谈判中的十大锦囊妙计(doc72)-商务谈判(编辑修改稿)

谈判中的十大锦囊妙计(doc72)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

、琴。 剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。 司马相如穿上伙计的衣服，卷起袖子和裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。 酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。 司马相加夫妇一点也不感到 难堪，内心倒很高兴，因为这正好达到了他们的目的 ——给顽固不化的老爷子现现眼。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 64 页 有几个朋友劝卓王孙说： “令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。 再说司马相如毕竟当过它，还是县令的朋友。 尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢。 这样一来，卓王孙气概了胡子。 万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。 让对手希望泡汤 一个人做事全凭希望支撑，如果毫无指望，谁都不会有心思去搭台唱戏，苦心经营。 因此，让对手不抱希望、心如死灰，他的台子便不拆自垮。 历史上我们的圣人孔子也在这个招数下栽了一交，结果流亡国外。 春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，已是耿耿于怀，适巧自己的贤相晏婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫黎弥说： “鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，这却如何是好。 ” 黎弥说出来计策 “岂不闻 „饱暖思淫欲，贫穷起盗心 ‟。 今日鲁国天下太平了，鲁定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。 收了之 后，自然日日夜夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗。 这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗。 ” 县公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选班名美女，教以歌舞，授以媚容。 训练成熟之后，又把 120匹马，特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同邓个美女送到鲁国去，说是给鲁定公享受的。 鲁国另一位丞胡季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车到南门去看，见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪口呆，手软脚麻，意 乱神迷。 已忘记了入朝议事这档子事。 鲁定公也好此道，季斯乘机作向导，带他换了便服到南门去。 于是 “美蓉帐暖度春宵 ”，从此君王不早朝了。 孔子得闻此事，凄然长叹起来。 子路在旁边说： “鲁君已陷入迷魂阵子，把国事置于脑后，老师。 可以走了吧。 ” 孔子说： “别忙。 效祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟。 ” 到了效祭期间，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草签完，便又回官享乐去了，连肝肉都顾不得分给臣下。 孔子便对子路说： “快去通知各位 同学，卷好包袱，明早就离开这儿。 ” 于是，孔子弃官不做，率领一班学生去周游列国，过起流浪生活了。 谈判中的十大锦囊妙计 (3) 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 64 页 第三计 — 反悔计：如何避免陷入他人的圈套 重信守诺是为人永久称颂的处世信条，反悔行为素为君子不齿。 然而凡事过犹不及，我们的文化长久以来将我们教育成一个绝对与人为善的好人，使得在许多应该维护自己利益的时候我们都不去据理力争。 因此，懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。 如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之 谬呢。 具体的人际交往中，反悔术讲求“ 毁诺 ” 要有礼有节。 “ 我保证 ” 是语言中最危险的句子之一，所以在许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。 至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。 死守诺言乃愚忠 在两条道路的交叉路口有一棵树，一位圣人在树下苦思冥想，他的思绪被一位朝他飞奔而来的小伙子打断。 “ 救救我， ” 那位小伙子哀求道， “ 有个人误称我行窃，他正带领一大帮人追捕我。 他们要是抓住我，就会剁掉我的双 手。 ” 他爬上那棵树，藏在枝叶中。 “ 请你别告诉他们我躲藏在哪里， ” 他乞求道。 圣人犀利的目光洞悉那位年轻人对他讲的是实话。 稍过片刻，那群村民赶到了，为首者问： “ 你看没看见有一个年轻人从这里跑过去。 ” 许多年以前，这位圣人曾发誓永远讲真话。 所以，他说他看见过。 “ 他往哪儿跑啦。 ” 为首者问道。 圣人并不想背叛那位清白无辜的年轻人，可是，他的誓言对他是神圣不可违犯的。 他朝树上指了指。 村民们把小伙子从树上拖下来，剁掉了他的双手。 圣人临死的时候面对老天的最后审判，他 由于对那位不幸的年轻人的行为而遭到了谴责。 “ 可是， ” 他抗议道， “ 我已经发过神圣的誓言，只讲真话，我有义务恪守誓言。 ” “ 就在那一天， ” 老天回答道， “ 你热爱虚荣胜过热爱美德。 ” 重信守诺是一个人起码的立足品质，然而不懂变通，把它抬高到一个绝对不可越过半步的 “ 雷池 ” ，则是僵死呆板的表现。 许多人执迷不悟，不懂反悔之道，因一时的轻率许诺和错误决定而处处受限制，这是一种愚忠，一种短见，一种只有傻瓜才会做的事情。 对中国人来讲，限制我们主动实现自我价值的最大不利承诺便是与人为善，做个好人。 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 64 页 从儿提时代开始，我们当中的大多数人所受的教育都是，世界上最高的奖赏莫过于得到他人的赞同。 兴许这么多话语表达不出其中的真谛，可是我们接受的一切正确的美好的教育中皆含有这种意思。 为了讨得父母亲的欢心，我们俯首贴耳，言听计从。 为了赢得老师的欢心，我们勤奋好学，规规矩矩。 我们跟小伙伴一块儿玩自己的玩具，这样他们就喜欢我们。 当我们试图依照自己的意愿行事时，我们就会被指责为自私。 为了获得别人的赞许，在我们幼小的心灵中分不清什么是好的思想，什么是坏的思想。 其实，那些教导我们辨别好坏的人们自己正是这种是非观念模 糊的受害者。 随着我们渐渐长大，情况变得很明了，老是听从别人，寻求他人的赞同，并不是能够出人头地的最有效的途径。 尽管如此，我们当中的大多数人依然继续这种无效的行为。 有时候，我们尝试著作一些自私的举动，可是由于受到早期环境的熏陶，我们往往发现它给我们带来苦恼。 好人不应该常常表现得自私自利。 尽管我们知道自己努力争取获得成功，需要采取某种以我为中心的措施，但是我们仍然继续要做好人。 这样做的推一报偿就是我们自认为自己高尚的美德是对的。 假如你不理直气壮地坚持要求得到直正属于自己的东西，别人不会 帮助你。 即使你果真维持自己的权利，很多人也会企图恫吓你。 他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，这样你就不会阻碍他们前进的路途。 芭芭拉是一家电视台的新闻主播。 她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地第一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。 三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。 电视台经理向她暗示，他与她续签合同，她应该感到幸运。 她很清楚地听出了言下之意： “ 你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。 ” 当她要求修改 合同时，电视台经理大发雷霆，她强烈地相信本身的自我价值，拒不让步。 每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，每回训斥结束时总是说： “ 签这个合同吧。 ” 四个月过去了，她仍然毫不动摇。 最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。 然而，在签订合同之前，地征求一位律师的意见。 这位律师建议在措辞上作几处小小的改动。 她回到电视台告诉他们此事时，他们大吃一惊，又一次暴跳如雷。 她的上司们直言不讳地说，他们认为她的行为太自私，不道德。 即使这时，艺芭拉也不让步。 最终，根据双方都能接受的意见， 对合同的措辞进行了修改。 最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。 正如她说的那样： “ 如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。 跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。 可是，我不以为然。 我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。 ” 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 64 页 这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。 应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。 她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。 与此同时，她又不 得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。 她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。 芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。 地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。 使自己意志坚强，坚持信念。 整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。 别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。 然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲 品。 先答应，后反悔 （福尔摩斯探案集）作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲 “ 戏剧界的拿破仑 ” 弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。 当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。 由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。 弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今 日的演出成功。 要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。 某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。 这位女士回忆了她与男友的经历： 从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。 我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃。 医生说我，不能生育。 大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市。 在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，邻里的照顾，但我不幸福。 因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个不健全的女孩子。 在这个大城市里，没有人知道我的秘密。 我似乎从来没有这样的轻松过。 只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。 直到遇到了子健。 我们相爱了。 子健是家中的独子。 我不该对不起他。 我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。 之后的事，我好像什么都想不起来了，只是依稀记得他那张苍白的脸。 之后，我一个星期没有他的任何消息。 我不怪他，相反，连我自己都觉得那是一种解脱。 那天，我意外地接到了他母亲的电话。 她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。 “小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，你得多增加点 营养。 你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反正我们都没什么意见 ……” 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 16 页 共 64 页 我恍恍惚惚地挂上了电话。 我不敢多说，因为我不知道子健从中说了些什么。