融城项目20xx年工作总结20xx年销售推广计划doc50-工作总结(编辑修改稿)

融城项目20xx年工作总结20xx年销售推广计划doc50-工作总结(编辑修改稿)内容摘要：

中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 43 页 能够完成 2020年的销售业绩，所以这个阶段进入项目的第二个推广高潮。 在这个阶段，项目的核心利益点将非常明确，同时项目周边的竞争对手以及结案或者进入尾房销售阶段，我们项目将无法借助其它项目吸引的客户，所以需要增加一些时效性较强的推广方式，利用项目的核心利益点来吸引客户，促进销售业绩。 媒体安排原则  前期将以时效性较长的户外媒体为主，而时效性较短的平面报广为辅；  中期将 以联谊活动为主，沿用前期户外媒体效果，针对活动安排个别的平面媒体宣传；  后期由于具备了一定的项目知名度，以及明确了项目的核心利益点，除延续前期的户外媒体效果外，增加平面媒体的投放量； 推售时机 B 段  由于 B 段的价格将上调，所以 B 段的开售时机就非常重要，最理想的状态是在外装全部完毕后推售，根据项目工程进度安排，建议在 9月初开售；  开售初期可以先针对老客户，提前一个周通知感兴趣的老客户；  开售 B段作为一个报广主题，在开售前增加北青、北晚的报广； 价格策略 针对已经开售部分  折扣是销售中促进成 交的一个非常有力的手段，所以针对现已经开售部分，要实行统一的、严格的折扣管理； 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 15 页 共 43 页  制定出统一的折扣制度，分两级下放到业务员和销售经理手中，建议业务人员统一对外报一次性付款 98折，贷款 99 折；  销售经理掌握 2个点折扣，根据客户情况安排具体的折扣比例；  销售过程中的具体价格与上调单价将根据市场实际情况作适度调整。 未开售部分  考虑到 B 段的位置相对较好，可以根据实际的销售情况，酌情将销售价格上调；  在推出的初期，可以采用内部认购的形式，在原有的销售折扣的基础上，增加 1个点的折扣；  销售过程中的具体价格与上调单价将根 据市场实际情况作适度调整。 促销、公关活动  根据中原公司的多年操盘经验， 46 周左右的时间是一个积累期，在这期间大部分客户经历了一个比较合适的认知周期，但相当一部分未成交客户还存在着犹豫的消费心理，这就需要通过合理的促销活动及宣传配合来向客户诉求，使其产生“机会来临，不可放弃”的购买心理，从而达到消化公开期积累的大量客户的目的。  在本阶段 68 月份，属于房地产销售的低潮，次阶段公关活动尤为重要，是促使客户看房签约的有效手段。  9 月份后，房地产市场活跃，在保证广告投入的同时，主要考虑通过和户联谊活动 促销。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 16 页 共 43 页 促销节点安排 推广分期 时间段 销售重点 发布策略 媒体选择 工作重点 停滞期 2020/1至2020/2 小户型 软宣 平面媒体 网络媒体 主要的目的是通过开发公司以及项目，提高项目的市场知名度，重新树立项目形象，提高客户信心。 重新面市期 2020/3至2020/5 A、 C、 D主力户型 全方位投放 多角度 较高频率 较小版面 户外媒体 平面媒体 辅助媒体 强化项目信息，吸引目标客户关注和上门，重新确立项目的市场形象； 销售平缓期 2020/6至2020/8 A、 C、 D尾房及 B座 减少宣传力度，注重发掘老客户资源 户外媒体 网络媒体 辅助媒体 利用前期积累的客户资源，通过公关活动提高项目在老客户中的形象，注重老客户关系维护，增加项目口碑传播以及介绍成交比例； 强销期 2020/9至2020/10 B座 全方位投放 多角度 较高频率 较小版面 户外媒体 平面媒体 网络媒体 辅助媒体 充分迎合销售季节，及时推出新开售单元，利用全面的宣传，突击项目业绩； 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 17 页 共 43 页 尾盘期 2020/11至2020/12 滞销单位 投放停止，主要利用路过及介绍客户 根据销售进度，对滞销单位采取加大优惠 折扣，减少销售后遗，可以很好利用成交客户资源，通过介绍，促进后期成交业绩。 各阶段推广主题 为配合项目的销售，在不同的阶段，推出项目的不同优势，以吸引消费者，达到促进项目销售的目的。 项目的推广主题与项目的促进阶段相配合，以达到效应最大化的目的。 1） 2020年 1— 2月 由于这个阶段属于项目的一个调整阶段，同时不安排任何的硬性推广投入，这个阶段的主题是：诚信和实力。 主要是通过软宣的方式，宣传企业形象，给客户灌输企业的理念，树立企业的形象，为后期的推广做好铺垫。 2） 2020年 3— 4月 这个阶段是 项目在 2020年正式面市的阶段，在这个阶段是重新树立项目形象的阶段，这个阶段的宣传主题是： 地段。 针对以往我们对地段的宣传非常杂乱的现象，我们需要重新定位项目的地段价值，同时将这个地段概念能够贯穿下去，以达到突出项目优势的目的。 对于地段的描述，首要做到的是明确且传播力强。 让消费者能够直接获取到项目的方位概念，例如现在的百万庄的明确性很高，但是其传播力不足。 我们预想的地段描述可以从以下几个点去描述：西城、阜成门、金融街、车公庄、西直门等。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 18 页 共 43 页 3） 2020年 5— 6月 有了前期的宣传铺垫，项目的区位概念已经明确。 但是 从区域竞争的角度看，区位概念不能够使项目本质上区别于区域竞争对手，所以在区位概念明确后，需要进一步确立项目自有的竞争优势概念。 从销售人员反映的一线情况看，现在客户对智能化的兴趣很高，而且从我们咨询相关项目发现，智能化的成本并不高，所以该阶段的主题为：智能化。 智能化主题的优点在于，周边项目现在基本上属于准现房，其智能化系统已经不具备升级的可能，而我们现在处于施工阶段，完全具备增加智能化功能的可能。 同时，智能化可以有多方位的演绎方式。 例如： 智能化代表时尚；智能化代表人性化；智能化代表科技等。 4） 2020年 7— 8月 对高端项目而言，除硬件设施外，其软性服务必不可少，而且我们的物业费与周边项目相比，属于偏高的。 所以明确我们物业服务的价值，给客户一个高端物业的形象是非常必要的。 本阶段主题为： 物业服务。 由于物业服务属于入住后才能够感受到的软件，在宣传上能够有一定的发挥范围， 但是需要强调的是，在现场的服务上，特别是售楼处、样板间的服务上一定要有所体现。 5） 2020年 9— 10月 伴随项目的工程进度，项目在 2020年 5月份开始落架，至 9月份应该外装基本完成，同时项目也接近入住。 这个阶段是 2020年最后的销售黄金季节，必须给 客户一个非常具有吸引力的主题，才能够达到较高的销售业绩。 针对项目进入准现房阶段，本阶段主题为： 景观现房。 与以往的项目准现房相比，我们项目更突出景观现房概念。 就是在这个阶段，项目的园林已经做好，客户能够亲身体验到项目的园林景观，以增加客户信心，为项目带来更高的业绩。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 19 页 共 43 页 ：推广费用安排 推广费用月度分配： 媒体 月份 北青 网络 户外 公关活动 合计 1月 2 2 2月 0 3月 15 40 100 155 4月 20 延续 延续 20 5月 20 延续 延续 10 30 6月 延续 延续 0 7月 延续 延续 10 10 8月 延续 延续 0 9月 20 延续 30 10 60 10月 20 延续 延续 20 合计 95 40 130 32 297 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 20 页 共 43 页 推广费用分配比例： 北青32%网络13%户外44%活动11%北青 网络 户外 活动 月份推广费用额度及销售进度表： 2 015520300100602010 102030 3020 20 2030 300204060801001201401601801月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月05101520253035推广费用 成交套数 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 21 页 共 43 页 ： 2020 年销售计划 融城共 292套住宅，现阶段已经销 售 64套，剩余 228套；融城可销售面积为 米，现阶段已经销售约 6600 平米，剩余总销售面积为约 万平米，预计销售期持续10个月。 根据现阶段掌握情况，预计项目样板间在 12月底完成，正是对外推出时间为 1月中旬；预计在 1月底封顶； 2020年 9月外装完成，根据工程进度以及宣传推广的安排，预计销售阶段如下： 月份 预计销售套数 预计销售面积（平米） 预计销售额（万元） 1 10 1000 1000 2 10 1000 1000 3 20 2600 2600 4 30 3800 3800 5 30 3800 3800 6 20 2600 2600 7 20 2600 2600 8 20 2600 2600 9 30 3800 3800 10 30 3800 3800 总计 220 27600 27600 于项目的工程进度相结合，与项目的推广计划相配合，项目的销售主要分为 4个阶段： 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 22 页 共 43 页 第一阶段： 2020年 12月，项目销售调整期 从项目目前的工程进度看，项目样板间尚未投入使用，项目工程进度在 9层左右，无法形成一个非常好的项目形象。 应开发 商的要求，项目策划小组刚刚调整，与销售人员的处于磨合期。 从季节上看， 12月份属于销售淡季，于是没有安排促销性宣传推广，而是以创立项目形象的软性宣传为主。 现阶段销售的主要工作是内部调整，制定新的培训计划，确定新的销讲词。 由于现阶段没有新的推广，销售业绩必然受到影响，该阶段销售业绩将维持在较低的水平。 第二阶段： 2020年 35月，项目销售上升期 到该阶段，项目已经封顶，样板间已经全面投入使用，已经具备树立项目整体形象的硬件条件。 同时该阶段属于北京市房地产市场的热销期，客户的购买意愿明显。 针对这种状况，将。