量贩店的市场经营之道doc13-超市连锁(编辑修改稿)

量贩店的市场经营之道doc13-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：

品之贸易商 大量 价格 建立行销，低利润 目的：将来直接向工厂采购。 强势品牌之代理商 高市场占有率 低市场占有率 选择经销商（零售商） 大量 低利润 +建立行象 促销平行输入 高利润促销收入 其它代理商 大量 高利润 进口商 大量，价格 谈判 海外供应商 有品牌 无品牌 建立市场地位 大量，价格 利润促销收入 谈判 依供应商的类型：我们应调整： 谈 判战术 价格及促销计划 后勤支援 了解以上因素将使谈判更为有效，且增进决策品质。 三、组合： 各类商品右依相似的消费性及使用性质区分为各种商品群。 为成功的区分商品，每一商品群必须至少包含下列各点两点以上： 品牌选择 品质，设计，质料 价格水平 包装尺寸 /型式 商品群中的品目多寡决定于： 消费 /使用的频率（市场大或小） 品牌知名度（是否为市场上重要品牌。 ） 市场上品质 /形式的多样性 包装尺寸的多样性 以下模式有助于决定商品的数目： 品质 /品牌 大 中 小 多 多 一些 少 中等（普通） 一 些 少 单一 少 少 单 单一或全无 如果我们在一项商品中选择多种品牌 /品质，我们了解品目多寡取决于商品的型式： 大量促销的品牌（饮料、电视、清洁剂） 多样商品 日 /用品（酱油、醋、卫生纸、牛仔装） 限制数目 民生用品（盐、胡椒粉、用过即丢弃之商品） 种品牌（或许两种包装） 流行性商品 — 此处我们定位为一个小市场，主要因为是风险及无服务性的生意。 几乎所有的产品，维持一个价格等级是十分重要的：低价位（但仍为好品质）平均价位，高价位。 事实上这是价格等到级的选择，特别对无品牌的产品我们更需 特别留意（例不要把五种相似的槌子定同样的价格等级。 ） 具以下情形的商品，我们不选择： 不可能付现及携带（太大，重，复杂） 空间需求太大，销售期（超过 90天）、上架期太短或有削价风险（流行性）考量者（流行性商品）订购数量太大 日平均销量太低 销售量小，且是一家供应商唯一（或少数中）的一项的产品 包装不适于自助式购物者（不知内容物为何，文字无法阅读，损耗的风险） 包装不适于自助式购物者（不知内容物为何，文字无法阅读，损耗的风险） 单价（生鲜除外）低于 NT$50 者 商品组合必须是活的 我们顾客必须总是能在店中看见新产品（兴奋）。 可包括： 新商品，品牌 新 /特别的包装 特价 季节性的商品必须特别留意： 多样选择 及早开始 及早结束 礼盒的生意是极大的。 我们可区分为： 持续性的礼盒生意 注意多样性及更换 包装必须具吸引力且适合自助式购物 季节性的礼盒 价格及包装的多样性 及早开始 如：能退货；持续到最后一天 产品汰旧换新 在证明商品基本组合正确之后，我们设定每年四次（最多）的汰旧换新，除了： 季节性商品 礼盒 谈判中 的商品 所以完全没必要每个星期或每个月去研究商品组合 滞销品 对滞销品必须特别留意，滞销品大部分是包装 /价格有问题，如果我们不能找出解决方法，我们应当机立断用以下两方式处理： 削价 特别展示（通知 STORE） 不要担心削价太多，应积极处理并从中学习。 如果我们不如此做，我们会看到“劣币逐良币”（不好商品占据了较合适产品的展示空间）。 新产品 我们不仅要经常协助好的供应商介绍其新产品，并且亦要主动寻找 /拓展新产品。 一个新产品（真正新、不同包装、不同尺寸、新供应商）的推展，在采完全自助的购物环境下，需要 我们主动的支持促销活动，才能达到成效。 我们应尽可能减低库存过多或削价的风险，可采以下动作： 在下列情形可退货： A） 如果产品无法达到协议的日均销售 B） 季末 另一方面，如果一个新产品能成为能成为明星产品，我们也尽可能要事先确定，不会发生断货或供货不及的情况。 四、包装 包装的品质应适于自助，我们的要求为： 坚固，不易被顾客轻易折开或破坏 标示清楚（尺寸），文字易于了解 如果包装后不能看见内装物，可在包装上印上产品的照片 透明罩或收缩包装是理想的包装方式 包装尺寸大小决定因素为： 1） 消费频率 2） 产品单价 3） 上架期长短 4） 购买习惯 下表是一些指导原则： 消 费 单 价 上 架 期 高 低 高 低 长 短 散装 X X X 盒装 X X X 多种包装 X X X X X X 零售包装 X X 多重包装时应选择可接受的最大包装（例： 4 瓶酱油装比 2 瓶装好） 五、价 格 X 公司的价格必须是极具吸引力以便刺激客户来购买。 我们的低价位必 需比其他供应商低，并足以抵付顾客来店采买是所费的一切心力（开车来店、自行搬货、付现、提供直接服务的环境）。 我们选择最好的商品以使。