魏庆-逼经销商做超市动作分解(doc33)-超市连锁(编辑修改稿)

魏庆-逼经销商做超市动作分解(doc33)-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：

群体手里，这个时候，你是一次戴着镣铐的起飞。 为什么。 你要做：  教育经销商。 告诉经销商，时代不同了，超市一定要做。  让经销商解决资金困难。 经销商没钱，你得逼他融资，逼经销商贷款，逼经销商想办法筹钱。  说服经销商增加人员、车辆。 这几年经销商都在喊，利润越来越小，这时候你还要告诉他，想做超市，得再增加几个人，得再买几辆车。  承担学费。 老经销商做超市，他进超市以后，成本非常高，为什么。 如果这个经销商本来就在跟家乐福打交道，如果他就是家乐福老客户，进店费、堆头 费、条码费会降很多。 经销商生人生眼，第一次去拜访，经销商超市费用肯定很高，因为不懂得超市里面的运作程序，经销商会被超市罚款。 断货罚款，断促销品罚款，条码送错罚款，这样罚款那样罚款，那么这种账款要不回来，罚款又多，费用又高。 这些费用如果厂家不管，都让经销商承担，不可能，你必然还得承担一定的学费。  代开票承担差额税率。 你得替开票，还得承担税额差率。  对不愿做的客户治理。  对传统经销商的培养、提升。 对于愿意做的客户，要培养、提升。  新通路的利润补贴。 最可恨还有一个现象就是，你不知道该怎么样选择新经销商，这 是一个最大的问题。 老经销商他们手里掌握大量的公司的老产品的销量，低价货的销量，但他们做不了超市。 这时候想选经销商，你是让新经销商做老产品，还是做新产品。 做老产品还是做高端产品。 做高价货还是低价货。 你如果让他只作低价货，飞了。 你选这个新经销商，为了做超市，你当时让他做高价货，但他不做，因为你们公司大量的销量在哪个品种上，比如说华龙面、小康1小康 100，这是相对来说低价和中低价的产品，而今麦郎是相对高价的产品，如果你找一个经销商，你把金麦郎给他做，他不乐意做，因为现在卖得好的不是今麦郎，而是小康 1小 康130，今麦郎不是华龙面最好的品种，新经销商必然说，你要让他做，你就得把小康 1小康1今麦郎全给他。 但你要把这个东西全给他，不可能，老经销商会造反，这时候你说，企业 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 29 页 有没有这个种，把老经销商全部干掉，换新经销商，不可能。 你 30 亿销量、 20 亿销量，估计有18 亿就在原来的老经销商那里，你面临这个企业怎么办。 还是要在大局稳定的前提之下做文章，你现在已经有这个镣铐了，你就得把这个镣铐背起来。 ①对于一类城市 对于一类城市，广州、上海、深圳、北京等非常发达的城市，你可以考虑把老的干掉，让新经销商取代老经销商。 因为，一类城市里面，像深圳， 5000 平米以上大卖场 100多个，你让老经销商做死他都做不动。 他做不了超市，这时候你不得已，这 150个卖场是不能放弃的，你不得已把他干掉，换新经销商。 一类城市有可能干掉老经销商，换新经销商，因为超市零售通路非常重要，无法放弃，而老经销商根本没能力做。 ②对于二类城市和三类城市 对于二类城市和三类城市，在卖场数量还不太多的地方，只要你原来的经销商愿意做，厂家尽可能在大局稳定的前提之下开拓新的渠道，尽量不要伤害老通路的利益，尽量不要把老通路断掉，尽量保证老通路的销量不要下滑。 在这个 前提之下，你通过开商超分销商也罢，个别城市开商超经销商也罢，或者绝大多数的老经销商愿意做超市，你把他们争取过来，让他们成功转型为超市经销商也罢，通过各种方式，实现和平演变、平稳过渡。 【本讲小结】 本讲首先介绍了厂家与经销商的微妙关系，他们之间不是简单的鱼水关系，他们对对方的态度应该像敬上帝一样敬起来，像防贼一样防下去。 接着介绍中国内资企业存在的一些问题，外部因素如超市的高额费用、盈亏平衡、价格纠纷；内部因素如逆循环、超市管理人员数量质量不足、新老矛盾、破损退换、商业条码、费用空投、经销渠道的阻力等。 最后对厂家要面临的传统经销通路改造一系列问题一一列举，厂家要戴着镣铐起飞。 【心得体会】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 29 页 说服老经销商做超市的绝招 我们怎么样才能改造老经销商队 伍，说服老经销商做超市，这里给大家一个语言格式。 跟老经销商谈判的一套方法，这套方法不仅适合于你说服他做超市，也适合你说服他进新产品，也适合你说服他做零售店，也适合你说服他买车，以后凡是碰到厂家的政策经销商不愿意执行的，你都可以想办法，套用这一套语言格式。 1．第一，好吃 告诉老经销商，你让他干这个事对他有好处，好吃。 你要说服老经销商们做超市。 超市是大势所趋，做超市有很大的好处 告诉你的老经销商，说的要幽默，说的要直接，让他一听就能懂，你说：“张老板，超市一定要做。 因为超市这家伙是杂交品种，简称杂种，大 卖场也是杂交品种，简称杂种，因为超市有个爹，有个妈，超市他爹他妈都是当年江湖上数一数二的高手。 十年前，中国零售的通路最牛的老大是国营百货大楼，这是他爹，超市他妈是十年以前跟国营百货大楼齐名的另一个市场，就是大型批发市场。 ①来看看超市他妈。 批发的品种多，批发的价格低，批发的购物环境差，批发的售后服务差。 ②再来看超市他爹。 相对批发，国营百货大楼价格高，售后服务好，购物环境好，信誉好。 ③再来看超市。 超市的价格低，品种多，环境好，售后服务好。 超市就是消费者对国营百货大楼和批发市场两种渠道爱恨交织的两种情绪之中 诞生出来的一个杂交品种，继承了他爹和他妈两个人的优点于一身。 这孩子打生出来就比别人成熟。 超市是杂交品种，超市具有先天优势，一个超市出来，打死一串批发市场，打死一串零售店。 一个大超市出来，周围方圆几里地的零售店关门了，因为超市的零包卖价比零售店的整箱进价还低。 分析一下超市里面投资风险有多大 超市未来会成为趋势，超市这个渠道会越来越重要。 这个道理绝大多数经销商是知道的，问题是他们知道了，他们还不愿意做，他们总觉得做超市有风险，费用又高，回款又慢。 这时候你要告诉他第二件事，分析一下超市里面投资风险有多大。 【案例】 今天在你自己的城市里我给你三种投资，一个是股票，一个是古玩，一个是房地产。 我问大家，你们觉得哪一个风险小。 如果你同意房地产，你们知道什么叫典式楼，什么叫月式楼，什么叫做复式楼；什么叫阳台，什么叫凉台，什么叫露台。 为什么同样是一类城市，广东的楼式比北京、上海、青岛、杭州还要低。 如果你连阳台，凉台都分不清，你敢玩房地产。 你胆够大的。 如果你同意古玩，能否把唐宋元明清年代表背一下。 唐宋元明清，哪个在前哪个在后玩不转，你敢玩古玩，你也胆够大的。 你看像不像，街上的张大妈、李大嫂，互相那个菜篮子一挎，胳膊一碰，走张姐，听说深发展长得很快，咱 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 29 页 们去买。 我看很多买菜的老太太，字都不认识，玩儿股票，这叫撞大运，你问她什么叫道琼斯指数，什么叫大盘指数，她不知道。 连指数分不清，她敢玩股票。 讲这个案例的意思是，投资的风险来自于哪里。 不是来自于股票风险大、古玩风险大，还是房地产风险大。 股灾的时候，照样有人 赚钱。 股票牛气冲天的时候，照样有人赔钱，股票能量守恒，有人赚，才有人赔，关键不在于哪个行业风险大，在于你懂不懂。 假如你从小是古玩堆长大的，你爸爸是古玩世家，那你玩儿古玩风险就小。 你不敢说一定赚，但知道风险小。 那么经销商总就认为好像做超市风险大，实际上投资风险的来源并不是投资本身，来自于你不懂，你觉得做超市风险大，其实不然，做超市不是风险大，而是你不会在超市里赚钱。 超市的利润故事 第三件事，就要告诉超市的利润故事。 都说超市风险小，但是在今天的中国，每一个城市都有这么一群经销商，他什么都不做，他专做超市。 他 已经不叫经销商，他叫贸易公司，叫配送公司，他的老板穿的是西装，用的是电脑，在写字楼里办公，至少也在家属区里办公，他的老板绝对不会满身黑汗，光着膀子去开车。 他们在做生意，不是摆摊卖货了，中国又有很多经销商十几年前就下海，改革开放第一代，阳光地带出来，第一代致富的人，到现在 3000 万的身价，还是个练摊的水平， 3000 万的经销商，亲自开车送货的见过没有。 这两者的差距在哪里，为什么人家做超市，就能够体体面面、轻轻松松地赚钱，他就认为超市非常危险，你要告诉他超市利润故事。 张老板不要觉得超市有风险，投资风险不是来自于 投资本身，而来自于你懂不懂得，你觉得超市风险大，关键不在于超市风险大不大，你看人家老王，穿着西装，在超市里赚钱，日子比你过的滋润多了，关键在于你会不会做超市，你在超市里面投入了多少精力，要改变经销商的概念。 样板店做给你看，让他心疼，心动，最后变行动 那么如果经销商还是觉得你的话有道理，第一个超市是杂种，未来很成功。 第二个超市不赚钱，其实不是不赚钱，是你不会赚钱。 第三个眼瞅有人在超市里赚钱，这时候经销商已经心动，这时候你怎么让他心动变行动，做给他看。 【案例】 就在中国各个城市，厂家亲自出面做样板店。 我 让你们做，你们不做，好，我们厂里面让当时的主任亲自做一个样板店。 例如，在济南做一个样板店，济南的经销商姓李，刚开始做超市做的愁眉苦脸，一个月才做五万、十万，最多十五万的量，厂家出面，做一个样板店，亲自派人，亲自上资源，要把一个超市做起来，那个超市不会做不好。 很快大润发立夏店做起来了。 然后大润发立夏店一个月卖该厂家产品卖到十万块。 我问大家，消费品行业，食品行业，经销商给超市供货，行规毛利必须在多少个点以上，供货毛利在多少点，最少留几个点，食品行业给超市供货，最少留几个点的毛利，十个点，最少十个点，正常的情况下 是十五个点，二十个点，因为超市有各种费用。 因为超市还有压款，好你算算，我在大润发立夏店做一个店，把这个面做起来，一个月有十万块销量，按十五个点的毛利算，这个经销商赚多少钱， 15000 块钱，好那么我们跟经销商谈判，老李来坐谈谈，我问你，看见没有，从你这出货，从这儿拉货，骗不了你，一个店做了十万钱销量，一个量赚了一万五的利润。 （隔手金子不如到手的铜），这是真金白银， 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 29 页 你有什么感想，你们济南像这样的大超市有十个以上，你要把十个超市，都按照我给你说的方法做起来，光这十个超市，你赚多少钱，一算十五万。 十五的利润，你要是 在批发里面赚回来，你得卖多少货，名牌产品在批发里面利润最多两个点，一半就是两个点左右，五万的利润，你要在批发里面赚回来， 你得多卖多少万，我问你，你觉得做批发难赚，还是做超市难赚。 我已经做一个样板店给你看了，你只要按照我这个方法，你济南的十个卖场，不要说小卖场，光把大超市做起来，你一个月干干赚 15 万的利润，这 15 万的利润，你要到批发里面赚，累死你都赚不回来。 一告诉他超市很重要；二告诉他超市投资风险不来自于你本身，而来自于你不懂；三超市利润故事讲给你听；四样板店做给你看，让他心疼，心动，最后变行动，改变他的 观念。 语言格式，第一招好吃，意思是，让他做这进事情，他不做，你先告诉这个事情做了以后，对他怎么样大大的有好处。 如果敬酒不吃，他要吃罚酒。 2．第二招，必须吃 大势所趋，惹不起也躲不起 第一个，从生意的角度告诉他，惹不起，他也躲不起。 前面讲了这么多，还有很多经销商懦弱、保守，想做不敢做。 因为商人做生意，他们第一件事不是赚钱，而是至少让他别赔钱。 这个经销商听你说了半天，他心动，想做，想赚钱。 但是他还是害怕，恐惧大于他的欲望。 其实超市没那么复杂，没那么难，他真做进去以后，他发现不过如此。 国外的企业到中国，它 最怕的不是超市，它最怕的是与中国的批发经销商打交道；就好像我们经销商最怕跟超市打交道一样，不习惯而已。 就像一个农民在农村看赤脚医生，交点钱，号号脉，打个针，吃点药 OK了。 他到省城去看病，要先排队，然后领一张诊疗卡，然后拿诊疗卡去挂号，然后排队，排完队以后看病，看病以后，中药房划价，西药方划价，中药房领药，西药房领药，老先生说，他没病，他都看出病来了。 很多人，为什么想来想去不愿意做超市，就像一个从没进过城的农民，他突然有一天到了一个五星级宾馆的大堂里，那个保安不骂，他自己都难受，他不是没钱，觉得他跟这个环境不 适应。 前面煽了半天，经销商心也很动，但是想了半天，恐惧大于欲望，这个时候怎么办。 要鞭策他。 硬的，敬。