。 请思考如下的问题： ，请回忆从认识这个人到你完全信任他，用了多长时间。 回答如果掌握了你认为的重要的方面，你是否可以缩短获得一个人信任的时间，缩短多少。 10 个客户的行为，请从年龄，学历以及职位上来观察和思考。 第三节 自我态度与销售的核心实力 在英文中 attitude 是态度的意思。 英文字母有 26 个，如果将态度这个词汇的不同字母给一个数字的话，那么， a 是 1， d 是 4， t 是 20， i是 9， u是 21， e 是 5，于是， attitude 就是 1+20+20+9+20+21+4+5＝ 100 分。 英文。