销售渠道的建设与管理(doc15)-营销渠道(编辑修改稿)

销售渠道的建设与管理(doc15)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 7 页 共 15 页 群，至少也要展露“头脚”。 三、展台的个性化设计 如海尔的园子、科龙的架子、格兰仕的红墙、伊莱克斯的草地，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以此彰显出产品的个性。 四、样机的产品结构 分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同 型号的柜机是按老机型还是新机型陈列，是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列；不同型号的分体机是横向陈列或是竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到你都觉得你是正规军。 五、样机的生动化 样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。 从科龙空调的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。 一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯的，如强能龙柜机的小蓝屏，健康龙柜机的莹光闪烁；三是带表的，如科龙新宠双效王、节能先锋３２／ＤＦ， 为突出其省电功能，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将窗机放在导购台或定制的沙发椅上。 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 8 页 共 15 页 六、样机的队伍建设 展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。 细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。 但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。 七、售场的物料新闻 售场的宣传物料有条幅、吊旗、海报、 宣传单页、机身贴、立牌。 这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。 条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。 吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。 若商场同意且收费不高，最好是印几百张上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。 海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版科学，有视觉冲击力。 张 贴在最抢眼的位置，如柜机机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。 宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 部分版权归原作者所有 ) 第 9 页 共 15 页 动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了牛皮癣）。 机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依葫芦画瓢。 八、物料广告的三维布局 ＰＯＰ的布放空间有天上的吊旗、条幅，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的ＰＯＰ起不同的作用。 天上、地上的ＰＯＰ引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。 机上机身贴起产品功能表达作用。 手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。 中国最庞大的资料库下载 九、促销品的堆码 空调的促销品五花八门，小至汽球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风 扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣。 厂家的促销品无论投放多少总是不够用的，卖场的促销品摆放总是星星点点杂乱无章。 促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了。