五金产品销售渠道的调查报告所有专业(编辑修改稿)

五金产品销售渠道的调查报告所有专业(编辑修改稿)内容摘要：

商的分销渠道控制力过大并加速膨胀。 7 分销渠道宽度较窄。 同一分销渠道中选用的经销商数目少，分销渠道属于选择性分销渠道，分销商要求的条件比较严格，从而使中小分销商望而却步。 多渠道结构中，各成员之间配合度不够，渠道组织比较松散。 （二）窜货问题 同一区域市场内部的窜货。 同一市场内往往存在两个或两个以上不同的经销商， 虽然已经划 分了个各自的供货范围，但这些经销商都可能越权向他方管辖的零售商供货，这样就有了窜货的可能性，会导致分销渠道成员为争夺下级分销渠道成员而开展价格战。 不同 区域市场之间的窜货。 分销渠道成员在逐利动机和销售任务的压力下会引发不同的区域 市场之间的窜货。 参与不同区域市场窜货的主体既有分销商，也有分公司、经营部。 在任务压力和利润驱使之下，他们都有可能在划分给自己的市场区域以外进行销售。 （三）渠道成员 的 管理问题 商家的本性是追求利润，这是分销渠道与商家走到一起的原始动力。 因 此，企业必须考虑如何在业务流程中给分销商留下合理的利润空间，这应 该 贯穿 于 整个合作过程。 综合调查分析，在渠道成员管理问题上， 泓品五金企业还 存在以下问题： 销售政策缺乏灵活性。 众多竞争对手采取的各种更加优惠的分销政策， (如更高的返点，更好的进货，结款，奖励等 )，而泓品五金企业未能及时调整自己的政策，不少经销商为追求更高的利润，分别加入了竞争者的阵营。 未能将经销商作为战略伙伴。 经销商对企业的依赖性很小，虽然经销商的本质是为了追求利润， 但如果生产商不能为其提供经营决策方面的援助或者为其提供其他附加值的服务，在产品同质化十分普遍的今天，公司经销商在其他公司出台更加优惠的销售政策的诱惑之下，自然会投奔他方。 销售政策缺乏竞争性。 和主要竞争对手的分销政策相比，泓品五金企业分销渠道的推广费较少，公司产品广告投入较缺乏。 众多竞争对手采取的各种分销政策，相对于本公司提供的政策优越性较明显。 有一部分经销商为追求更高的利润，分别加入了竞争者的阵营。 同时 ， 由于产品线较单一，分销商没有更多的利润增长点，这样较为重要的分销网络资源将会不同程度的流失。 （四）促销渠道 的 管理问题 长期以来， 泓品五金企业销售部门没有与时俱进，无法适应市场经济的需要，很大程度是依靠当地经销商的宣传。 在销售和促销策划方案设计方面缺乏战略 性眼光， 短期的利益行为和与市场需求存在脱节现象，或者只依靠当地经销商的宣传。 促销过程控制不 当 ，有限的资金缺乏有针对性的运用。 最终只能是“洒胡椒 8 面”方法，效果微乎其微。 由于市场经济的发展 ， 客户需求变化更趋复杂，个性化需求日益明显，而“酒香不怕巷子深”的传统思想在泓品五金企业中根深蒂固，以高质量取胜只是公司在市场中立于不败之地的基础， 要 想最终取胜是由公司的综合实力来决定的。 三、 解决泓品五金 产品 销售渠道问题的策略 针对泓品五金企业 产品 销售渠道存在的如上问题，笔者认为应从以下几个方面加以解决。 （一）销售渠道结构问题的解决 措施 缩短 分销 渠道长度。 缩短 分销 渠道长度主要是通过减少渠道层级和对专用品种加强直销实现的，具体为 : （ 1）为了保护各分销商的利益，严格实行地域代理制，严厉打击跨区销售和低价竞争。 同时为了加强对分销网络的控制，尽量对二级分销商实行直接管理。 （ 2）不断增加公司与消费用户的直接销售比例，对重要的专用品种，明确直接通 过公司直销，不允许经销。 （ 3）引入顾客会员制，与直接用户建立长期合作关系。 与直接用户建立伙伴关系，不但提高对终端的控制能力，还可以减少渠道层级，促使渠道扁平化。 改进渠道宽度。 企业应根据产品用户集中度、产品的特点来选择宽度结构，但各地区有用户特点、经销商数量和区域特征的差异，选择合理的渠道宽度所要考虑的因素 : （ 1）对于一般需求 量 、零售 量 和库存量大的规范市场，可以选择密集分销，但为了避免恶性竞争，应限制经销商数量，并逐步过渡到选择性分销。 （ 2）对特殊专用品种的销售，则采用直销和选择性分销，尽量避免采取独 家分销，以适应用户的不同需要。 改进渠道结构及管理。 针对泓品五金销售渠道组织结构松散等的问题，渠道组织系统管理应由柔性的契约型向管理型转变，具体包括 :对部门权力进行重新配置，减少程序和优化流程，增加服务内容，具体为 :管理重心下移，集中统一管理的实体分配权下移到地区驻外销售部，公司总部主要负责价格管理和信息收集，订货职能下放到地区驻外销售部，其职能重点 是 做好行业大用户的管理和服务。 （二）窜货问题的解决 对策 制定合理的奖惩措施。 合理的奖励和处罚措施是防窜货的有效手段。 企业应在招商声明和合同中明 确规定对窜货行为的惩罚规定，如第一，交纳保证金。 保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货代理商威胁力的保障。 如果代理商窜货，按照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。 这样代理商的窜货成本就高了，如果窜货成本高于窜货收益，代理商就不会轻易窜货了。 所以，必须 9 提高保证金额度。 只有这样，才能给代理商以威胁作用。 第二，对窜货行为的惩罚进行量化。 努力做到惩罚窜货成本大大低于窜货收益。 企业可选择 :警告、 扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权 的措施。 同时奖励举报窜货的代理 商，调动大家防窜货的积极性。 成立反窜货机构和完善反窜货手段。 建立反。