销售人员职业技能与素质训练(二)(doc48)-素质训练(编辑修改稿)

销售人员职业技能与素质训练(二)(doc48)-素质训练(编辑修改稿)内容摘要：

决与客户的交往问题。 关注客户人事变动，这点也非常重要。 作为您的客户，他的人事变动是不受您的任何干扰，所以，您在处理与老客户关系的时候，要时不时关注客户的人事变动。 对一个企业来说，人事变动是正常的，但有时候对业务关系来说，却容易发生重大的改变。 没有谁能肯定客户的每个决策者都有共同的决策思路。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 9 页 共 46 页 建立长久的信任对您和您的客户来说，您的工作将非常轻松。 重视您的承诺，不管是您个人还是您服务的公司，没有人喜欢一个不重视承诺的商人。 要建立信任必须做到：  给出承诺。  不要泄漏客户告诉您的保密信息。  最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其它客户。  对成熟的客户一定要清楚地告诉他，您公司产品的性能和您公司能做和不能做的事情。 加强您的售后服务 将商品卖出并不等于销售工作已经完成。 重视售后服务是赢得客户的法宝。 许多企业将产品售出后便不闻不问。 须知，没有售后服务的销售，在客户眼里是没有信用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的企业和销售人员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。 售后服务是销售活动的一个重要组成部分，通过开展售后服务可以满足客户的一些需求；同时，通过提供售 后服务与客户接触的机会，还可以起到联络感情、搜集情报的作用，有远见的企业和销售人员对此应该好好利用。 提高售后服务质量 商品的售后服务涵义很广，凡是与销售的产品有有连带关系且有益于购买者的服务，均属于商品服务的范畴。 这包括‚维护商品信誉‛和‚提供商品资料‛两个方面。 客户的维系是指销售人员本身及区域销售机构双方面与客户的维系。 这种维系是售后服务的主体，售后服务工作是否做得到位、圆满，主要看是否充分做好了与优良客户之间的维系工作，这些工作主要包括联络感情、搜集情报两个方面。 售后服务最主要的目的是为了维护商品 的信誉，有眼光的企业和销售人员在销售时总是强调售后服务的。 在类似或相同的商品销售竞争条件下，售后服务常常成了客户决定取舍的重要因素。 因此，商品的售后服务也就代表了商品的信誉。 维护商品信誉的工作一般有以下两点：  商品品质的保证： 商品出售之后，为了使客户充分获得‚购买的利益、价值‛，销售人员必须经常提供一些售后服务。 这不仅仅是为客户尽道义上的责任，也是维护本身商誉的必要行动。 比如，电信器材商出售了一部电话交换机，为了使这部交换机发挥应有的功能，电信器材商应对机器进行定期的检查、保养。  服务承诺的履行： 在销售人 员说服客户购买的时候，无论如何，应强调与商品有关部门、甚至没有直接关联的服务，因为提供这些服务的承诺对达成交易有巨大的帮助。 但是，相对于承诺而言，履行所做的承诺则更为重要。 往往有许多销售人员在说服客户购买时，漫不经心地向客户提出商品出售后的某种服务，后来却忽略掉了曾经许下的承诺，这样一来很容易给客户造成误会或不愉快，如此一来，怎么能保证客户会再度购买呢。 比如说：有一位卖保险的销售人员，他在跟客户签约时说每个月的十号来收保险费，结果，收了几个月以后，就不按时收了，不是提早就是迟迟不来收，给客户造成很大的不便 ，这就违背了当初的承诺，实际上也就相当于降低了商品的信用。 又如：有的销售人员在说服客户时提出不少优惠条件，说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员，可以享受一些永久性的特别服务，可到时候却发现根本没有那回事，如此，生意只能做一次，而且会留下招摇撞骗的恶名，这种急切地使商品脱手的做法绝非销售的正规做法。 使客户了解商品的最新情况是销售人员的一项重要工作。 在说服客户购买之前，销售人员通常将商品的简介、使用说明及相关文件资料递交客户参考，而在客户购买以后，却常疏于提供最 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 10 页 共 46 页 新的资料，这是一种很不妥当的做法。 销售人员应有一个基本的认识，那就是，开发一位客户远不如维持一位客户来得重要，开发客户在功能上是属于‚治标‛，而真正能维持一位客户才算‚治本‛。 除了使其对商品产生信任感外，维护客户的方法还包括销售人员向其提供最新的资料，这也是一项有力的售后服务。 产品的资料一般包括以下两种：  商品商情报道资料： 有许多商品的销售资料常以报道性的文件记载，销售人员用它作为赠送客户、联络感情的工具是最好不过的。 譬如卖钢琴的销售人员每月给客户邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，一方面可以给客户提供参考资料，同时也可以藉此报道商情，这样的 做法可以使客户对商品有持续的好感。 而且，通过不断为其提供资料，也能起到间接的宣传效果，往往会引导出更多的客户。  商品本身的资料： 商品售出后，客户基于某些理由，常常希望了解商品本身的动态资料。 以药品销售为例，销售人员应及时将产品在成分、规格、等级等方面的变动的资料提供给药房或药店。 本质上，对客户所做的售后服务就是想要做好维系客户的工作。 良好的售后服务对销售机构及销售人员的销售工作都十分有利。 售后服务的绝大部分是做与客户联络感情的工作。 由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，顾客常常因为买东西而与卖方交上 朋友，销售人员及销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊，于是，客户不但成为商品的受用者，而且也变成销售机构的拥护者与销售人员的好朋友。 与客户联络感情的方法通常有：  拜访： 经常去拜访客户非常重要，拜访并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到销售人员和企业对它的关心，同时也是向客户表明企业对销售的商品负责。 销售人员拜访客户时不一定有明确的目的，也许只是为了问好，也许是顺道拜访。 主要把握一个原则，即尽可能使拜访行为更自然一些，不要使客户觉得销售人员的出现只是有意讨好，更不要因拜访而干扰客户的正常生活。  书信电话联络： 书信、电话都是联络感情的工具，在日常生活、工作中被广泛使用。 当有些新资料需要送给客户时，可以附上便笺用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有喜忧婚丧等变故时，可以致函示意，如邮寄各种贺卡，通常，客户对收到的函件会感到意外和喜悦。 用打电话的方式与客户联络也是一种很好的方式，偶尔几句简短的问候会使客户感到高兴，但对于这些友谊性的电话，要注意语言得体、适当，不能显得太陌生，也不能表现得太肉麻、离谱。  赠送纪念品： 这是一种常见的操作手法。 成功的销售机构和销售人员会为其客户提供包括赠送纪念品在内 的各种服务。 这种方式至少可以起到两种作用：一是满足人们贪小便宜的心理；二是可以藉此作为再次访问及探知情报的手段或窗口，这是成功销售的一种技巧。 搜集情报是开展售后服务工作的另一潜在目的，精明的销售人员会利用提供各种售后服务与客户接触的机会搜集情报。 销售人员应该把握各种提供售后服务的机会，尽量利用这些机会去发掘一些有价值的客户，或搜集一些有益于销售的情报。 利用售后服务做好情报搜集工作要把握以下要点：  了解客户背景： 与客户联络感情时，不管是在电话里、在办公室或在其它场所，销售人员都应该有意识地、很有技巧地询问或 测知客户的背景，包括其家庭背景、职业背景及社会关系。 对于这些客户背景资料，销售人员应及时地加以记录、整理。 通过接触很多对象，有可能会找到有益于销售的线索，因此，对客户的背景了解越多，就越能把握客户，从而增加销售机会和成功的概率。  连锁销售： 老客户可以成为企业及销售人员的义务‚传播者‛。 销售人员以真诚和热情 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 46 页 打动客户后，客户往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由客户口中道出的‚情报‛往往具有很大的价值。 因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁销售的情报。 或者借售后服务的机会请客户在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。 通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添许多麻烦。 妥善处理客户投诉 ‚对不起‛，是您的心理反应，不是您的应变措施。 如果您常常说对不起，说久了，您就会变成一副很‚抱歉‛的模样。 如果您真的想弥补什么，就真心诚意地对他说：‚我向您道歉。 ‛ ‚客户投诉‛是客户对商品或服务品质不满的一种具体表现。 您对外应妥善化解客户投拆，圆满解决；对内应利用客户投诉，充分检讨与改善，将其化为提升销售素质的良机。 处理客诉的 重要性 您经常会碰到‚客户投诉‛，一旦处理不当，会引致不满和纠纷。 其实从另一个角度来看，客户投诉是最好的产品情报，销售人员不仅没有理由逃避，而且应该怀抱感激之情欣然前往处理。 处理客户投诉，不仅是找出症结所在，弥补客户需要而已，同时必须努力恢复客户的信赖。 假设产品的不良率只有一小部分（ 10%），产品售出后客户注意到‚产品不良‛的只有一半（ 5%），而这些不良率，由于客户太忙碌或种种原因，真正向厂商投诉的，可能只有 1%而已。 而这些提出投诉者，在公司处理过程中，仍然有一部分会被忽视。 换句话说，企业真正能处理到的 客户投诉，可说是冰山所露出的一角罢了。 处理客诉的用语 当客户有异议时，如何处理呢。 客户投诉的处理，可区分成下列六点：  虚心接受批评： 冷静地接受客户意见，并且抓住客户意见的重点，同时更清楚地明了客户的要求到底是什么。  追究原因： 仔细调查原因，掌握客户心理。  采取适当的应急措施： 为了不使同样的错误再度发生，应当断然地采取应变的措施。  化解不满： 诚恳地向客户道歉，并且找出客户满意的解决方法。  改善缺点： 以客户的不满为契机找出差距，甚至可以成立委员会来追查投诉的原因，以期达到改善的目的。  后续动作的实施： 为了恢复 企业的信用与名誉，除了赔偿客户精神上以及物质上的损害之外，更要加强对客户的后续服务，使客户恢复原有的信心。 客户投诉处理过程 客户投诉显示了企业的弱点所在，除了要随时解决问题外，更应不要让同样的错误再度发生。 世界闻名的日本 T牌汽车厂，将‚客户投诉处理过程‛分为六个阶段加以处理： 步骤一：听对方抱怨 首先不可以和客户争论，以诚心诚意的态度来倾听客户的抱怨。 当然，不只是用耳朵听，为了处理上的方便，在听的时候别忘了一定要记录下来。 依情况而定，变更‚人、地、时‛来听的方法可使抱怨者恢复冷静，也不会使抱怨更加扩大。 这种方法称为‚三变法‛。 首先是变更应对的人，必要时请出您的主管、经理或其他领导时，无论如何要让对方看出您的诚意。 其次就是变更场所。 尤其对于感情用事的客户而言，变个场所较能让客户恢复冷静。 最后应注意不要马上回答，要以‚时间‛换取冲突冷却的机会。 您可告诉他：‚我回去后好 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 46 页 好地把原因和内容调查清楚后，一定会以负责的态度处理的。 ‛这种方法是要获得一定的冷却期。 尤其客户所抱怨的是个难题时，应尽量利用这种方法。 步骤二：分析原因 聆听客户的抱怨后，必须冷静地分析事情发生的原因与重点。 经验不丰富的销售人员往往似懂非懂地 贸然断定，甚至说些不必要的话而使事情更加严重。 销售过程中所发生的拒绝和反驳的原因，是千差万别的，而抱怨的原因也是同理的，必须加以分析。 其原因可认为是以下三者：  销售人员的说明不够、没履行约定、态度不诚实等原因所引起的，尤其是不履行约定和态度不诚实所引起的投诉，很容易扭曲公司形象，使公司也受到连累。  由于客户本身的疏忽和误解所引发的。  由于商品本身的缺点和设备不良所引起的。 这种情形虽然责任不在销售人员，但也不能因此避而不见。 步骤三：找出解决方案 客户的投诉内容总不外乎‚刚买不久就这么差‛或‚仔细一看发现有 伤痕‛……几种形式。 这时，您要先冷静地判断这件事自己可处理吗。 或者必须由公司斡旋才能解决呢。 如果是自己职权之外才能处理的，应马上转移到其他部门处理。 此时，销售人员仍然必须负起责任，直到有关部门接手处理。 步骤四：把解决方案传达给客户 解决方案应马上让客户知道。 当然在他理解前须费番工夫加以说明和说服。