金陵大药房连锁经营分析报告(doc54)-超市连锁(编辑修改稿)

金陵大药房连锁经营分析报告(doc54)-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：

必须首先着眼于改善和提高自身的内部条件。 这种思想，既有东方哲学的精髓，也体现在西方经济管理学者的分析手段上，其中比较典型的就是 SWOT 分析法。 安德鲁斯等人 (Andrews)采用 SWOT 分析法，即 “强势一弱势一机会一威胁 ”(SWOT)模型，通过对企业所处的外部环境和内部状此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 6 态等一系列条件的分析判断，帮助决策者在企业内部优势 (Strengths)和劣势(Weaknesses)，外部环境的机会 (Opportunities)和威胁 (Threats)的动态的结合分析中，确定相应的 生存和发展战略。 根据 SWOT 模型，通过企业发展过程中所面临的强势和劣势的分析比较，再依照这些结合点，就可以制定出指导企业生存和发展相应的战略方案。 这种针对企业的特点和环境所制定的对策、方案能够有的放矢，有着很强的针对性和适应性。 如果有着良好的外部环境，要抓住机遇，加速发展，这又分为两种情况，一是 “外优内劣 ”的情况，即环境优良而内部劣势类型的企业，二是 “内外皆优 ”的情况，即具有良好的外部机会以及有利的内部条件，可以采取增长、进攻的策略，如开发产品品种、增加产量和扩张市场等办法来充分掌握环境提供的发展良机。 对于 后者，环境机会优良并且内部有优势的企业，要加速发展，不可坐失良机；对于前者是，虽然良好的外部机遇，却受到内部劣势的限制，因此可采取扭转型战略，设法清除内部不利的因素，通过改革、完善等手段方法迎头赶上。 如果外部环境不利于企业的发展，这也同样分为两种情况，自身内部是处于优势还是劣势，这种劣势能否改善和克服，这也是企业要进行分析的。 只有建立在 “知己知彼 ”的客观分析之上，才能 “百战不殆 ”。 迈克尔 波特（ Michael E． Porter）是哈佛大学商学研究院著名教授，当今世界上少数最有影响的管理学家之一。 有《品牌间 选择、战略及双边市场力量》（ 1976）、《竞争战略》（ 1980）、《竞争优势》（ 1985）、《国家竞争力》（ 1990）等 著作。 波特对于竞争战略理论做出了非常重要的贡献， “五种竞争力量 ”——分析产业环境的结构化方法就是他的杰出思想（ SWOT 分析）；他更具影响的贡献是在《竞争战略》一书中明确地提出了三种通用战略。 波特认为，在与五种竞争力量的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是： 总成本领先战略； 差异化战略； 专一化战略。 波特认为，这些战略类型的目标是使企业的经营在产业竞争中高人 一筹：在一些产业中，这意味着企业可取得较高的收益；而在另外些产业中，一种战略的成功可能只是企业在绝对意义上能获取些微收益的必要条件。 有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但波特认为这种情况实现的可能性是很小的。 因为有地贯彻任何一种战略，通常都需要全力以赴，并且要有一个支持这一战略的组织安排。 如果企业的基本目标不只一个，则这些方面的资源将被分散。 波特在《竞争战略》中还对三种通用战略实施的要求进行了详细的分析。 波特认为，这三种战略是每一个公司必须明确的，因为徘徊其间的公司处于极其糟糕的战略地位。 这样的公 司缺少市场占有率，缺少资本投资，从而削弱了 “打低成此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 7 本牌 ”的资本。 全产业范围的差别化的必要条件是放弃对低成本的努力。 而采用专一化战略，在更加有限的范围内建立起差别化或低成本优势，更会有同样的问题。 徘徊其间的公司几乎注定是低利润的，所以它必须做出一种根本性战略决策，向三种通用战略靠拢。 一旦公司处于徘徊状况，摆脱这种令人不快的状态往往要花费时间并经过一段持续的努力；而相继采用三个战略，波特认为注定会失败，因为它们要求的条件是不一致的。 本文首先对金陵大药房的经营战略进行分析，主要从连锁药房的市场定位、连锁商圈的 调查和选址、营销之道以及是否多元化经营上进行分析。 然后从多个方面进行具体剖析： GSP—— 连锁药房的管理关键、如何提高单店营销额、促销、店员管理、员工目标设定、绩效研究、配送中心的目的及地点设置、如何进行单品管理、培训的意义及分类、金陵大药房连锁经营人力资源管理分析等。 最后结合目前国内外营销战略的最新发展，较为具体的思考一下医药连锁经营的战略创新。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 8 第二章 金陵大药房连锁经营战略分析 第一节 连锁药房的市场定位 分析金陵大药房的市场定位前我们必须首先对目前的外部环境作一仔细探讨。 金陵大药房有 限责任公司成立于 2020 年，注册资本 200 万，其中华东医药有限责任公司控股 70%，金陵药业股份有限公司拥有 30%股份。 它的前身是南京华东医药有限责任公司零管部。 1993 年在南京开出了第一家药店。 现有员工 185 人，其中总部 25 人，药房 160 人。 又正式工 35 人。 临时工 150 人。 职能分布见表 2— 1（资料来源：金陵大药房人事培训部）： 表 2— 1 职能结构图 ………… .. 96年全年 8家药店完成销售 1267万元； 97年全年 9家药店 完成销售 1646万元； 98 年全年 9 家药店完成销售 万元； 99 年全年 12 家药店完成销售 2075 万元； 2020 年全年 14 家药店完成销售 2300 万元； 2020 年全年 20家药店完成销售 2900 万元； 2020 年 23 药店完成销售 3100 万元； 2020 年全董事会 总经理 质管 财务物价 人事培训 配送中心 零售发展 第 一 药房 第 二 药 房 廿 七 药 房 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 9 年 27 家药店完成销售 3400 万元。 人员总数已达到 185 人。 具体如表 2— 2（资料来源：金陵大药房人事培训部）： 表 2— 2 销售增长表 万元 3300 3000 2700 2400 2100 1800 1500 1200 900 600 300 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 年 而 2020 年全国连锁药店的销售排名 (资料来源：中国医药信息网 )为： 表 2— 3 2020年全国连锁药店 门店数 排名 排序 企业名称 门店总数 1 重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司 1046 …………… .. 12 山东新华鲁抗零售连锁有限公司 210 ……………… 25 南京医药百信药房有限责任公司 138 ……………… . 50 石家庄乐仁堂医药连锁有限公司 68 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 10 表 2— 4 2020年全国连锁药店 销售额 排名 排序 企业名称 门店总数 1 辽宁成大方圆医药连锁有限公司 75526 …………… .. 19 山东新华鲁抗零售连锁有限公司 35620 ……………… 42 南京医药百信药房有限责任公司 10371 ……………… . 50 吉林永新大药房连锁有限公司 8100 从上表可以看出金陵大药房以 27 家门店 3400 万元的营业额是难以很快进入第一集团的，即使是在南京，目前有百信连锁以 138 家（ 2020 年数字）雄居第一，先声药房连锁，国盛药房连锁、三九连 锁各有 20 到 50 家门店，与金陵药房竞争激烈。 再往下还有白敬宇、 志信堂药店 、 信海大药房 等。 SWOT 分析来自于企业管理理论中的策略性规划。 所谓 SWOT 乃是四个英文前缀的复合字，其包含了 Strengths、 Weaknesses、 Opportunities、 Threats，意即：优势、劣势、机会与威胁。 优势和劣势主要在于分析组织内部的条件，是否有利于计划的进行；机会和威胁是针对组织外部环境进行探索，探讨对未来形势演变之了解。 此一思维模式可帮助我们针对特定事项，分别就四个面向加以思考、分析利弊得失，找出确切问题的所 在，并设计对策加以应对。 以下应用 SWOT 的分析方法，以金陵大药房本身已有的资源，分析其优势及劣势，并对金陵大药房外部环境的机会与威胁加以分析，以拟定金陵大药房未来的策略，期望能有效的利用其自身所拥有的资源，提高其经营绩效。 S、优势（ strengths） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心。 公司的领导层充分意识到发展连锁药店的重要意义，同时他们都是驰骋在医药销售战线多年的常胜将军，有着丰富的经验和良好的人脉和积极进取的决心。 这是一切成功之根本。 政策支持。 不仅有国家和省市的多项政策支持，还有母 公司的强力支持。 资金较为充足。 一个三千多万销售额的公司经常有数百万的流动资金应该可以算是资金充沛了，更何况它身后还有一现金流很好的母公司。 较高收入刺激下的高积极性。 金陵大药房的高管实行年薪制，在人均收入不是很高的南京绝对起到了很好的激励作用，同时一般员工的收入也远高于其他此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 11 竞争企业，所以从激励这方面将肯定是优势。 员工素质较高。 据统计，大专以上学历的员工超过 20%，中专以上超过70%，并且都具备相应资格，在南京医药连锁业首屈一指。 W、劣势（ weaknesses） 国有企业的一些固有毛病。 比如一些体制问题如机构臃肿、办事效率低下、人浮于事都或多或少的存在。 较高工资（高成本）。 如上所述，高工资必然事意味着高成本。 规模较小。 由于只有 27 家连锁店，营业额不超过 4000 万，在南京不是领头羊，甚至不能进入前三。 O、机会（ opportunities） 包袱不重。 毕竟成立的时间不长，员工平均年龄不大，而且很多是临时工，所以无论是裁员还是改制阻力都不是很大。 蛋糕越来越大。 我们可以肯定地预见，药店销售占医药总销售的比重将越来越大。 经验逐渐丰富。 随着时间地推移，上到管理层，下到销售 员工，各种经验将逐渐丰富。 T、威胁（ threats） 百信药房的规模竞争力。 在南京，任何一家连锁药房都会感受到百信药房的强大压力，毕竟百信药房有百多家门店和过亿的销售额，作为市场的领先者，它给金陵大药房带来的压力是全方位的。 民营企业的强有力竞争。 不仅百姓药房制造压力，先声药房作为民营企业，体制灵活，发展迅速，也是一个强有力的竞争者。 与外资相比还处于较落后模式。 虽然目前南京没有大规模地外资介入，但在可以想象在不久的将来这几乎是不可避免的，尤其是在模式上劣势。 在进行了上述分析之后，我们认为金 陵大药房有限责任公司的市场定位应该是第二集团的领跑者。 第一集团毫无疑问应该是百信药房，无论是规模还是品牌或者是影响力它都是远超出其他竞争对手的（但从赢利角度看可能难讲）。 而在第二集团有金陵大药房，三九，先声，国盛，这几家都是各有优势，金陵有地利（有些店面属于自己不用去租）人和（人员平均年龄较小，无退休人员包袱），背后有金陵药业做支撑。 三九属于外地和尚，优势在于它属于三九集团，是产销结合，产品成本低，但毕竟外来的和尚不是那么好念经。 先声是南京民企， 江苏先声连锁药店有限公司成立于 2020 年 8 月 18 日 ， 有体制优势 ，但输在规模。 国盛药业的前身为栖霞区医药公司 ， 下属 7 个经营部和 17 个连锁店，经营触角涉及到全市此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 12 各区县及周边县市，年销售额 近 3000 万元 （ 2020 年底数字），也有较强的竞争力。 第二节 连锁商圈的调查和选址 开设连锁店首先遇到的课题就是选择合适的设店地点。 目前，南京房地产的价位一直高居不下，尤其是具有潜力的商业区地带已到了寸士寸金的地步。 因此，房产的价格、租金的涨幅比例、租期年限等等都影响了公司在投资策略中的开发定位，也攸关营业额的预估和软硬件投资的成本风险，所以谈到开店，尤其是开发策略的正确与否，将左右近 五成以上的经营命运。 好的开发策略将领导整个企业迈向成功之路，因此公司总部必须拥有或能掌控整个营业地点不动产动向。 在连续经营的投资策略里，如果能够延长租约期限，自然相对地可投入较佳的营运系统及设备，如此才能确保门店品质的稳定与产值的提高。 以下是金陵大药房的零售发展部就连锁药房的调查和选址的一些具体的理论依据。 首先是商圈分类，商圈是活的，而商圈内的人口是门店赖以生存的衣食父母，因此对于商圈内的构成因素就是在经营商圈前所须了解的资料。 所谓商圈，就是吸引消费者前来购物的有效范围。 然而，随着距离的远近，商圈吸 引力也有所不同。 通常依门店预定的远近将商圈分为主要商圈、次要商圈及辅助商圈。 主要商圈是距离门店最近的商圈，也是门店最主要的业绩来源。 通常占业绩 5570%。 主商圈是连锁企业首要目标，也是忠诚率最高的顾客群。 次要商圈占业绩 1525%，相对的老顾客来店率也低。 辅助商圈是商圈的最外围，只占业绩的 5%，所吸引到的也都是游离客人。 然后进行商圈的数据调查。 固定人口数：固定人口是指居住在商圈内的住户。