高科技产品的市场和行销(doc38)-产品策略(编辑修改稿)

高科技产品的市场和行销(doc38)-产品策略(编辑修改稿)内容摘要：

99 2020 2020e 2020f 2020f 2020fDa taqu e st 2 0 0 1 .1 2 市場規模 1 7 2 .4 2 2 6 .5 1 4 8 .0 1 5 1 .9 1 9 7 .8 2 4 4 .5成長率 2 3 .1 % 3 2 .5 % 3 4 .6 % 2 .6 % 3 0 .2 % 2 3 .6 %I n S tat 2 0 0 1 .1 1 市場規模 1 4 9 .4 2 0 4 .4 1 3 8 .3 1 3 0 .5 1 5 2 .7 1 8 7 .8成長率 1 8 .9 % 3 6 .8 % 3 2 .3 % 5 .7 % 1 7 .0 % 2 3 .0 %I C I nsight 2 0 0 2 .0 1 市場規模 1 4 9 .4 2 0 4 .4 1 3 9 .4 1 3 8 .8 1 6 7 .4 2 1 5 .8成長率 1 8 .9 % 3 6 .8 % 3 1 .8 % 0 .4 % 2 0 .6 % 2 8 .9 %W S TS 2 0 0 1 .1 1 市場規模 1 4 9 .4 2 0 4 .4 1 4 0 .5 1 4 6 .4 1 7 3 .5 1 9 9 .7成長率 1 8 .9 % 3 6 .8 % 3 1 .2 % 4 .2 % 1 8 .5 % 1 5 .1 %S I A 2 0 0 1 .1 1 市場規模 1 4 9 .4 2 0 4 .4 1 4 0 .7 1 4 9 .5 1 8 1 .1 2 1 8 .3成長率 1 8 .9 % 3 6 .8 % 3 1 .2 % 6 .3 % 2 1 .1 % 2 0 .5 % 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 34 页 因素。 另一方面，在 高科技产业中，因其产业的特性变化快速，产品生命周期比其它产业都短暂，相对的，为了景气面与其整体经济面的配合，在庞大的资本支出情况下，生产厂商折旧摊提的压力相当大。 换言之，只要价格高于 “ 固定成本 “ （略低于变动成本也没关系），厂商就足以应付折旧摊提（还是现金净流入），因此也就常常看到有大厂流血出清库存的现象。 正因为需要庞大的资本支出，生产厂商往往只能在景气大好时筹资扩充产能，景气谷底时却反而面临亏损，无法进行投资。 加上从建厂到实际能量产上线需要一年半至两年的时 间，因此便造成「供给面的激烈波动」，产能往往不是供不应求就是供过于求，尤其是半导体产业更是如此。 所以在台湾为了因应高科技产业的快速变化，往往需要有庞大的资金及弹性的配合度才能适应其快速变化的产业。 就市场面而言，制程设备是半导体制品质量与良率最主要的关键，若制程设备未被认证前，半导体商决不敢贸然采用。 全球的竞争策略 (1) Swagelok 公司为全世界的顾客依照她们的需要提供特殊规格的尺寸及功能的管配件系统。 提高客户的产品产能也为 Swagelok 公司提高市场竞争力。 (2)在市场上有许多的竞争者不 论是台湾或者是美国有许多模仿品出现，模仿品的出现并非完全取代产品功能，所以在市场上并未对 Swagelok 造成强大的威胁，强调我们与某个竞争者，甚至所有竞争者不同，且比他们更好，反而建立了较佳口碑。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 34 页 (3)Swagelok 产品一项强调质量，且让我们个客户实际的感受，产品对于客户的产能与公共安全的重要性，可为客户节省庞大的生产成本，并且为客户免费的测试及做泄漏报告，在此服务上，可使客户了解 Swagelok产品是优于其它竞争者。 价格策略 Swagelok在价格的策略上主要是将搭配项目的销售所订出的特殊数 量折扣，为保持全球的价格的一致与质量的保证，并不会因为顾客的议价能力而改变其价格上的策略，更不会因为顾客的议价能力而主动降价，强调以高质量的产品及良好的服务，减少生产上的成本损失，为客户创造缔造良好的成本控制，在产品的损坏也不会像别的品牌的产品频繁，顾客在生产过程上中的的瑕疵也比其它品牌少，为顾客反而减少大量的成本上的支出，产品的良率也相对提升，所以 Swagelok美国总公司的认为以效能及给予客户的价值而言，价格上是相当合理的，对于消费厂商而言，虽有颇多的怨言，但也大多能有正面的评价。 • 我们的使命 生产质量最好的液压管配件 • 强调终身保固 • 世界级的质量证书 • 免费产品说明会 • 良好的售后服务 • 美国原厂的技术支持 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 17 页 共 34 页 : 在与各代理商之间的互动上 SCS系统 : 为了协助亚洲、欧洲、美洲等各地代理商的销售，最初提供一些基本的营销工具，像是型录、产品说明书、简报用的幻灯片等等 … 98 年 swagelok的信息部门特别研发与各代理商的专线通讯网路 SCS 系统 (Swagelok Communication System) 使代理商可以透过专线网 络直接向美国Swagelok 原厂直接下定单，并可立即收到全球各地的产品库存状况，以便代理商可知应该向何处去调货或是订货，并可提高订单成交的效率，另一方面， Swagelok 公司也可以经由 SCS 系统发布总公司的产品最新更新状况，以及各种行政命令及讯息。 可大大节省通讯的成本并提升公司的行政效率。 在 SCS 软件方面 : SCS 为求使用者操作方便，采用全球单一版本，所以并不会有任何文件无法使用或无法开启的困扰，让使用者增加使用的意愿。 在 SCS 硬件方面 : swagelok 为求通讯安全起见，采用专线连接方式，而非采用 Inter 之连接方面，这样不但可以防止计算机黑客藉由其它网站侵入，增加安全性。 在功能方面 : SCS 系统实时提供可能的交货时间、报价以及契约，在产品上，只要 输入产品的序号，就可以立即提供电子型录，规格说明以及施工中所要 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 18 页 共 34 页 的各种系数，如工作压力、流体温度、流体种类等等，在者，还配合各行各业的不同需求给予不同设计图面 (如 auto cad 图档 )皆可透过 SCS 系统向美国 Swagelok 原厂的技术部门取得。 可加强对客户技术上问题的克服，另一方面，给予客户更多的服务，是目前的其它竞争对手中所无法超越的。 另外 一项高科技应用即是全自动化无人仓库， Swagelok 于 1985 年赤资上千万美元建造出数千坪的全自动化无人仓库，仓库之中，完全没有任何一个人，整个仓库只有约 20 人在主控制台 (control room)负责全球40 余国的出货，大大节省人事的管销费用，取而代之的是一部一部的大型的机械手臂。 当产品由生产部利用输送带送入仓库后，仓管人员及利用机械手臂将产品上架，若是仓管人员收到出货通知，依照出货单上的品名、数量输入计算机中，机械手臂则立即装箱、打包、装柜而运送出厂，因为产品皆为金属高单价产品居多，运用自动化的仓储不 但可以保障工作安全，并可以防止人员的疏忽造成意外事故。 对于公司而言，可以大大减少因人为因素造成出错货或是数量出错的问题，为公司大幅减少交易的成本，大幅减低人事费用，并且提升工作的效率，提高顾客对公司的忠诚度及满意度 ! 电子商务 的兴起 : 直到 1998 年，美国 Swagelok 在筹备 2 年后，网站 : 正式在 Inter 开启电子商务的第一步，在美国，这一步显然的是迟到了许多，这一步但也充满着许多不确定因素，对于 90 多岁的总裁 Lennonn 而 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 19 页 共 34 页 言，是一项非常陌生且不太愿意投资的工作，但因时势所驱，当初也只有做到一般的网站一样的功能，也就是由 SCS 系统所部分移植的电子型录，以及一些 NEWS 而已。 也就等于只可观看数据而已，但并无任何查询的功能，所以对销售并无实质上的帮助。 然而，于 1999 年初，由新任总裁 William 接任， Swagelok 公司彷佛脱胎换骨般，组织重新改造，将信息部门与市场营销部门做部分结合，全力推动电子商务，为追求全球统一化的规格，将在每一个国家设计同样的版面，拥有各自国家语言的网页，因而使各国的使用者可以有更友善的网页，不会因语 言造成对产品的误解。 另外一项受到欢迎的便利性就是产品的功能特性的收寻功能，比起 SCS 系统的收寻功能有更贴心的服务，举例来说，如果客户想要找不锈钢接头，他只需要输入二端的尺寸则立即可在三千多种产品中找出客户符合条件的接头，另外一种则是具备文字的收寻功能，客户只要输入关键词或是句子，像是 ”止回阀 (CHECK VALVE)”，就会自动列出所有符合关键词的文件，就像是进入 YAHOO一样的入口网站，收寻引擎会帮助顾客有关止回阀 (CHECK VALVE)的条件规范 (如工作压力、工作温度、流体的限制等等 …..) 、设计图、 立体剖面图等等 ….. 还有一种则是图像式的收寻功能，顾客可以从网站上的图类分类目录，采用逐一筛选的方式，挑出顾客所需要的种类，找到适用的产品。 可直接将顾客的问题传送给相关部门 : Swagelok 网站规划人员首先在网站上设计电子邮件窗体 ,自此顾客的意 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 20 页 共 34 页 见将可直接传送到相关的产品经理人与技术支持人员 .当顾客写信给swagelok 时 ,该信件会先传至数据库中 ,再视内容后自动转寄至相关部门 .同时顾客也会立即收到通知 ,表示 swagelok已经收到他们的来信 ,并会在48小时内回复 .其次 ,swagelok一但收到顾 客的信件 ,数据库会立即记录 ,并将此讯息藉由 SCS系统 (与 swagelok世界各地分公司的专线连接网络 )告诉当地公司 ,持续追踪至问。